用“加盟店”抢夺乡镇市场

　　如果你细心呵护一颗种子，那么在它开花的时候，你获得的不仅仅是最后绽放的一刻，而是收获了整个过程的喜悦。

　　沉下去才能种下种子。

　　去年11月，“加盟店”项目在五星电器内部还仅仅是一个概念，当时潘一清总裁指出未来的方向，一是“加盟”，二是“乡镇”。“加盟店”的项目成员只有两个人。不知如何下手，他们就去问市场，那一个月，他们了解了南通海安、浙江慈溪等地的乡镇，跟当地的乡镇老板聊天，听他们的苦处，了解他们的优势，一个月下来，关于乡镇加盟店的模子居然有了!

　　原来，与大连锁不同，乡镇老板的优势在于他们的“人脉营销”，为什么大连锁下不去乡镇，因为在一个乡情社会里，没有乡镇老板的人脉，很难做好市场，那他们的痛苦是什么?库存挤压，供应商大量的库存占据了他们的现金流，很多乡镇店因此受到发展的桎梏。

　　要想种下种子，不自己亲自去接触泥土，怎么种?只有真正沉下去了解乡镇市场，才能明白什么是乡镇市场。

　　耐心等待发芽的时候……

　　最开始的找店是异常辛苦的，需要一个乡镇一个乡镇地跑，递上名片、介绍自己，而且当时并无成功的样板，如何让乡镇老板买账，更是难上加难。

　　有一次一名跑市场的负责人早晨从南京加满油开车出发，无锡、苏州的两三个乡镇跑下来，到了晚上居然把油烧完了。车买到现在，还是进了加盟店的项目组，才遇到这种事。事实上，他们每次出门，一次出差跑一千公里不在话下，在第一批十家加盟店签约时，他们跑过的路，加起来足有三万公里，这相当于从北京到三亚跑了五个来回。

　　种子要发芽也不能只是耐心的等待，努力的付出必不可少。

　　从零到一是一次突破，这突破背后蕴含着诸多的不易。在最初，加盟店的项目组带着发展乡镇的方案和热情去一家家敲开乡镇老板的大门。

　　面对五星电器这种来自大城市连锁商，乡镇老板最开始是怀疑的，他们认为家电企业无非就是供货、收款、压货。这让他们不堪重负，有一个乡镇老板就抱怨说：他的库存里被压了三年的空调共2000台，价值数百万的库存，挤占了他们几乎所有的现金流。

　　然而五星的加盟模式却是不一样的，加盟店货源全部是五星电器提供，物流配送、售后服务由五星电器全部负责，加盟店直接采用五星的erp系统，加盟店销售出去商品，五星电器直接配送。所以经销商不存在进货问题了，不用像以前那样被工厂压库存，不用在淡季用资金换库存，加盟店一般只要有经营场所、销售人员和购买样机即可。加盟店在减轻库存压力等方面的长处，基本上要和乡镇老板沟通四至五次，他们才能真正理解这种模式的优势所在。

　　最开始，签约加盟店的成功率很低，谈七八个店才能有一个成功。而凤凰镇店的开业是一个转折，有了成功的样本后，越来越多的乡镇老板慕名而来，目前来看，每谈三家门店，就可以有一家通过审核并成功签约。

　　幼苗的成长需要更多的呵护……

　　细心的人或许会发现，虽然说是“加盟店”，但是如今 “加盟”更新的概念了。最开始的合同的确是“加盟协议”，如今这份合同已经更新成“合作协议”

　　这其中有何不同?

　　当加盟商升级为合作伙伴后，五星便要将其当作大连锁中的一份子全力支持，大连锁给予的将是营销、商品、物流、服务、培训、进销存系统的一系列全方位打造。而要求县城中心店与乡镇店挂钩，更是对发展“合作伙伴”的一种保障。

　　例如当地的宝华镇加盟店是五星电器句容中心店店长的“帮扶”对象。这家乡镇店签约后，店老板为了节省，并未做什么营销动作，整个五月算上五一，也仅有二十几万的销售。五星电器句容中心店店长建议加盟店老板做一次盛大的开业，建议加盟店老板说：“开业是发出一种声音，要让所有的老百姓听见你。只有这样，你以后所做的所有活动，他们才能知道。”

　　为此，五星电器句容中心店店长把句容店和句容华阳店两店开业的方案拿出来，教授宝华镇加盟店老板如何投广告，如何推广下小区，如何宣传造势，如何拉客流。经过一段时间的筹备，宝华镇加盟店盛大开业，开业三天销售突破六十万，是整个五月份的三倍。

五星首个乡镇加盟店火爆开业

　　把加盟店升级为“合作伙伴”，既为县城中心店增添了压力和动力，也从根本上改变了五星与乡镇店的关系。

　　如今，五星电器加盟店从一个概念到开花结果，签约数量从零发展到了十七家，而开店范围也从苏南扩张到了苏北。乡镇市场的潜力是所有家电人都看在眼里的，未来家电市场的竞争就在这里展开，谁能提前布局乡镇市场就能抢到先机。