传统代理商在市场变化中洞悉商机

记中国家电代理商大会（东北区）峰会

　　市场在变 代理商的变与不变

　　与其说市场在变，不如说消费路径发生了改变。作为有过国内外知名家电企业高层任职经历的何炜明，在完成由制造方向代理商的转型之后，成功的完成身份转换。并且通过对市场需求层的分析，从实践中总结更适合目前目标消费层的经营方式，即精准锁定目标人群需求，以自有线上平台，例如公众号为依托，与第三方平台如券妈妈、京东白条达成合作，争取到更多资源为己所用，集中给用户提供更多优惠政策，以为自己引流，增加顾客黏性。通过改变固有思维模式赢得了更多关注，而这种关注从侧面以及后续的推广中，起到引流和促成销售的作用。

　　而对于代理商群体的不变。国内智能洁身器品牌洗之郎创始人马悦在会上强调，尽管电商和移动电商发展风起云涌，但家电品类的线上销售仍然没有跻身主流销售渠道，而且从目前盈利情况来看，尽管有些单品线上销量看涨，但人口红利已经不再。而且对于更多需要安装和服务的品类来讲，线下代理商多年累积的经验和综合服务以及营销能力具有更强大的竞争力，这点不仅不用变，反而更需要强化。

　　营销在变 从固化到互联网思维

　　除此之外，马总会上强调“口碑营销”，无论是在传统渠道还是线上销售，口碑营销是获取高关注度和品牌认可最有效的途径。口碑营销需要围绕消费者需求即消费痛点做体验，通过互联网工具和方式将自己“营销”出去。

　　河北石家庄美尚海尔有限公司总经理吴峰松把面积600平米的街边店月销售规模做到六千万元，吴总介绍这要得益于线上推广，线下服务的融合交互。打破固有的僵化思维，对外经营和对内管理同样重要。尤其在对内管理上，更需要创新。通过改变管理方式方法，创新改革增强员工忠诚度，员工即客户，“服务好员工才能服务好客户”，一直是美尚海尔内部管理的基本原则。同时通过员工将该理念对外进行传播，服务客户，增加客户黏度。从内而外的经营方式，改变了管理被动接受的局面，而成为员工之间主动互相促进的正面激励，主观能动性发挥最大效应。

　　所以，营销是多维度的，对外，意味着各种现代化工具的尝试，对内，意味着企业由传统的雇用制到合伙制的转型。互联网带来的改变不再局限于各种方式的变化，而考量的依然还是想法之后落实以及效果。

　　渠道在变 从传统到双线交互

　　曾经一度，电子商务的发展让传统家电厂商陷入一种思维怪圈，要么不做，要做就大投入，大手笔。于是从2010年开始，无论厂家还是代理商，都开始跳进电商大潮，而没有清醒的认识自己是否学会了游泳。而进入2014年，部分厂家最先在这场热浪中清醒过来，开始科学的规范电商市场和新兴渠道。

　　好太太电器(中国)有限公司总经理王燕飞表示，在经过调整之后，好太太开始尝试局部进行电商渠道的拓展。过去，好太太在微博微信等网络推广方式上取得了明显的效果，但近期不会大面积开展线上销售。一方面源于自身市场在更广阔的三四级城市，另一方面保证线下代理商利益的同时，强化代理商群和自身的服务落地能力，真正做到服务全面落地才是线上全面发力的时机。目前厂家需要做的，一是潜心于产品研发，二是做服务型企业，构建服务互助的厂商关系。市场部长秦笑蕊强调，线上的推广依然继续，增加与线上客户的交互，为线下销售引流。

　　四季沐歌的“悦享会”则是双线交互的典型，通过多年太阳能市场累积的用户群展开营销传播，并依托四季沐歌集团的品牌优势和渠道优势，2010年进入净水行业后便加速在全国展开布局，让线上的活动推广能够找到实地落脚点，解决最后一公里的服务难题。

　　在本次会议关于“服务分销客户，掘金O2O市场”论坛上，与会品牌商和代理商代表纷纷将关注点集中在为客户服务上，这正是传统厂商经过十几甚至是几十年积累下来的、现代互联网所缺乏的，也是双线互动融合的关键结点。

　　从最初的线上线下相互对立到线上风光无限，再到双线融合;从电商到移动电商;从传统到现代，从现代到后现代。各行各业都在或颠覆、或转型，或逆势成长，或狼狈退出，家电行业莫能例外，尤其在经济下行期，各厂商都在纷纷探求更好的市场和更有效的出路。中国市场层级复杂，消费层次多元，品牌商和代理商在探寻的路上一定要找到最适合自己的方式方法，同时清醒的认识到自己的核心竞争力所在，打造自身的不可替代性，同时开阔视野，汲取多方成功经验为己所用，以核心价值不变为基础，以新营销方式为变化工具，赢取更多成功的可能。