经销商找商机 眼光投向特大城市的郊县市场

　　在北京这样的特大消费型城市，市区内的家电市场竞争激烈是有目共睹的。除了国美、苏宁和大中的地位稳固以外，电商平台也是市区内消费者的最常采用的购物选择。传统家电零售近年来的发展态势都不尽如人意，单店的效益下滑明显。而在距离市区二三十公里的城市郊县，家电市场却逆势增长。因此，北京的家电代理商正在调整营销的策略，将业务模块分开，增加郊县的资源投入，同时稳定市区的规模，力争能够在市场动荡中获得持续发展的机会。

　　从市场的角度看，因为房地产的不断扩大，北京的郊县人口正在大幅度增长，大量的市区内的人口因为拆迁，改善住房等搬到了五环甚至六环以外。这就为家电市场的增长带来了很多变化和商机。

　　不同区域不同策略

　　北京某代理商介绍，进入2015年以来，每个月的销售额同比都是下滑的。在这样的情况下，他们只能采取开源节流的方式，稳定城区主流卖场的规模，进入大型社区组织促销活动。同时，加大在远郊区县的市场开发力度。例如，增加网点数量，逐步稳定网点的合作额度。

　　虽然都属于北京的郊县市场，但因为距离主城区的距离不同，不同的区县人口和消费能力都存在很大的差异。例如，昌平、顺义和通州，就是北京郊县最发达的郊县市场。尤其是昌平城区，当地的零售商和连锁卖场都发展的很好。延庆、密云等地因为人口少，整体的规模并不大。因此，代理商对于昌平等发达郊县和延庆等不发达郊县的政策是不同的。

　　在昌平、顺义等新建大型社区集中的区域，大批拆迁的农民经济实力强。他们在购物的时候，最看中的是品牌，而不是价格。这些消费者很多属于冲动型消费，有的消费者到了卖场会直接告诉导购员，要购买电视中某明星代言的产品，根本不做比价，这与城区那些精明理性的消费者形成较大的差异。还有的农民是因为看到亲朋购买了也会跟风购买。有的消费者到了卖场之后，只要导购员推荐产品得当，他们会很快购买。

　　例如，昌平就是一个规模很大的郊区。这里既有当地知名的华光电器，也有国美苏宁，还有很多的小型电器专营店，大家各自按照自己的定位实现良性发展。再看顺义，这里有很多大型企业，消费能力是没有问题的，因此卖场数量也是较多的。大型的卖场包括国美、苏宁、家乐福、物美，加上顺义本地的综合零售商鑫海韵通。鑫海韵通在顺义城区有两家店，规模大，发展趋势好。但是顺义因为卖场数量多，商业资源过剩，卖场之间恶性竞争，有的卖场盲目扩张，经营并不好。

　　所以，同样是郊县的卖场，有的卖场发展良性，有的卖场看似在扩张，但是财务借款持续出现问题，这样的卖场，合作就要注意风险。

　　不同渠道不同策略

　　在城区市场，大中、国美和苏宁依然是家电产品最大的通路。但是因为毛利低，费用高，家电连锁都在面临转型。要想保持品牌的市场地位，保证在家电连锁卖场的规模是必须的，方式就是参与家电卖场的活动。如果客情关系好，资金实力强，可以通过品牌主推这种高举高打的方式，扩大销售规模。家电卖场的“品牌主推”活动是针对某一个品类，在一定的时间段内只允许一个品牌销售，因此，前期投入的费用往往需要几十万元。例如，某品牌准备参与家电卖场“五一”期间的品牌主推促销活动，并缴纳了三十万元的费用。制定方案之前，市场部先根据往年的数据和今年的情况，对此次活动可能产生的销售量做预估。而对于那些资金实力并不强的品牌，维持卖场的规模，降低成本就成为首选之策。如通过加强专业培训，从而提高终端的售卖率。

　　京东目前也是大家最关注的渠道，不但规模大，而且供应商的毛利空间好于传统3C。北京某家电供应商粗略统计，京东目前已经占到其销售额三成的份额。尤其是品牌做了产品差异化操作之后，京东的毛利空间良性，成为供应商资源倾斜的主渠道。

　　在郊县市场，要根据不同渠道的优势，制定市场策略。国美苏宁在市区强势，但在郊县市场表现并不是很好。几乎每一个郊县都有自己强势的家电卖场。例如，怀柔的京北大世界有两家卖场，一家经营百货，一家是专业家电卖场。因为长期以来打造的口碑，服务好，知名度高，受到了当地消费者的青睐。还有因为是当地企业，人脉广，京北大世界还吸引了当地机关单位的团购订单。

　　当然，北京的郊县也有的因为路途过远，配送费用高，无法直接管理。对于这样的区域，也要尽量通过二级商进行合作，尽量减少空白市场。

　　不同品类不同策略

　　家电行业经过了多年的竞争，很多品类都非常成熟，但也有的产品消费者的认知度并不高。因此，在市场操作郊区市场的时候，要根据品类的差异，规划不同的市场策略。尤其是一些较新的品类，很多消费者并没有建立起品牌概念，只要推广得当，销售量就能够提高。例如，节假日在家电卖场组织促销活动，通过演示，买赠，抽奖，路演等大众型的促销活动，就能刺激销售量。现在，很多农村消费者进城买房装修的时候也会选择净水器。但是，他们对水污染的了解就是一知半解，什么污染物，过滤方式，品牌等等，都不懂。因此，如果在一些回迁的小区组织社区促销活动，都会取得好的效果。

　　而对于一些成熟的产品，例如，电热水器目前品牌集中度比较高，在主流家电卖场，海尔、A.O.史密斯等几个大品牌基本已经占据了绝大多数份额，销售占比稳定，消费者认识度高。因此，小品牌即使在卖场组织促销活动，也不一定能够达到市场的预期。最好的办法是通过县乡的小型家电卖场的老板的推荐等服务营销的方式获得市场份额。

　　不同品牌不同策略

　　某代理商公司操作国内两大净水品牌的北京市场。虽然两个品牌的合作时间都比较长，产品品质和专业化程度很高，但是因为品牌的知名度不同，代理商也采用了不同的策略。

　　A品牌曾经是饮水机行业的领导品牌，在全国各地都有丰富的渠道，受到广大消费者的欢迎，市场占有率非常高。在增加了净水器之后，该品牌聘请了代言人，频繁打电视广告。在这样的品牌攻势下，很多消费者到了卖场就点名购买这个品牌的某款产品。而B品牌虽然也是专业化品牌，行业内的口碑非常好，但因为把推广的资源都投入给了终端，很少在电视等大众媒体上做宣传，消费者认知度很低。只靠导购员的推动力，没有品牌拉动力，消费者很少有人会主动购买B品牌产品。对此，该代理商也将资源重点投入给A品牌。代理商认为，消费者主动选择购买某个品牌的产品，是品牌拉力的结果。一个品牌想要成长，只依靠终端的推动力是不行的。尤其是在网络时代，没有导购员介绍，消费者平时听到过的品牌、看到过的品牌自然被选购的机会更多。因此，代理商也就更愿意与市场拉动力强的品牌合作。

　　多年前国美苏宁风光的势头被复制到了京东天猫上，此一时，彼一时。在市场低迷的情况下，很多代理商在被动地等待机会，有的则在积极努力地寻找新的商业机会。与时俱进，才是做好市场的唯一思路。