石家庄南华管理中心孙乃树：加速转型 大力发展自建渠道

　　⦾ 行业关键词：难

　　2015年的家电行业延续14年下半年的下行趋势，受整体大经济环境的影响，国家的GDP在低位运转，特别是新房竣工量与家电销量数据之间存在20%以上的相关系数，尽管2015年，央行降息，鼓励购房政策的不断出台，中国房地产市场再次出现了转暖的情况。

　　国家统计局公布的70个大中城市新建住宅价格指数显示，全国商品房销售面积在今年6月出现了同比正增长的情况，8月销售面积同比增长更是扩大至7.20%。但房地产销量的复苏与最终竣工量的上升，中间存在有20个月左右的时间间隔。也就是说，此次的房地产复苏对于家电消费的影响最早也要在一年半以后才能明显体现。而与此相对应的是家电制造业生产过剩，库存压力加大，厂家拼命压库存，代理商要依据签订的年度任务进货，库存压力肯定会越来越大，为消化库存，拼命做促销。在行业增量空间有限的背景下，市场竞争进一步加剧，所以，对今年家电行业的感受是难，非常难。

　　⦾ 企业关键词：加速转型

　　南华公司对零售终端或是自有渠道，都已经形成一套成熟的主动营销管理模式。整体经济形势并不乐观，有长期严冬的可能，今年南华正在加速转型，南华会以终端卖场为依托，但不依靠终端，而是走出去，以主动营销为手段，大力发展自建渠道，加速从零售批发商向零售商过渡。

　　多年来，南华一直就非常重视自营渠道的建设，目前已经在操作区域内开有360多家品牌专卖店，最大的销售已经是来自于自建渠道，在华北区域，南华自营专卖店体系的销售占比已经占到55%。所以，受主流零售渠道销售下滑的影响较少。明年，自营渠道的建设还会加速，计划再开100家专卖店。同时，也要加快三四级市场的开发力度。与之对应的，就是公司的组织建设，人才挖掘与培养要跟上加速转型的需求，有专职的队伍去跟进自建渠道，去抓细节。

　　⦾ 个人关键词：勤奋

　　在市场不好的情况下，自己工作就要更有勤奋才行，天天都要盯着一线，紧盯动销。每周的销售报表一出来，对有异常的终端，马上就要打电话问各公司总经理，去年同期一周销售量是多少， 今年为什么会下降，下降的原因是什么。我盯公司总经理，总经理就要去盯着业务部经理，各业务部经理就必须要盯着各渠道经理，而各渠道经理就要紧盯着业务员和直销员，这样公司就会形成一级一级都盯在动销上，实际就要强化内部管理，加大监督密度。