客户管理失控才是经销商致命危机

　　经销商安身立命的资源是什么?

　　下游销售网络!下游客户的数量和质量决定了经销商的业绩总成和利润收益，也决定分了经销商的发展方向和空间。若是经销商对其下游客户的管理出现失控，那么，销量下降也是在所难免的。

　　在华北某省会城市，某商贸公司号称有一千七百余家下游客户(非KA类店)，年销售额过亿，但是，综合行业平均发展速度而言，这家经销商公司的销量最近三年以来，一直在下跌，并且还存在应收账款多，高端产品动销难等问题，老板也曾多次追查原因，得到的答案基本是生意难做，竞争激烈，厂家投入不足等等。

　　真实的原因呢?笔者深入介入此公司的运营工作，调查后发现，该公司号称的一千七百多个客户，实际有效客户的数量在一千二百个左右，另外那五百多个客户，不是关门停业了，而是正常在经营，只不过是没有和这家经销商公司有业务往来罢了，那么，这五百多家客户为什么与公司中断了业务合作呢?再查下去，发现是因为经销商公司的业务人员主动放弃所致，也就是没有主动与这些客户维持关系，没有保持生意的正常运营，经销商的业务人员为什么要放弃这些客户?按说，每个客户都会带来业绩，业绩会带来奖金，难道业务人员嫌钱多?没有客户，业务人员靠什么吃饭?再深入研究下去，发现原因所在，这家公司里的三十多个业务人员，有一半以上，都在私自夹带货物进行销售工作，业务员们自己有上游经销商和厂家，自己进货，利用公司的销售网络和车辆，进行销售工作，独立赚取利润，业务员自己就是一个小经销商，从利润最大化的角度来说，这业务人员当然极力的推销自己的商品，至于公司的商品销售，只是一个平台而已，基本维系即可，精力主力肯定不在这上面。

　　调研发现，许多下游客户其实也不知道，哪些产品是经销商公司的，哪些产品是业务人员自己夹带的，反正都是这个业务员过来推销的，能卖的就进点卖，而经销商的业务人员，则是利用公司的车辆，偷拿的公司送货结算单据，甚至是拿公司经销商品的赠品，为自己的商品做促销，在结算时，也是首先把自己的商品帐先结走，至于公司商品的应收款，则是下一步的事情。对于公司所推出的高端产品，由于要耗费自己大量的精力，再说了，有这个精力，还不如卖卖自己的产品，所以高端产品动销慢，也就不奇怪了。对于一些不肯卖业务员自带货品的下游客户，或是销售状况不好的下游客户，业务人员自然也就不待见了，直接放弃。这也就是导致该公司有效客户数量逐渐下降的主要原因。