重视细节提升县乡市场销售

　　公司成立于2010年年底，代理经营名气厨电、法罗力和海尔空气能热水器，以安装类产品为主。在品牌选择上，产品品质是一个重要要素。渠道上，主要的策略是将二三四级市场做精做细，目前主要以县乡市场的专卖店分销为主，在我代理的区域，有40多家专卖店，50余家网点，包括建材店、电器店、卫浴店等。

　　优化活动方案，通过动销解决经销商库存积压问题。

　　作为代理商首先要解决自身的定位问题，在当今的市场环境下，必须做好呈上启下的工作，并承担起一个地区品牌运营商的职能，而做品牌就要做好标准和执行。在现阶段，代理商要在态度上去认可这些规则，并在渠道上执行好总部的企业文化和营销理念，把总部传递的信息执行到位。我以前做过音响代理，也在永乐和东南电器终端卖场做过，对比后发现做传统终端卖场与做三四级市场的分销有很大的差异性，首先是新品上市的信息，三四级市场分销商的信息相对较为滞后，任务考虑的是自身的利润，把产品进回来后加多少钱才可以销售，对库存结构和库零周期没什么概念。但产品是有生命周期的，当每个终端，每个网点都能看到这个新品时，就已经不是新品了。

　　现在，很多厂家都在不断的向代理商压货，就是因为厂家的操盘手为了完成年度销售任务所造成的，但如果业务员把货压给某个专卖店，完成了其一年100万元的任务，但到了年底，60万元的货还在专卖店，那么就不是实际销售的体现。所以，真正能体现业绩的应该是终端的动销，要从根源上解决问题，只有将终端的动销问题解决了，才算真正的解决问题。那么首先就要通过对分销商的帮扶解决动销问题，我公司下边的客户都是零库存，因为库存太大很容易打击经销商的信心，影响经销商的投入产出比。我做了五年多的代理，都没有开过打款定货会，因为通过打款定货会向经销商压一批货，很容易就把经销商压死。

　　其实在三四级市场，通过活动的拉动，用心去做市场，还是可以有效的拉动销售。目前厨电行业各品牌都在做活动，但有的厂家是因为承诺了专卖店打多少款，给多少场活动资源的支持，为了做活动而做活动，但没有实际的行动起来。其实做活动并不是一件容易的事情，这就是很多活动刚开始很有亮点，但时间长了，大家都在做类似的活动，方案完全类同，最终活动没有任何冲击力。所以，同样的活动方案，如何将其优化，把别人做不好的事情做好，让其发挥到最优效果很重要。

　　一步一个脚印，努力将市场做扎实。

　　大家都在说今年的市场不好做，但只要经销商在态度上接受这个现实，更勤奋的去做市场，一定可以解决这个问题。其实目前做家电业，不是拼谁的思路更好，而是拼谁的团队更努力，依靠强大的团队做出规模。厂家的活动方案出来后，代理商做得更多的是执行，所以要带着分销商深入一线了解市场信息，如要开盘的楼盘、消费习惯，切实解决分销客户的困难。尤其在前段时间，天气比较热，对于扫楼这项工作，作为总代首先要坚持下去，才能把市场做好。

　　烟灶产品其实从属性上属于建材产品，需求量较大的目标群体也是建材类消费群体。所以，专卖店要多到新交房的小区去做门店顾客的引流。据统计，对一个300户的楼盘而言，由于建材商户也有几百户，所以业主每天都会接到类似的电话。据一个新业主向我反映，刚交房时，其每天都会接触10多个业务员，有时真不想接电话，装修工人也不想开门。所以，我们采取在交房的小区设点，通过模拟体验间的良好体验，吸引消费者进店成交。此外，对事先收集到的高层准客户，也通过提前上门免费安装防烟保产品解决油烟倒流的体验打动消费者。由于安装这个产品之后，顾客使用的效果很好，就会产生附属的产品都有这么好的效果，那么真正的烟机产品效果会更好，于是就会到店里选购其它厨电产品。

　　从细节上帮助经销商做好规划。

　　在县乡市场，门店基本上以夫妻店居多，多数已经习惯了坐商的形式，管理思路上需要更多的引导，所以要多做经营思路和活动方案的培训，教会他们如何做活动。如前期活动造势上通过会议培训电话营销，小区推广，小区扫楼，让所有经销商都知道活动的重点，以及产品的优势卖点。甚至成立活动组委会，细化每个人每天工作的重点和细节，并将宣导的每个细节都分解到位，达到让每个消费者也知道活动的目的。

　　面对一些经销商素质普遍不高，市场经营困难的现状，必须提升广大分销客户的运营水平。而要提升运营水平，就必须坚持对细节的重视，细节决定一切。在活动的执行上，我公司有专门的推广团队，当有活动时，全员参与，一拥而上，使得在做促销活动和推广上，有时不仅仅是为了销售，而是为了名誉而战。如每周公司的推广团队都会选出一些专卖店去携助他们做推广活动，且不是推广团队的人到了就可以了，要带动经销商一起投入到活动现场。除了现场的带动，还会通过小型的会议，以及与经销商一对一的沟通交流，从态度上解决根本问题。如当专卖店做活动时，会提前7～10天，派7～10个人去协助专卖店进行活动的造势和推广。

　　扫楼是小区推广的一项重心工作，具体在扫楼的细节上，前期会先做当地楼盘的收集，把每个楼盘列出来，规划每个人每天要去哪些楼盘，重点做哪些突破工作?然后带领他们一起挨家挨户拜访，将信息收集到后，到了周末通过活动拉动销售，提升专卖店客户的信心。活动细节上，前期的准备一定要到位，而活动结束后的延续也很重要，因为活动可能只集中在某一天，或者两天，但活动结束后可能还会有补单，都需要重视。

　　县乡经销商经营更灵活，要更重视专卖店渠道。

　　目前，厨电在KA卖场的销售占比较低，所以在KA卖场销售下滑比较严重，但在外围的渠道中，增长较好。我公司今年的销售增长主要来自专卖店，随着对乡镇市场的重视，来自乡镇市场专卖店的增长也很喜人。专卖店分为几类，旗舰店和体验店只做单一品牌，不希望客户分散精力。但是在县乡的一些网点，如果做单品店经营成本较高，就可以同时经营其它带动销售的品类。

　　通常，由于厂家对连锁的控制较为严格，但对县乡专卖店的服务和管理上更为灵活。传统家电连锁卖场在做活动时，活动是全品类的，因为更追求规模，所以对厨电品类重视度不够。而专卖店做活动，多以新楼盘和小区为主，可以拿到客户的第一手资料，所以活动成交率较高。另外，在三四级市场，人脉和口碑很重要，同样一个方案，在连锁卖场的执行肯定不如三四级市场门店，因为三四级市场经销商可以通过其人脉去做宣传和推广，效果一定更好。

　　专卖店有很多差异化的优势资源去竞争，更为重要的是，专卖店店主会把门店的经营当作自己的事业来做，经营上也更为用心。在乡镇市场，销售和服务基本上是一条龙服务，所以，乡镇市场的安装服务会很及时，可以达到即买即送即安装的优质体验服务，这是连锁性零售终端卖场所无法比拟的优势。因此，只要将细节做到位，县乡市场的销售潜力很大。