厨卫代理商 如何破局地市级市场？

　　对于一些刚刚进入厨卫行业的代理商来说，一二级市场的土地已经不再那么肥沃，高昂的卖场运营和推广费用，激烈的市场竞争环境，不断增加的人力成本，不断下降的利润空间，再加上房地产调控等不利因素，让广大的代理商对大中城市望而却步。而在此形势下，日渐成熟的地市级市场无疑成为一片亟待深挖的热土。

　　然而，地市级市场也存在着一些不利因素，比如在一定区域范围里的市场容量不大，安装环境制约条件相对于大城市更多，消费者对产品的认知程度较低，市场的分散增加了推广难度等，都让地市级市场的启动之路不是那么平坦。

　其实，启动一个地市级区域市场，营销推广的途径和方法还是很多的，代理商可以结合当地情况，有针对性地选择其中的有效方法，这样就可以在市场推广中赢得先机。针对王老板遇到的问题，可以从以下几个方面需求突破。

　　一：对当地市场进行完整的调研和分析，再结合自身情况做出针对性的营销规划。

　　营销策略的制定和实施，是要以足够的市场调研为基础的，在启动市场之前，代理商要对当地居民的消费水平、消费习惯、媒体接触习惯等情况做出调研分析，同时还要符合自己品牌和产品的特点。结合王老板自己产品中低档、当地厨卫热水器市场刚启动的现状，把前期的工作重点放在取得顾客信任上，在产品中低档，品牌知名度又不高的情况下，如何取得客户和消费者的信任是一个很关键的问题。具体方法可以从安全性着手，打“安全牌”，或者从节能的角度出发，打“节能牌”等。

　　二：向其它地区做的比较优秀的代理商取经。

　　作为一个行业的后进入者，代理商可以先找厂家沟通，了解有没有成熟的区域销售模式，也就是说，有没有做的成功的代理商，如果有的话，可以自己去取经。

　　三：着手解决网络覆盖和分销客户开发的问题。

　　目前来讲，分销渠道很重要。先让零售终端达到足够多的数量，再进行多层次、多密度的促销活动。具体操作的话，开发分销店、家电建材等零售卖场、装修公司合作、小区推广等，都可以视情况开展。重点可以从两个角度去突破，一方面是做好市内终端网络的客户业务，可以将产品进本市一家在家电行业有影响力的卖场，做到形象展示和品牌推广的作用，也可以和装饰公司、水电工进行合作，推销自己的产品。另外一方面还是要去招各县级经销商，拜访和洽谈周边县级市场的分销客户，把自己的分销网络初步建立起来。厨卫热水器在地县级市场还是相对空白的市场，那么现在更多的是引领二级客户和消费者去接受这种产品，而不是更多的去想办法打压竞争对手。

　　四：策划事件营销，媒体宣传配合。

　　针对地市级市场，个人建议可以制造一些事件营销，用媒体配合宣传，迅速吸引眼球，加深品牌印象，从而让产品一炮而响，具体的“事件”可以结合品牌以及产品特性来策划。比如结合即将到来的春节搞些活动，通过“事件”和活动把厨卫热水器的特点传播出去，等有了一定的影响力，这个时候再选择有实力的区县代理商去合作，一鼓作气抢占区县市场。

　　五：主动出击，实施终端拦截。

　　在专卖店等客上门的经营方式已经过时，代理商可以考虑主动出击，去可以直接影响消费者的最终端去实施拦截，比如在一些楼盘小区发放精美DM单，设立咨询点，进行免费清洗，免费服务等，接触和影响潜在客户。

　　六：踏踏实实做好服务，以服务树立诚信、树立品牌。

　　服务的好坏在将来的几年将是决定你品牌竞争力高低的主要因素。虽然做大规模地广告也可以占领市场，但是投入较大。频繁地搞促销也可以占领市场，但是长期做下去不合算，也没有精力。服务则是低成本、高效率占领市场的法宝，先推销服务，后推销商品，以服务托品牌，以服务创名牌，最终实现迅速占领新市场的目标。