钱难转 积极谋求经营业务转型

　　济南的小家电代理商赵总告诉记者，经营二十多年来，从来没有觉得像今年的市场经营这么困难，只要费用控制上稍有不慎，就会出现没有利润甚至亏损的情况。

　　保持对终端的敏感度

　　目前家电供应链的现状是厂家要求代理商现款现货，厂家可以帮助代理商通过银行融资，但合作的KA和其它商超类终端，由于受到电商的影响，结账周期变得越来越长。前些年，在销售畅通的情况下，资金周转得较快，但近两年的现状是货进回来，由于市场销售困难，使得货都压在库房里，从而使得资金周转出现问题。虽然现在很多厂家也都通过自己的信用做银行贷款，但到期后，代理商必须要还银行的钱。

　　现在很多终端商场都涉足房地产，房地产的不景气，使得老板必须要从终端销售上来做资金的周转，这就需要代理商对终端商场，尤其是三级市场的终端商场多加关注，当判断其资金链出现问题时，一定要有壮士断臂的勇气和决心，果断的采取措施，降低销售占比，使自己不被动。或者采取拉高畅销品的利润，销售一台赚一台;或者将一些滞销机型通过这个终端销售出去，有效的利用这个销售平台;情况不妙时，甚至要采取停止供货，追现款这种极端措施。

　　厂商携手共保销售畅通和利润空间

　　当然，也有代理商反映，厂家、代理商、零售商都在不断的做活动，对市场的透支较为严重，但透支的产品多为提高生活品质的产品，作为消费者必须要使用的生活必需品——小家电产品，单品价值不高，且关系民生，仍然存在着其市场需求。小家电行业以前品牌较多，市场分割比较严重，随着市场竞争的激烈，品牌集中度在不断提高，对于一线品牌代理商而言，虽然小家电整体市场在下滑，但因为可以有效的去抢占其它品牌的市场份额，所以影响不是很大。

　　其实单从销售额而言，一些小家电代理商告诉记者，今年上半年的销售基本和去年同期持平，但利润空间却在大幅下降，主要是因为推广投入的费用较大，再加上来自厂商不断的活动，使得促销推广成本和人力成本大幅上升，而因为是促销类的活动，产品价格还在下降，大大压低了利润。由于代理商的利润空间变小，市场销售也有一定的困难，工厂方面也在通过创新类的产品或者产品的升级换代，提升利润应对当前的市场低迷。其实，资金周转的困难主要来自于产品的滞销，只要产品销售通畅了，并且能够有效保证代理商的利润，就不会出现钱难转的问题。

　　坚守 做最后的胜出者

　　赵总由于想利用现有的渠道资源做好多品牌经营，共注册了六个公司，为了方便六个公司的资金周转，公司建立了一个“资金池”的制度，一有空闲资金，都统一放到“资金池”里。但2015年以来，这六个公司都在通过这个“资金池”贷款，使得赵总曾一度为公司的资金周转头痛，并动了想上创业版或者新三版的念头来解决资金周转难的问题，最终也因为一些上市条件而搁浅。

　　当然，像赵总这种有规模的、有资源的大代理商依靠自己的资本和经验可以挺三五年，但是其仍然感觉前程很迷茫。谈到为何不去做渠道和资源的整合，以降低成本，提升利润。赵总告诉记者，不到一程度上是不会整合的，因为整合肯定会带来一定的损失，所以，能坚持还是尽量坚持下去，只有到扛不住时，才会去整合。其实现在大家就是在熬，熬过低迷期，如果市场持续如此，也许会出现一部分代理商撑不住退出市场的情况。优胜劣汰，市场最终属于坚守者。

　　无论是加大利润更高的高端产品经营比重，迎合市场高端化趋势，还是通过加大活动力度保证销售的畅通坚守阵地，关键就是要积极谋求经营业务的转型，让自己不被动。