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客户管理失控才是经销商致命危机

2015-06-29 17:49 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  经销商安身立命的资源是什么?

 

  下游销售网络!下游客户的数量和质量决定了经销商的业绩总成和利润收益,也决定分了经销商的发展方向和空间。若是经销商对其下游客户的管理出现失控,那么,销量下降也是在所难免的。

  在华北某省会城市,某商贸公司号称有一千七百余家下游客户(非KA类店),年销售额过亿,但是,综合行业平均发展速度而言,这家经销商公司的销量最近三年以来,一直在下跌,并且还存在应收账款多,高端产品动销难等问题,老板也曾多次追查原因,得到的答案基本是生意难做,竞争激烈,厂家投入不足等等。

  真实的原因呢?笔者深入介入此公司的运营工作,调查后发现,该公司号称的一千七百多个客户,实际有效客户的数量在一千二百个左右,另外那五百多个客户,不是关门停业了,而是正常在经营,只不过是没有和这家经销商公司有业务往来罢了,那么,这五百多家客户为什么与公司中断了业务合作呢?再查下去,发现是因为经销商公司的业务人员主动放弃所致,也就是没有主动与这些客户维持关系,没有保持生意的正常运营,经销商的业务人员为什么要放弃这些客户?按说,每个客户都会带来业绩,业绩会带来奖金,难道业务人员嫌钱多?没有客户,业务人员靠什么吃饭?再深入研究下去,发现原因所在,这家公司里的三十多个业务人员,有一半以上,都在私自夹带货物进行销售工作,业务员们自己有上游经销商和厂家,自己进货,利用公司的销售网络和车辆,进行销售工作,独立赚取利润,业务员自己就是一个小经销商,从利润最大化的角度来说,这业务人员当然极力的推销自己的商品,至于公司的商品销售,只是一个平台而已,基本维系即可,精力主力肯定不在这上面。

  调研发现,许多下游客户其实也不知道,哪些产品是经销商公司的,哪些产品是业务人员自己夹带的,反正都是这个业务员过来推销的,能卖的就进点卖,而经销商的业务人员,则是利用公司的车辆,偷拿的公司送货结算单据,甚至是拿公司经销商品的赠品,为自己的商品做促销,在结算时,也是首先把自己的商品帐先结走,至于公司商品的应收款,则是下一步的事情。对于公司所推出的高端产品,由于要耗费自己大量的精力,再说了,有这个精力,还不如卖卖自己的产品,所以高端产品动销慢,也就不奇怪了。对于一些不肯卖业务员自带货品的下游客户,或是销售状况不好的下游客户,业务人员自然也就不待见了,直接放弃。这也就是导致该公司有效客户数量逐渐下降的主要原因。


网站编辑:朱禹韬
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