优良家电周年感恩回馈活动案例分析

　　2015年元旦前夕笔者在浙江走访客户，了解到浙江几家家电卖场的活动非常成功，效果反响相当不错，其中绍兴优良家电的20周年感恩活动尤为成功，在2014年的家电行业整体下滑的情况下，两天的销售额创造了最近5年的新高。笔者现场同吴优良总经理沟通之后，了解了他们的活动方案，将其总结出来供读者参考。

　　活动主题：20周年庆典，钜惠回馈

　　活动内容：5重礼回馈

　　感恩大回馈，凭老发票及店庆邀请函到门店即送玻璃水杯一套。(市场价值28，成本10元)

　　感恩大回馈，老顾客预约，到门店购物前送现金购物券400元，购买单件大家电可抵用100元。

　　消费单价满1000元以上，可砸金蛋。(金蛋内放有奖品，砸中领取金蛋内礼品)

　　购物满就送，满888元送电水壶，满3888元送电压力锅，满8888元，送微波炉，满18888元送163升冷柜。

　　限时大抽奖，上午10：00和晚上20:00,每天两次，凭购物发票和邀请函参加抽奖，1.5匹空调，冷柜、微波炉、电暖器、开水壶等。(这个活动带来效果非常好，特别是一些老顾客凭借老发票就可以免费抽取奖券一张，现场查看中奖并热烈渲染气氛)

　　宣传方式：

　　宣传车8辆，8天全方位进行宣传;宣传车上带有商场人员，在进行宣传的同时也发放活动单页。但在单页的发放过程中，追求的不是发出去多少单页数量，而是能够寻找到多少个潜在的顾客，并且登记带回。

　　电脑找出老顾客电话，电话联系老顾客，介绍本次的活动主题是老顾客感恩回馈活动，邀请老顾客来参加活动，有意向参加的顾客，再发放邀请函，并采取送邀请函到顾客家、顾客到门店来拿、邮寄到顾客家等多种方式。

　　采用微信转发和群发，短信电话联系亲朋好友。全体员工通过微信朋友圈进行分享和转发，公众微信号进行不间断的更新。手机联系人短信群发邀请亲朋好友参加。

　　楼盘寻找。通过新的楼盘小区进行地毯式寻找潜在顾客，邀请参加活动。

　　异业联盟单位协助宣传。通过异业联盟单位进行友情宣传，并且到他们的顾客群进行需找意向顾客。

　　宣传绩效考核：

　　老顾客进行分组，邀请函进行编码。发放邀请函进行编码登记，做到根据每一个邀请函的编码都可迅速查询到是某一个员工发放出去的。公司全体员工参与，包含管理层和物流售后部门。

　　双重激励，一是根据邀请函发放数量进行记录激励，二是根据顾客购买机型和价格，进行绩效奖励。

　　宣传执行过程：

　　活动宣传前期进行全体员工动员大会，老板亲自主持，定目标，表决心，全体员工共同喊口号。任务分配到每一个人，责任到人。

　　每天晨会进行激励，公布进展情况，激励表彰昨天工作先进个人及小组;夕会进行总结，查找原因，找出方法。每天都坚持进行并认真总结。

　　资源整合：

　　厂方资源整合，采购前期进行谈判整合厂方资源，资源整合主要是分为三种：A、固定费用支持;B、特价机支持;C、销售保点及费用支持;D、礼品支持，赠送礼品有厂家承担。

　　公司内部资源整合，这次活动优良家电全体员工共同参与，包含售后，物流，财务等各部门都参与，公司每个人头上都有宣传邀请函的目标任务，并且都参与奖罚。

　　外部资源整合，公司发动其他一切可以发动的外部资源，如通过朋友介绍，一些异业合作联盟单位进行宣传等。

　　销售过程管理：

　　前期采购进行厂家政策谈判，特价机型和货源进行分析整理。

　　商品进行分析，特价机型、主推机型、常规机型进行区分设计。

　　对销售人员进行培训，所有员工都知道如何销售每一款机型。

　　对销售术语进行培训，全体员工统一口径进行讲解。

　　安排专人负责礼品发放和抽奖组织，现场注意秩序的维护。

　　本次活动成功的要点：

　　在前期的活动策划时，浙江家电协会秘书长吴优良先生组织了浙江家电协会的部分成员进行了讨论，制定了活动方案的细则。

　　活动宣传执行到位，整个活动每个门店都是老板或者总经理亲自参与到整个活动的动员宣传工作，在宣传过程中，全员动员，不打折扣。宣传的到位，精准顾客的寻找比较到位，保证了活动过程中顾客的数量，进而保证了销售量。

　　特价机型不限量购买，但是销售过程中销售人员引导销售做得不错，让顾客感觉活动的价格确实便宜，特价机型的销售也不是很多。

　　活动礼品真实，诚信，现场氛围很好，抽奖活动空调、冷柜等较大型的礼品真实的抽取出来。现场抽到奖品的顾客渲染得活动气氛非常好。