主动营销树样板 以点带面逐步推进

　　编者按：从家电行业的渠道竞争格局态势来看，经销渠道仍占主流，而过去，对经销商而言，可能更多的是一种“坐店等客、价格竞争”，而未来经销商的竞争会渐趋于“主动营销、价值竞争”。事实证明，随着传统渠道不断发生变革以及新兴渠道方式的兴起，在渠道运营中停滞不前的经销商生存空间被进一步压缩，而动起来，跟着消费需求走的经销商，通过创新营销模式，通过主动营销，在不断提高自身在渠道上的影响力，找到更多的目标顾客，开发核心群体，经营规模也在不断扩大。而如何让经销商动起来，则需要强化样板市场的示范作用和影响力，通过以点带面，逐步推进，占领某个区域、一种渠道竞争中的有利地位，尽而带动全局。

　　2015年重庆圣蕾商贸迎来了公司规模化发展的新机遇，奥普将成都这一核心市场的操作权划归圣蕾商贸。尽管在代理交接中间也有很多的波折，但在品牌工厂的指导及自身努力下，半年的时间，市场已经理顺，完成工厂下达的任务。而圣蕾商贸重塑成都市场时最有效的做法之一就是主动营销，不仅自己去做主动营销，还在经销商中选取样板，对之进行组织输出，交会经销商做主动营销，在短期内实现快速增长，带动其他经销商主动投入到主动营销当中。

　　选试点 树样板

　　今年整体市场的形势并不是很好，而浴霸分销商很多都是做灯具、扣板等的夫妻店，这些夫妻店对团队不是很重视，想让他们自己去做主动营销有一定的难度。圣蕾的做法是选择几个商家有针对性地重点扶植，通过样板案例的模式，让下级经销商动起来。也是用实例告诉经销商，如果不动肯定是没有机会，会被其他渠道排挤出市场，而只要动起来，圣蕾就会给他们提供成长的机会。

　　例如，建材市场的扣板区内有一个奥普的经销商，一年只做20几万元，是很普通的一个夫妻店。但经过考察发现，他们非常想成长，也有冲劲儿，但就是不敢尝试做营销活动。今年奥普品牌与齐家网有一个全国的战略合作，圣蕾就把这个机会给到这个愿意成长的商家，让经销商跟着齐家网去做活动。几场活动之后，效果很好，今年这家经销商的销售额基本能够突破100多万元，极大的提振了他们做主动营销的信心。当然对于所扶植的经销商，圣蕾会提出相应的销售要求。

　　其实，主动营销的平台很多，包括互联网络平台、品牌联盟平台、小区的以旧换新平台、老客户转单平台等，只要动起来，经销商的市场会非常大，关键是经销商自己要动起来。所以圣蕾会根据经销商的特点，他们在哪个渠道强先让他们把那个渠道的主动营销做起来。例如，重庆市郊区的一个经销商，虽然很有思想，但资金实力不够，其在居然之家内门店承租的位置很差，门店有生意，但进货的量有限，总销量就是起不来。对此经销商，圣蕾给经销商一定的帐期授信，让他不用担心货的问题，大胆去做活动，通过几次活动推广之后，其让奥普浴霸在居然系统中排到第一位，由此更是触动了经销商做主动营销的积极性，他自己就会想办法主动与木门、瓷砖等建材品牌的核心商家组建联盟，到小区做活动等。

　　通过主动营销扶植起来的经销商，老板都是精神焕发，经销商的士气就不一样，这对其他经销商来讲就是极大的触动。

　　给政策 有团队

　　因为经销商本身的实力有限，要激发其主动营销的积极性，在前期就不能让经销商出费用，经销商信心更足，他只要出人，去做事就可以。例如，参与一次齐家网的活动，一般需要投入2万元左右，奥普工厂有相应的支持，代理商自身再出一些，基本就可以支撑一场主动营销活动的全部费用。

　　最重要的是代理商自己的团队要全程跟进，这一点非常关键。所以，圣蕾会给经销商提供做主动营销的技术及人员支持。例如帮着做活动现场的产品陈列，客户邀约等，让经销商跟着学习，这样，他们才可以迅速成长起来。当经销商基本可以做到独立的进行主动营销之后，圣蕾给他们提出第二阶段的目标，即经销商要建立自己的团队。

　　这样做对代理商业务团队的要求会更高，可以成为经销商做主动营销的老师才行，特别是外围区县的业务员，必须是多面手，还要懂维修。所以，圣雷一是把品牌商组织的培训牢牢抓住，二是自身建立起业务培训体系，三是在主动营销落地的活动中，让业务员都全体参与进去，到市场一线去磨练。而让业务人员全方位参与，会让他们对公司重点推主动营销的政策了解更加到位，在市场操作中才能够去推动落地。

　　转思路 给空间

　　通过前期的帮扶树立样板，是为了让经销商有信心做主动营销，自己能够动起来，通过将公司的政策向主动营销倾斜，今年以来圣蕾取得超过20%的增长，这也足以说明主动营销的效果。圣蕾商贸的陈总说，为什么工厂要找理念一致的代理商，因为工厂很多方面会走在代理商前边，对未来市场的一些布局，最终需要代理商去落地执行，如果思想不一致，代理商肯定会找各种理由去推诿，更不可能去推动下级经销商执行工厂的政策。所以，在选样板时首先要看老板的意识，只有思想高度一致的情况下，去推主动营销，才能够起到事半功倍的效果。

　　所以，对主动营销不仅有相应的鼓励政策，重点还在引导经销商转变思路。而微信是一个非常好的平台，代理商可以依托微信平台，与商家多进行沟通，了解到他们的想法。还可以通过主动营销活动评比的方式，来调动起经销商内部之间的赶超氛围。因为，主动营销背后的链条很长，需要经销商，二级代理商、县级的分销商等，都要全部动起来，就会形成良性的循环，只要持续做3~5年，市场领先优势就会更加的稳固。

　　另外，还要给经销商设定发展的平台，现在可能他们只是单店销售，一旦建好团队，就可以给他们划分出一个空白区域，让其升级为二级代理，把主动营销做到县镇市场，这样经销商看到未来有更大的发展机会，会更愿意去做主动营销。

　　⦾ 案例企业背景

　　重庆圣蕾商贸公司成立于2013年，是由奥普重庆分公司转制为代理商企业，因此，对于工厂的政策理解到位，并且根据工厂的政策引导推进各项工作中，能够结合所在区域特点、商家特点及市场竞争情况，做一些本地化的灵活应用。只代理奥普一个品牌，通过帮助经销商主动营销的模式，让合作客户看到，即使市场再不好，对操作好的品牌来讲也会是最好的时机，2015年公司的进货额达就到5000多万元，实现超过20%的增长。