当体验式营销遇上互联网思维 看我如何创造出20倍以上的业绩！

　　当前的厨电行业，产品高度同质化、技术高度的雷同化、消费者购买行为的随机化、个性化、渠道的多元化、制造成本的相近化、产品价格也非常的相近。这是一个现象，也是一个现实，同时也是一个事实。那么厨电品牌争什么，比什么，如何在县级市场从竞争对手中打一场漂亮的促销战。

　　2015年4月23日，西安德威电器在陕西周至县做一场体验式营销活动，回忆起当初的设想及活动现场，至今还历历在目。

　　活动方案:  周密设计

　　活动主题：利用5周年店庆主力推广比德斯集成环保灶

　　活动方案：

　　在全场6.8折的基础上，

　　消费满2000元以上送价值588元的格兰仕微波炉一台，

　　消费满3000元以上送价值1680元的山地越野自行车一辆，

　　消费满5000元以上送价值2480海尔206升冰箱一台，

　　活动期限5.1一天时间。

　　出此方案的原因有一下三点：

　　首先，县级和镇级消费者对打折活动比较敏感，要让消费者有种占很大便宜的感觉，所以我们推出全场6.8折的概念;

　　其次，以名牌高价值的赠品带动主力产品，微波炉和冰箱都是县级客户置办新房电器的必需品，而且送的是一线名牌，尤其是海尔冰箱。购买5000元以上的烟灶产品基本属于高档消费，消费者如果购买老板或者方太的产品至也需要5000以上的价格，但他们绝对赠送不了2480元的海尔冰箱，这一层面的目标客户是我们的主力客户，我们用新品类集成灶和海尔冰箱去竞争他们的客户，吸引力是比较大的;

　　最后，在时间的设置上，活动期限为一天，因为喜欢热闹、抢购、扎堆是县级消费者的特点。把现有的准客户在同一时间集合到店里，造成一个热闹抢购的场面来吸引消费者。其目的是体现活动的力度和重要性。

　　活动执行方法得当

　　接下来最重要的问题是如何把活动方案精确的推送到准客户手里。准客户在哪里?如何花最小的代价准确的找到他们是我们研究的问题，方案太复杂，活动太繁琐，概念太时髦消费者难以理解，活动太简单又会让消费者觉得落入俗套，跟大街上的促销没有什么区别，上门找客户，耗时耗精力，又让客户反感害怕上当，就像见了卖保险的，那么我们比德斯是如何做到呢，我们运用一下四种方法解决找到准客户：

　　宣传单+微信二维码方式

　　发宣传单这个事情做过的人都知道，转化率通常在0.3%--0.5%左右，也就是说发1万份会有30—50人会关注你的二维码和部分内容，如果附上扫二维码送礼品，转化率会再高一些，0.8%--1.0%左右，那么我们的转化率是多少呢?是1%?不对!2%，不对!5%，不对!难道是10%?不对!15%?是的!我们发出了15%的转化率，也就是传统转化率15—30倍。我们是怎么做到呢?

　　我们是找6个人进行派送，其中2人一组，一共分3组，人员当然都是老板的员工或者亲戚，1万份8开单页，第一组和第二组分开在刚交完钥匙马上要集中装修的小区门口，摆放汰渍洗衣粉、牙刷、肥皂等礼品，一张X展架。

　　现场如果扫二维码就可立即领取礼品一份，我们就是以最直接的方式猎取客户资料，让装修的客户在零时间、零精力内兑现活动的第一承诺。接下来，我们的微信后台每天都会给客户推送一条比德斯活动内容和装修的注意细节等内容，这样既不占用客户时间，他们可以在任何时间内都能关注你的微信内容，在这期间也不进行电话沟通。

　　这种活动放在大城市估计是没有人有兴趣去领取一份很便宜的礼品，但是放在县城就不一样了，另外我们把海尔冰箱的图片和型号放到微信上，让客户可以直接去海尔专卖店询价并确认真实性。一个小区3天，下一个小区继续复制，第三组人员派到几所幼儿园的门口，以同样的方式扫二维码发放礼品，囤积客户资料，幼儿园门口的效果没有小区直接，但人气和积极度要高很多，其目的是造势，在县城营造一种高涨的人气。

　　专卖店的布置

　　门口放6个刀旗，X展架，POP、音响，礼品，集成灶现场演示，让客户现场体验集成灶的吸烟效果，这种宣传最直接，容易吸引一部分客户主动上门，并且这种客户往往成交率比较高。

　　宣传车队巡街

　　车上配喇叭，喷绘，沿街宣传，营造声势。这里就不细讲了，基本做活动的都会这一套，在此就不多赘述了。

　　分公司老总现场签字仪式+代理商的关系营销

　　县城有个特别的风俗，就是亲朋好友开业、结婚等活动，朋友前来贺喜随礼捧场，这批人是老板最信任的朋友亲戚，而且是凭借朋友面子必须购买的，也可以给陌生客户起一个带动作用，效果非常好。

　　至此，挖掘客户的问题已基本解决，目标客户、准客户都已通过礼品和微信公众号的信息推送，有购买欲望的消费者就是观望也会选择来看看，一个上百人的场面就这样组织起来了，五一当天老板、业务员、安装工、厂家业务经理全部变成营业员，当天预收1000元定金，7天之内不满意可以全额退定金，在收据中直接注明，相当于一个简单的协议，这样客户购买很轻松，没有压力。

　　活动效果：超出想像

　　五一当天销售额7万元，5月2号和3号两天再追加销售2万多，合计近10万元，10天后退单率是零，5月30号之前通过这批客户的口碑传播又增加了4万多的其他电热水汽，单灶，净水器橱柜等销售。活动宣传单费用是2000元，小礼品费用是1000元，其他赠品(有一部分冰箱、微波炉置换成电热水器，这样等于又降低了赠品采购成本)费用是10500元，促销活动费用占用销售额的10%，所以本次活动达到预期效果，圆满成功，分公司给代理商补贴5%点的费用，代理商自己出5%的费用，综合利润十分满意。

　　后续：不断复制

　　通过本次活动，我们把这种方案在5月份复制其他县城相对都取得了比较满意的成绩，同时我们也明白，在什么山就唱什么歌，能适合当地消费者口味的活动方案就是好方案，好方案没有严格的界定，适合最佳。以产品为核心，以用户为核心，以服务为核心，让客户在活动中的每一个环节都能非常直接和轻松的享受到你的服务和承诺，真正体验到你的服务细节，保持这种理念和心态没有干不好的事情。