品牌旗舰店带动服务销售

　　导语：家电行业曾经推行专卖店的4S化，格力、海尔、华帝等品牌遍及全国的几万家专卖店，成为品牌的靓丽风景。很多人认为，电子商务和大卖场正在让专卖店的作用弱化。而在互联网+的模式中，专卖店作为品牌O2O的一个重要环节，正在受到营销管理部门的重视。从单店的多种销售、服务、展示经营，到链接网络服务于线上客户，品牌专卖店正在脱胎换骨，成为互联网+的排头兵。“4S”的核心是“解决方案”和“服务”。在服务经济社会的大背景下，品牌的专卖店模式正在借助互联网工具，进入到了以方案和服务为核心竞争力的时代。

　　随着网络经济的发展，很多传统代理商都在为自己的未来担忧。临沂惠宝电器认为，传统代理商做战略转型一定要未雨绸缪，要紧跟品牌的大战略。而做好服务，是传统家电代理商未来的最佳出路之一。

　　2014年，为了迎合电子商务的快速发展，美的制定了在全国开设4000家品牌旗舰店的规划。这些品牌旗舰店除了零售以外，更多的职能是作为线上业务的线下服务商，为线上美的官网销售的产品做线下的配送、安装和售后维修等服务工作。也就是说，线下的美的旗舰店未来将成为美的O2O战略的核心，发展空间巨大。因此，2014年8月，临沂惠宝电器在临沂家电批发城采取前店后场的模式，开设了美的电器旗舰店。这家店面一层二层的500平方米用于产品销售和形象展示，三层则用于人员办公。从单店面积上，这家旗舰店的营业面积突破了美的工厂的店面标准，成为临沂家电批发城中最大的品牌旗舰店。

　　据了解，很多临沂的消费者都有买家电到家电批发城的习惯。因此，临沂家电批发城除了在渠道分销有能量，还在零售市场中占有很大的份额。将旗舰店选在临沂家电城，具有较强的集客能力。事实证明，这家旗舰店的开设是正确的。在初夏一次大型空调促销中，该店单日销售空调300余套。预计，这家旗舰店的年零售规模将达到1500~2000万元。

　　临沂美的旗舰店的成功开业，让惠宝电器有机会结缘美的的冰洗业务。冰洗产品业务除了会带来惠宝电器公司规模的增长，也会让公司在地区内市场地位得到进一步提升。因此，惠宝电器从终端开始布局美的的冰洗业务。首先，优先布局临沂地区效益好的TOP系统。如金鹰家电，九州家电等区域的家电卖场，带来稳定的规模。接着，完善县城的地标性的核心卖场。例如，临沂的正科家电是近年来成长起来的县级区域连锁家电卖场。正科收购的家电卖场分布于县城和乡镇。这些卖场前期都是因为管理水平较低，效益不太好。被正科收购之后，因为管理水平提高，团队职业化水平提高，业务素质好，这些门店都出现了不同程度的恢复性增长，有的店面甚至业绩翻倍。

　　接着是临沂地区的乡镇小型卖场的开拓与维护。这些乡镇卖场数量多，粘性低，管理难度大，市场维护的难度和工作量是最大的。在操作的思路上，除了要增加新品类以外，在品牌的市场地位上也是具有挑战的。美的的生活电器在卖场是绝对的领导者，拥有话语权。而美的的冰箱和洗衣机都没有进入市场的前三名，且市场基础较差，谈判的话语权就更弱。这就更加需要对市场的精耕细作和高水平的服务。在人员配置上，临沂惠宝家电为美的冰洗业务增加了11名业务人员，其中1名业务总监，终端业务员5名，乡镇业务人员4名，1名产品经理。经过半年的全力推动，除了各类终端和旗舰店圆满完成整改工作以外，小天鹅洗衣机完成了超过150个乡镇网点的重建工作;冰箱乡镇有效网点的重建也完成了总量的70%以上，超过100家以上。虽然是零起步，临沂惠宝电器能够紧跟美的冰洗的市场思路。因此，对于年度的合同任务完成也比较有信心。

　　2015年，临沂惠宝电器引入美的净水器。目前，净水器的家庭保有量是最低的。因此，未来净水器的市场增长是肯定的。临沂惠宝电器要做的就是迅速建立销售网络，让美的净水器进入更多的卖场。6月份，惠宝电器配合美的净水公司，针对三四级市场的线下社群，开展了推行以用户为中心的产品经营模式的“虎翼行动”。活动中。临沂惠宝电器提前与当地实力较强的节目《蒙山夜话》展开多种形式合作，同时还安排虎翼队员走进村镇售券登记，以多种方式，有效精准的开展前期造势认筹。在活动过程中，《蒙山夜话》主持人前来助阵，加上赠品配置选择，现场氛围营造，净水知识讲解， 当地水质检测净水器过滤演示，确保会销活动契合当地消费者的习惯，加强了消费者的参与感，促进了市场以及消费者对净水产品认知、品牌认可。

　　为了配合品牌资源的全面整合，惠宝电器还从硬件上做了相应的投入，例如增加冰洗产品的仓储物流配套设施。在压缩小家电的仓储面积之后，冰洗产品占有仓储面积在三四千平方米。在区域内的物流配送方面，靠管理配送人员和整合社会资源，以保证服务的质量，降低产品的残损率。

　　临沂惠宝电器的目标是，通过一系列的资源整合和市场运作，能够成为临沂地区综合竞争力最强的家电代理商。

　　 案例企业背景

　　临沂地区是山东重要的地级市之一。临沂家电市场曾经是国内最大的家电集散中心之一。从家电的市场规模看，临沂是继济南和青岛之后，在山东排名第三的大市场;从地理位置看，地处山东地区南端的临沂紧邻河南和苏北，对于周边地区的辐射功能强;从配套设施看，交通便利，使得临沂仓储物流发达，成为国内知名的商品集散中心。临沂惠宝电器有限公司是美的多品类产品在临沂地区的代理商。作为临沂最有实力的家电代理商之一，临沂惠宝家电一直是美的生活电器在临沂地区的代理商，服务的下级客户除了当地县市的终端卖场，还有一百五十余家乡镇市场的分销店面。