方向失 发展要方向转型落地更要方向

　　山东临沂代理商张老板，以操作渠道批发为主，经营规模上亿，在当地也算是大户。2013年时还雄心勃勃，给渠道客户组织培训，扩招人员，引入品牌等，要进一步扩大公司的经营规模。但进入2014年以来，肩上压的销售任务越来越重，仓库库存越压越多，资金链也是似断非断，在如今的市场环境下，到底家电该怎么卖，张老板感觉很难，很迷茫。在全国，很多如张老板这样批发型的代理商已经在陆续转型，但依然有一些代理商希望在业务模式上把自己做强，想找出自己的发展出路，但却看不清企业的方向在哪里。

　　也有一些代理商，已经看到企业的发展方向，但在具体落地时又感觉很无力。例如，北京某一线品牌代理商马老板，线下终端非常强势。在卖场中所代理品牌是展台形象最好、面积最大的，在终端上就和竞争品牌做出了差异化。另外，让他自豪的就是其导购员体系，管理非常的精细化。

　　可以说，在终端建设及导购员管理方面，马老板自认为北京市比自己做得更好的代理商很少，这也是企业最为核心的两大竞争要素。但在电商发展之后，除了品牌和产品之外，自己原有的这两个优势归零了。首先市场营销主体地位日益削弱。以前品牌商的终端陈列标准出台之后，在全国几千家终端完全标准化的落地是一个巨大的工程，要靠代理商企业的团队去落地实施，但电商发展后，品牌的宣传推广逐步掌控在自己手里，强调整合式的宣传效果运作，而非单点式的营销，终端宣传很容易复制。其次是销售主体地位面临挑战，新的销售渠道已经形成，而此渠道不再需要导购员，工厂总部就可以解决导购员的问题。

　　可以说，步入互联网时代，品牌商正在由传统的制造企业向互联网化的企业转变，这个趋势覆盖整个家电产业链条的所有参与主体，当然也包括家电代理商，代理商企业要改良升级，但如何改良升级，是一个屏障。虽然马老板自身也有电商业务，并且仅电商的销售规模就已经上亿元，互联网思维也找到了一些，但他认为自己对电子商务的认知还只是皮毛，不认为自己已有1亿多的线上销售对自身企业发展有太大的价值。

　　因为，马老板认为自身发展电商业务，如果没有形成一个核心的业务模式，未来公司赢利空间会被锁死，品牌商让你赚多少你就只能赚多少。而公司有服务体系和营销体系，马老板需要搭建一个平台，利用互联网的力量，一是为前端的两个销售公司和服务公司做服务，达成宣传、集客、成交的最大化的目的，二是将平台打造成互联网时代家电产业链条中的一环，由以卖产品为主的传统代理企业变成以人为本的服务企业，服务成为主营业务，这样企业就可以有更大的发展。

　　因为，马老板做的是安装类家电，产品销售的利润已经越来越薄弱，未来售后服务会成为企业是最重要的利润点，但电商的发展，家电售后服务业务也面临着潜在危机，作为代理商老板，他必须要重新审视这一行业的变化，这也是事关企业生死的大事。现在，越来越多的经营主体和大量外部投资已经在介入服务领域中，打造服务品牌，如果这块高地再被侵蚀分割的话，那代理商所面临的生存空间会变得更加严峻。所以，自身搭建一个什么样的平台，找什么样的人来做这个平台，如果他自身可以沉下心来研究一年半载，也许就可以找到答案，但公司现有的业务没办法让他沉下去。所以，对平台搭建的方向有些迷茫。因此，马老板希望现代家电这一平台，能帮助如他这样的代理商理清转型落地的方向，甚至找到好的商业合作伙伴。

　　无论如何，日子总要过，代理商依然会存在，只要重新构建自己的市场定位，在新的趋势当中，审时度势、看清方向、摆正自己在价值链中的位置，未来会更精彩。