做好二三级市场 价格稳定很重要

　　2014年初，何庭立以代理商的身份接手A.O.史密斯铜仁市场，铜仁是贵州省最小的一个地级市，当时A.O.史密斯在当地一年的销售规模不足百万元。何总用9个月的时间，在市内完成2家专卖店升级，新建5家县级专卖店，销售网点基本已经铺设完成，销售规模较2013年翻倍增长。

　　何总说，其实，做A.O.史密斯的代理商并没有太多的难度，市场的方向由工厂为代理商把控，在具体操作细节上只要自己有思路就可以。例如，企业注重终端投入，每个细节都很完善，如果完全按照工厂的要求做到位，即使不是非常优秀，但至少实现盈利是有保障的。关键是代理商能不能做到位的问题，有的代理商不理解厂家的管理，认为专卖店的装修设计、卖场里面的样品展示、专卖店的动线从里到外怎么走等都必须要按要求做，做广告要审批，代理商自己公司的组织架构要审批，薪酬制度也要看合不合理等，要求得太细，什么都要管。有的代理商老板感觉自己受约束，但何总却说自己非常喜欢工厂的这种管理模式。他认为，厂家成熟的管理模式会使代理商少操很多心，而且还会给代理商很多好的建议，帮助代理商把费用成本压下来，而压不下来的是代理商自己的钱。

　　所以，在接手铜仁市场之后，何总也完全按A.O.史密斯的要求在做操作市场，只是在具体操作的方法和技巧上会有区域性的特点。当然何总说A.O.史密斯贵州省总代理贵阳市诺亚贸易的王总也给了他很大的支持，不仅将他从业务员扶植成为老板，还提供多方面的支持，将铜仁这个基本没有被开发过的市场让他来操作，所以，才能够在短时间内就打好了基础。

　　稳定价格

　　卫浴净水类产品是服务性的产品，有上门的过程，需要服务人员，必须要有专卖店做支撑，而开专卖店就要有足够的利润空间，因此，稳定市场价格至关重要。

　　有的代理商一看产品销不动就做活动，打折促销，何总认为，产品销不动，代理商是要想办法来拉动，但不管怎么样操作，一定不能动价格。因为，以价格为主要手段的促销，当作过几场活动之后肯定就会没什么效果，更会使市场进入恶性循环。所以，他到铜仁以后首先做的就是把价格稳定住。一方面是通过增加赠品，另一方面是加大品牌联盟，通过品牌间的互动同时再附加赠品的方式来拉动销售。

　　虽然赠送礼品也是要投入费用，但与降价是完全不同的概念，市场价格稳住之后，操作空

　　间就有了。而且他在A.O.史密斯贵州省代理公司做业务多年，熟知所代理品牌每年都有新产品推出，价格也是每年都会提升，消费者会感觉自己买的产品在增值，对品牌会更认可。所以，虽然在执行控价的最初2个月，他一共只卖了8台机器，但他并不着急，因为对所代理的品牌非常有信心。最终来看，效果也确实非常好，现在顾客到他们的专卖店中已经基本不会讲价格，而是会问现在有什么赠品。何总说，新接手一个市场，前期一定要投入，代理商必须要有这样的思想准备，如果几个月都扛不起，肯定做不好。

　　树立形象

　　在市场基础差的情况下，想做好高端市场，就必须要提升门店形象。何总接手铜仁市场前到当地考察，当时的A.O.史密斯专卖店内外都比较乱，位置也不好。在市场价格稳定之后，何总就开始着手做终端形象提升工作，首先是在市内主路口开了两家专卖店，其次是全面改造县级网点。

　　以前县级代理商只是在自己的门店内设一个2米多的展台，同时还做其他品牌的产品。何总要求县级经销商都要专做，必须把门店全部改成A.O.史密斯的专卖店，并且按照A.O.史密斯的要求来操作，否则就不合作。最终5个县级市场全部都重新开发经销商。

　　何总认为，在自己市场基础很弱的情况下，必须要强势，否则下级代理商就不听你的。而且在县城中，进入传统的家电商场对品牌的提升意义不大，这些卖场什么产品都卖，不会去做任何的推广拉动，但做专卖店不同，有房租、有导购员、有装修费用等，经销商必须要让门店运转起来才能够赚钱，所以，经销商会想方设法去推动销售。

　　何总新开发的经销商都是卖高端厨电或洁具产品的，但全部是与原代理产品分开操作，各是各的门店，各是各的团队。虽然在高端定位的总量没有大众定位大，但其实县级市场的消费者更注重品牌。也有经销商担心高端产品卖不动，例如，沿河县一位做高端洁具的代理商，新开了一家门店，在装修前与何总谈过，想做A.O.史密斯的产品，由于何总对做专卖店的要求比较高，前期投入较多，这个经销商担心卖不动，选择了一个国产品牌合作。但新店开业15天之后，这个经销商又找到何总要求重新合作。因为，经销商发现，买高端洁具的客户不选他所代理的热水器，而买代理热水器品牌的客户又不选他的高端洁具，两类产品的客户不对等，等于是客户资源被浪费。而改为A.O.史密斯的专卖店之后，从2014年8月份开始合作至12月底，5个月的时间，这个经销商的进货额已经有50多万元。所以县级市场的高端需求不仅有，而且空间还很大。

　　掌握节奏

　　何总到铜仁前，最初也想从别的地方挖人带到铜仁，但考虑到挖过来的人可能很有能力，但不一定甘心在小企业干，对于他这样白手起家的代理商来讲，找一个愿意干的人比有能力不愿意干的人要好。因此，何总选择从当地招人，目前，已经建起了一个十几个人的团队，其中服务人员4个。何总认为，做高端市场，必须要先把服务做好，而做好服务，首先就是要有人员保障，否则，口碑很难做起来。

　　自2014年下半年开始，铜仁市场增长很快，何总开始采取压缩低端机销售，重点推高端机的方式，控制增长的节奏。何总认为，自己的步子不能迈得太快，不能太急，毕竟是新成立的公司，刚刚组建的团队，增长太快，终端的软硬件投入肯定会跟不上，基础不牢，后期再投入就会比较吃力，而且市场也会不好把控。经过半年的调整，在一些县级市场甚至高端机的平均占比比铜仁市内还多。例如，一个县的两个高端小区交工，一个小区130多户业主，来自这个小区的安装工单就达到110多户，90%的业主都安装了A.O.史密斯热水器。

　　特别是代理商要保证自己的团队能够跟上市场的发展步伐，现在，何总的工作重点是带团队，所有的业务流程都带着业务人员走，团队能力提升并且稳定之后，再去想方法突破发展，这样公司的发展才会更良性。