促销活动咋才能低投入高收益

复盘一场成功的五一大促活动之四

　　2015年海达电器五一活动时间为4月25日至5月3日，共计9天，销售额实现8600多万元，销售额同比增长1.57%，由于活动方式有所改变，与去年同期相比毛利率同比下降了2个点左右，但毛利额增长了近200万元。

　　从活动的投入情况来看，本次五一促销活动，海达电器的广告费投入主要包括特价机、赠品、抽奖奖品、宣传费用几部分，整体活动累计投入广告费为200多万元，从上游工厂获得包括销返和对五一活动支持的费用共计300多万元。也就是说，综合计划之后，2015年五一海达电器的这场大型促销活动，净投入为负100多万元，却实现了8600万元的销售规模，从综合投入产出比上来看，这也是一场成功的促销活动，而活动成功关键因素之四是：

　　低投入做促销活动同样可行

　　对于传统的家电零售企业来讲在大型活动期间，一是线上冲击已经很直接，不可回避。二是促销已经常态化，频次越来越密，导致旺季不旺，传统节点的促销力度减弱。三是消费者行为在发生改变，五一小长假期间外出旅游人数同比逐年上升，越来越多的人选择五一出行。这是在做五一促销活动方案时必须要面对的现实问题。海达电器今年的五一促销活动，销售额同比1.57%微增长，虽然因为特价，造成毛利率同比下降2.28%，影响了毛利额为190多万元，但却省了248万元的广告费，也验证了节省活动广告投入活动正常进行是可行的。而且如果与2015年元旦的促销活动相比，其实海达电器的毛利率下降不到一个百分点。

　　以往大型促销活动期间，用于返券的广告投入通常在10%左右，其中工厂投入6%，海达电器再匹配4%，而活动中60%的销售额都来源于返券。如果按以往的设计思路，实现8600多万元的销售额，仅返券一项的投入就要达到525万元。由于今年五一活动取消了返券，仅此一项就节省了525万元的投入，再剔除今年用于贴卡，赠品和抽奖的投入，大型促销活动整个净投入产出比由原来的3%，现在变成负的1.22%。也就是海达电器没花自己的钱，用工厂的支持就做了这样一场大型的促销活动，还剩余100多万元的活动销返，可以用于下次活动，也可以去帮助一些弱势的门店。