寒流袭来 压缩库存盘活自己才是经销商第一要务

一．数据背后，市场暗藏危机

　　最近一些研究机构包括专业机构对家电市场所做的分析，给人感觉很是乐观，这实际是一种错觉。因为他们选取的数据时间段口径有局限(如选取1-10月累计口径)，这样看起来家电业似乎仍旧保持增长。但如果将9月、10月、11月份时间片段数据拿出来单独观察，则结论完全不同。

　　我要给业内同行泼碗冷水：以中怡康10月份同期数字看，大家电全面大幅下滑，冰洗空彩电下降幅度均超过7%，其中空调下降超过18%。另外再参照空调上游供应商的数字，空调生产下滑幅度则超过40%以上。除了电烤箱搅拌器等极少品类有增长外，厨卫家电也在全面下滑。连净水器销售额都呈现零增长，按销售量则下降两成多;净化器下降四成多，均是全线落败。

　　理性判断给我们的结论是，我国轻重工业市场出现了重大问题或者说发生了市场危机。并且我认为此等危机并非暂时的、短期的。故我们对市场形势的判定不可头脑发热，建议各位调低2016年年度计划，特别是厂家要理性对待经销商已爆满的库存。

　　今天，狼真的来了!

　　二.行业：降低速度，控制库存

　　目前经销商特别是代理商库存基本已达极限，如不冷静对待，可能造成资金断链。

　　过去市场大趋势一直保持正增长，虽有个别月季波动，时间也很短。而2015年特别是第三季度以来则大大不同，负增长成主流。十月份下跌幅度令人惊诧，涉及整个行业几乎全部大类。在市场负增长情况下，制造商如果反应滞后，按习惯计划任由厂家压货，因销售出口倒流，必然出现经销商库存爆棚。如果厂家再霸道一些，以大棒威胁手段强迫经销商进货，或以返利等胡萝卜手段进一步诱惑贪心者，更会将本来已有的矛盾升级激化。

　　但无论是我如何苦口婆心进言规劝，还是经销商如实反馈情况恳请厂家及时刹车，有些厂家就是生命不息冲锋不止。可以预计，除少数厂家外，大多数厂家一定仍旧是不到黄河不死心。只有当渠道商有一些甚至一批“壮烈牺牲”者时，方可如梦初醒。希望企业要面对现实，不可主观主义。如果经销商大面积垮掉，渠道系统出现问题，受害最大的终将是厂家自己。想找一个认真操作市场的经销商并不容易，实践证明，并非任何新的经销商都能经营好落败地区市场，如果那里出现甩货乱价，谁做市场也做不好。

　　三.制造商应对策略：给自己瘦身 给周边关系减负

　　制造商良好的对策应该是：

　　1，压缩人力成本。凡事机器可以取代普工的，尽可能采用机器。

　　2，调减产量计划，缩减产量。

　　3，不再轻易对代理商压货，让自己的代理商活下来很重要。要关注动销，即经销商的零售状况，与经销商一起商定动销指标。

　　4，用互联网改善管理成本。可以先从电商业务开始，如以电子单据网络票据取代传统大量纸质票据就会节省大量成本。

　　5，做好渠道分工，对消费人群进行分类，如八零后以线上为主;保护好线下渠道商的根本利益，做好中老年人市场。

　　6，用好网络，多采用移动互联网推广促销，将部分简单的服务产品销售线上化。

　　7，把目标终端由新房装修市场转向更新换代市场，做好二手房环节的推广和接单工作。

　　四.经销商应对策略：给自己减支 把控资金风险

　　经销商良好的对策应该是：

　　1， 压缩人力成本，要和你的弟兄们讲：严冬来了效益不好，需要共渡难关。如果不想大规模裁员，就应该降低收入期待。

　　2， 降低老板自己的利润预期，做减利计划。严冬时期，不亏就是胜利，就有未来。想让弟兄们降低预期，当大哥的自己先要降低欲望。

　　3，调减规模，调低增速计划，不可轻易扩张。

　　4，密切关注库存资金动态，减少库存，防止资金链断裂在今天尤为重要。强调一遍，一定要控制最好是缩减库存!现在有些厂家疯了，你不要疯。要巧于周旋，或者说努力沟通，明确告知厂家老板你库存难以承受的具体困难。跟他反复强调努力完成最终销售是共同目标。自己莫被“返利”“高回报”诱惑，再多美女咱们也学柳下惠“坐怀不乱”。对于流氓无信厂家，如果难以满足他们的条件，彻底拜拜，其他所谓“投资”“资产”也要尽可能收回。在人民币币值波动情况下，可以适当以某些外汇做适当保值。

　　5，用互联网改善管理，降低成本。可以先从电商业务开始，用信息化节省沟通成本，如用视频会议取代传统会议等。

　　6，多采用移动互联网如微信推广促销。将部分简单的服务产品销售线上化。

　　7，把目标终端由新房装修市场转向更新换代市场，做好二手房环节的推广和接单工作，如网上二手房交易系统。

　　8，因为市场危机，可以腾出些精力人力，改善原来没有时间处理的内部管理，向管理要效益，如流程、制度、传统数据与网上数据的整合和统一。

　　希望经销商不要再被厂家忽悠，一定要控制甚至压缩库存，盘活自己。危机来临，谁有现金流谁主动。