专卖店经营：走出去 动起来 沉下去

石家庄九阳大厨电样板市场记实

　　在剧烈的市场竞争以及厨电行业高端需求增加的形势下，九阳积极求变，三年前进入厨电行业，取得阶段性成效。2016年，九阳希望在通过产品升级，营销深化，服务提升方面，来提升客户经营质量，在大厨电领域不断开拓进取，欲成为引领行业发展的领导品牌。

　　2016年在2月份的最后几天，记者随行与来自全国各地的经销商一道参观石家庄县乡市场，石家庄市辖8区13县(市)和1个高新技术开发区，125个镇，95个乡。经过三年的发展，石家庄渠道结构日趋完善，九阳大厨电终端150个，基本覆盖8区13县，8个3C地标，14个联合形象店，110个联合分销店，坚持以动销为导向，走上了健康盈利的道路。

　　晋州联合形象店：树形象，走出去，动起来

　　走访的第一站是九阳晋州专卖店，位于晋州市区内的建材一条街上，2015年年初开业，近几年经济发展迅猛，城镇化的带动，燃气具和热水器等厨卫产品普及率明显提高，晋州市场特点呈现出容量大、品牌众多、竞争激烈的行业特征。高中低端产品在晋州市场都有自己的消费群体。在这种情况下，凭借九阳品牌的巨大拉力，尽管新开业，但也获得消费者良好互动。

　　在这条街上，九阳专卖店巨大的橙色门头非常醒目，让消费者尽管在这条品牌林立的街上，也能一眼看到九阳专卖店的门店。

　　进入专卖店的店面里，整齐的九阳标准化陈列跃然眼中，白枫色的厨房，配上九阳烟机灶具，至身于厨房里，有一种清新自然的感觉，让消费者一进入店里，就会感受到：这就是您家的厨房!

　　清新明亮的九阳厨房

现场观摩人头攒动，经销商实地学习热情高涨。

　九阳阳光服务铭牌摆放在店中显要位置，打消消费者在售后服务方面的疑虑。

　　店面演示道具的应用，让导购在讲解的过程中专业生动，不再枯燥，用户也非常便捷的了解到产品优势。

　　获奖证书增加了是品牌实力的表现，也让消费者更信赖。

　　液晶显示屏的应用，通过视频形式来展示产品卖点，与店面导购相结合，营销立体化。

　　岛台设计大气，灶具演示逼真。

　　当现场的其它经销商问到除了店面形象好，标准化的陈列之外，老板还有什么经营决窍时，老板向在场的经销商热情的介绍了他的经验：

　　不记得自己做了多少场活动了，只记得第一场活动就是从炒鸡蛋开始做起的，这些活动有成功的，当然也有失败的，但不管怎样，活动都会持续进行。

　　还有，再好的品牌也需要宣传，在每次做活动之前，老板都会和小区业务经理深入小区做宣传，把活动提前通知到小区的居民，这样的宣传其实更多的为长远发展做准备。不仅仅是眼前的销售，更是让九阳大厨电在晋州品牌影响力得到提升所做的努力。

　　小樵联合分销店：异业合作品牌联动

　　走访的第二站是小樵联合分销店这家店店面原来是在当地主要以经营五金、家电产品，经营多年，是当地的可以说是无人不知。

　　 专店店橙色的门头，两倍于其它门头至于最高位置，让消费者感受到品牌的气势宏伟。

　　门口处一个巨大的橙色拱形门和两个户外遮阳伞，让九阳品牌对来客有着强烈的存在感。

　　进入店面后，通过一个品牌林立的展示小厅之后就有豁然开朗之感，九阳厨房清新、明朗的陈列映入眼帘。

　　一个近20平方米见方的展厅，四周陈列着九阳大厨电的系列产品，中间有岛台，岛台的上方悬挂着一个液晶显示屏，正在通过视频展示九阳系列产品。

　　液晶显示屏示屏悬挂中店面正中间，提升店面形象。

　　 再往里走，还有一个相对大一些展厅，里面也陈列着其它品牌、其它品类，整体店面突出了九阳品牌的形象。

　　阳光服务有内容，入户安检贴心。

　　前来学习的经销商在认真的看着店内的每一个细节。

　　进入店面的顾客抬头低眉，九阳品牌随处可见。

　　张段固镇九阳专卖店：核心品牌带动，核心品类带动

　　走访的第三站是九阳张段固镇专卖店位于无极县张段固镇张段固村村南，地处繁华路段，位置极佳。

　　门头醒目，在门头的下方还有一条液晶显示屏，不断滚动着专卖店内九阳大厨电产品的相关信息。

　　另外，一看门头也知老板是经营多个品类，这在村镇级市场上非常常见，因为在村镇级市场客流量不及市里的门店大，都是采取多种经营方式来分摊成本达到赢利目的。

　　在店面的门上贴着一迷你豆浆机模型，新颖有趣、吸引眼光!

　　进入店面后，店面右侧一面、正面一面的大部分的面积陈列着以九阳白枫色厨房，产品陈列其中。

　　在进入店面后左手边则陈列着九阳豆浆机、磁炉、饭煲等小家电产品。

　　 在店面左手边的最里侧则主要以马桶、洗手盆、镜面柜等产品，看来老板是想帮消费者的解决厨房和卫生间的问题。

　　虽然店面陈列上整体有些拥挤，但并不杂乱，还是有主次之分的，希望通过九阳品牌的拉动店面内其它品类的销售。

　　只甲联合分销店：相信品牌的力量发挥品牌的拉力

     走访的最后一站是九阳只甲专卖店，这家店面位置极佳，位于周边几个村子的必经之处，每个村子差不多都有4000人左右，据说可辐射周围6万人群，可以堪比县城。

　　进入这家专卖店的店面，首先是九阳小家电、净水产品的陈列。

　　再往左手边走，还有一个长条形房间，则是九阳大厨电的陈列，也采用公司白枫色调厨房作为展示载体。　　

      据老板介绍这家店面整体的销售额过百万，其中一半的销售额来自于大厨电，而在大厨电里电热水器和侧吸式烟机卖的是最好的品类。

　　现场的经销商对这家店面所取得的销售业绩都惊叹不已，纷纷现场取经。

　　老板则很谦虚的向同仁们介绍到，其实也没有什么决窍，老板以前一直经营九阳豆浆机等小家电，九阳小家电在河北省整体品牌力非常强劲，而这家店面在此地也经营多年，在十里八村九阳品牌深入人心，老板原来在经营九阳小家电的同时，也经营其它品牌的烟灶产品，但由于是杂牌产品，现场讲解起来的确力不从心，只能通过价格来切入。当九阳开始做大厨电之后，老板立刻跟进，开始九阳大厨电的经营，在老板看来，九阳大厨电有九阳品牌的拉动，有良好售后服务的保障，再加之有卖点的产品(会呼吸烟机系列)为核心，现场讲解，真是游刃有余，消费者很快就会很容易接受九阳品牌，既而在价格上就不会那么敏感了。

　　如果非要在价格上作对比，他建议在场的经销商就跟专业品牌如老板、方太进行比较，这样就能体现出九阳在价格方面的优势上来。

　　在销售产品上，老板还建议在场的经销商根据自己所在市场的情况，来主推型号，不宜全卖，这样就没有重点，可能突出不了产品或在价格上优势，或在产品卖点上的优势。

　　好品牌产品是基础，持续推广，增加曝光率也是必要之举。这家店面年销售过百万，也是不断的到村间地头发送传单，做各种推广活动努力的结果。

　　耳听为虚，眼见为实!石家庄样板成功建设，是借助九阳品牌拉动，渠道分销深入乡镇，动销导向的结果。记者与来自全国各地区的经销商一道，在石家庄地区样板市场的历经近四个小时的走访，实地考察，样板市场的老板献身说法，答疑解惑，每一个真切交流的场面让人感动。

　　九阳厨房电器事业部此举，让在场的经销商实地感受到了九阳在石家庄地区样板市场建设，给了其它区域经销商做好九阳大厨电的勇气与经验。为九阳大厨电在2016年再创佳绩做足了准备。