家电企业如何打破电商渠道“低价”模式

　　最近在读硅谷创投教父、PayPal创始人彼得•蒂尔(Peter Thiel)的作品《从0到1》，感触颇深;彼得教父的商业思想，总体来说，推崇“从0到1”，说的也即是“道生一”，用前几年的说法是“开创一片很蓝、很蓝的大海”——从无到有，企业善于创造和创新，建立多维度壁垒，由此开辟一个只属于自己的蓝海市场而成为这个市场的唯一，这对商业社会而言，就是要开辟一个非零和游戏的疆域。

　　回看当下的电商领域，产品的“从0到1”，似乎进入到只有拼价格、拼亏损撑量的死循环，产品品质在极度的同质化，价格战被一打再打，不论是被动的，还是主动的。

　　作为传统的中小企业，人人都知道电商已成为一个躲不开也丢不掉的渠道 ，那我们到底要往什么方向努力，从而建立自己的线上“从0到1”，而不是像当下这样，多少人都在看着、微信谈论着、微博转发着，把球踢来踢去。

　　作为传统企业来件，大规模生产必须以大量销售为前提，连续化的产能和大量的产量如不能及时消化，留给企业的很可能不再是财富而是包袱。 对于企业来讲，要想获取规模经济曲线上的好处，必要条件就是“控制市场”，使市场需求发生在自己的产品上——大规模生产与提高争夺市场的能力必须同步进行。然而，为了“控制市场”，企业惯用的方式是：持续降价促销，刺激消费，打击对手，扩大市场份额，使市场需求持续发生在本企业产品上。这种“无情的挤压对手”的做法，曾经在啤酒行业最为激烈：××啤酒为了把青岛啤酒赶出某个地区市场，曾经连续在当地各大酒店、餐厅做“促销活动”：喝××啤酒，免费。

　　大规模生产，“创造财富”并不等同于“创造利润”(创造可溢出的新价值)，在无形中悬入一种死循环，细细思考这些企业，他们大部分的失败无外乎两个原因：

　　1.总是希望能快，不计成本烧钱拉用户(实际上，他们的运营却始终没找到可持续赚钱的可能性);

　　2.同质化、残酷的竞争，盈利越发稀薄;

　　在格局未定的当下，无论是平台电商还是线上垂直渠道，它们中的绝大多数的绝大多数时间，都在用各种“补贴”挑逗、迎合消费者的“贪婪”(1分钱包邮，9.9抽个肾6等促销活动，意图通过此举扩大平台注册量或手机端app的下载量，以此获取更多的用户，从而能够携更多的用户“倒逼”上游，妄图通过量化，在努力挤压生产企业的利润空间，在某个“未来”实现自身利益更大化，比方上市;在老朱看来，如果没有强有力的干爹，靠补贴来赢得用户，基本不会有未来，特别是在薄利为生的电商平台，因为人的贪婪没有止境;靠补贴而获取来的用户去“倒逼”生产企业，挤压其原本就不多的利润，这种做法也将会绝了自己的源头。 我们的企业也好，电商平台也好，应该引导消费者与生产者一起回到常识：要为合理的价格买单，价廉不可能物美;好产品就应该有好的价格;己所不欲，勿施于人;

　　那么出路到底在哪?无非是：更加用心的做出好的，有良心的产品， 让自己的产品拥有更为显著的、区别于对手的品牌特征和价值主张，获取属于自己的源点消费人群;努力开辟属于“产品+”的系统差异化，让用户能有一种全新的消费体验，从而开辟或者拓宽一个新市场。

　　落实到整个产品系统上就是做到两个准：

　　(1)产品与用户需求的对接要准：产品生存的基础在于用户需求，如果我们能紧紧抓住用户的某一个需求痛点，然后依此来规划并设计一款产品。用户需求体现在他想买一个电视，一件衣服，细化到某一个物品，生活中的一个非常细的环节。当然前提也是这个需求能通过技术手段满足。

　　(2)产品与渠道的对接要准：在老朱看来“电商的真正痛点不是市场的开拓，而是线下服务的对接”;“双11”阿里网购规模再创新高，但电商巨头们的尴尬还是渠道之殇。来自中通快递的数据显示，2015年双十一，农村市场的网购比去年增长68%，即使拥有渠道下沉优势的中通快递也只能覆盖到5000多个四线乡镇。尽管阿里、京东都在忙着下乡刷墙，海尔的日日顺忙着在家电物流、配送、安装领域跑马圈地，但是橱电、卫浴、热水器、灯具、净水机等后端服务较重的行业，O2O现状并不乐观。

　　归根到底：还是要感谢这个移动互联时代，因为这个时代，使得产品端直达消费端有了直接的可能，不论是何种网络销售模式还是个性化定制模式等，找到产品与渠道的精准对接，也就有了成功的一半。

　　正如吴晓波所说的那样：“这是小时代盛行的大时代。”在野企业凭一款产品就有可能横空出世，一出生就风华正茂。小米、微信、余额宝就是例证。所以，只要追求极致的初心不变，爆品+爆点=爆发。