三枚鸡蛋 炒热乡镇烟灶市场

　　目前，烟灶产品在大部分农村市场才刚开始兴起，乡镇消费者对烟灶这类产品的信息获取量还是有限，消费者对吸油烟机的购买还处于一种盲目状态，对品牌及产品缺乏足够的认知。所以，在乡镇做烟灶的体验活动，首先是教育消费者，让他们知道吸油烟机的主要功能是什么，好的吸油烟机应该是什么样的，并让他们知道使用了这个产品以后是什么样的效果，即让消费者现场验验到使用吸油烟机的“好处”。

　　其次，要有情感因素，毕竟在农村亲情很重要，通过一系列的体验活动，可以加深消费者对品牌及其产品的认知度，拉近与农村消费者的距离，获得他们的信任。乡镇的消费者一旦认准了你的产品，在购买时，就很少会再考虑其他品牌。

　　再次是重视口碑，很多品牌都要求村民购买的吸油烟机安装好以后，要给村民和吸油烟机照一张合影，让乡镇网点儿的经销商拿回到自己的店中做展示，接着做口碑宣传。

　　农村市场的生活条件、资源环境、文化水平、审美观等有别于城市市场,农村消费者有自己的消费习惯和心理，对烟灶的需求与城市消费者也会有一定的差异性，体验营销只有针对农村消费者量身定做才会赢得市场。

　　石家庄九点商贸有限公司为保证在乡镇体验营销做出震撼的效果，只要是下乡做活动，必带九阳模拟体验厨房，此体验厨房是九阳公司为代理商定制的体验道具，由橙色的塑钢和玻璃制成。在做活动时摸拟厨房内部配置与真实的厨房一样，配有烟机灶具、液化气罐、炒锅等。

　　其体体验营销中最具特色的活动之一是炒鸡蛋，流程是：

　　一、村民拿着宣传单页，到活动现场，就可以免费领3~4枚一份的鸡蛋，但鸡蛋不可以拿走，要在体验厨房内炒熟才可以带走。

　　二、体验厨房内配有一名专业的推广人员，村民进入体验厨房以后，推广人员首先是在体验厨房中给消费者演示吸油烟机的功效，拿一块木板，打开吸油烟机，让消费者看到吸油烟机将木板吸住，让他们先对吸油烟机的吸力有一个真实的感觉。

　　三、消费者开始炒鸡蛋时不开吸油烟机，当感受到油烟升起之后，再打开吸油烟机，让消费者体验到油烟是如何被吸走的。在这一过程中，推广人员要给顾客讲产品的卖点， 如， 九阳的吸油烟机达到国家最新国标要求，达到一级能效，吸力怎么样等等。

　　四、村民炒好鸡蛋之后，免费提供餐盒及食品袋，让他们把炒好的鸡蛋拎回家去。

　　五、在体验厨房的门口再配一名业务人员， 对现场体验后有意向的人，业务人员负责把村民单独领进乡镇网点儿的门店内，再给他们做产品的介绍及演示。在店内的演示就不仅是吸木板，而是吸5L食用油的演示，当二次体验到吸油烟机的大吸力之后，会被吸油烟机的效果所震撼。

　　体验演示的现场氛围非常重要，会在店内配上专业级的加湿器用以摸拟油烟的效果，业务人员把加湿器打开，再打开吸油烟机，让消费者看到与油烟效果差不多的水雾会迅速被吸走，再加上业务人员的讲解，只要是有意向的客户，基本上就能成交。

　　此炒鸡蛋体验流程设计的好处在于：

　　一是会有很多村民在体验厨房外排队，现场活动的气氛可以起来。二是村民拿着炒好的鸡蛋在村里一走，看到的人就会问他干什么去时，村民会说，九阳在搞活动呢，免费送炒鸡蛋，无形当中又做了宣传。三是由村民动手体验，有了参与感，能够真正体验到吸油烟机的好处。

　　九点商贸是将吸木板、吸食用油等是在大城市很常规的演示与炒鸡蛋这种非常接地气的体验相结合，取得了良好的效果。其实，在一二线城市，烟灶品牌在终端的演示道具、演示方法很多，但在乡镇真正能做到位的品牌却很少。代理商如果能够把一二线市场的一些演示方式搬到乡镇，就会有效果。

　　在乡镇市场推体验营销难度很大，这要求代理商自身必须要转换思路。现在已经进入网络时代，服务变得越来越重要，以前，用代理的模式来操作乡镇市场还可以生存，但现在没有服务乡镇市场的操作会很难。

　　其实，在乡镇市场中做活动，各代理商的模式都差不多，例如微信点赞、宣传车、活动舞台等等。但要真正的走下去，非常难。例如，一般小型代理商公司是配业务员，但九点商贸是配推广人员，一个月要到乡镇给经销商做20多场活动，最忙的时候一天做2~3场。到县乡推广需要有吃苦精神，从2008年开始，各品牌就都说一定要下沉到县乡，但真正到乡镇之后会发现，乡镇的经销商，与县城及城市的经销商相比差距会非常大。必须要把关系处理好，要与乡镇的经销商有黏性，所以，代理商必须要强化自己的服务能力，要让村里的经销商依赖你，要有黏性，让他们离不开你，当离开你之后，操作其他品牌都不适应。

　　所以，九点商贸把自己定位为服务商，去帮助乡镇客户，从培训到活动支持，是以服务带动体验，再去带动自身在乡镇市场经销商中的口碑。

　　另外，在县乡镇如果仅凭经销商自己去做体验营销，也会非常困难，必须是品牌商要重视才可以。九点商贸之所以可以把体验营销在区域内乡镇中全面铺开，是因为其代理品牌九阳本身就是非常注重体验营销的企业，给代理商提供了一系列的促销活动具体指导，包括提供摸拟体验厨房、吸木板演示、专业的加湿器应用等等很多的体验活动的设计都非常细致，代理商只要执行的更到位一些就可以。

　　但品牌商提供的体验营销操作指导细则是针对全国市场的，越是往乡镇走，区域人文特点越突出，生搬硬套工厂的细则不一定有效果，代理商必须要根据所在区域的实际情况，看哪些适合自身，要活学活用会变通，让体验能够直击消费者的痛点。

　　案例企业背景

　　石家庄九点商贸有限公司成立于2012年，代理九阳大厨电系列产品，公司将厨房电器的体验营销全面引入至乡镇市场的推广当中，包括所使用的体验道具、体验方式等很多在当地都是首次出现。通过细致到位的体验营销，使九阳烟灶在石家庄的乡镇市场做到了名利兼收，当年，企业即获得了九阳厨房电器标杆市场奖。目前在石家庄各乡镇市场已经开出150个网点，并开始有选择地进入石家庄市内的零售卖场，走出一条农村包围城市的道路，公司也成为九阳大厨电名列前茅的优秀代理商。