集学习 方大成

　　在中国家电产业集群中，目前有这样一个群体，最初，他们游离在主流家电市场之外，默默耕耘自己的一方市场。同时因为特殊的产品性质，其注意力主要集中在工程订单的获取和施工工艺上。从2009年开始，系统集成开始引起家电行业的关注，同时，一批优秀的系统集成商也在这个时期涌现出来，逐渐从幕后走向前台。而目前称之为“舒适家居”或者“智能家居”的行业雏形，也在这个时期成形。

　　2015年，舒适家居行业也迎来了发展的新纪元，无论从整体的市场规模还是个体发展的体量来讲，都成为家电产业中增幅最大的一个版块。但同时，面临改革和大环境的变化，越来越多的集成商坦言，目前整个舒适家居虽然在走上坡路，但随着市场的发展，信息越来越公开和透明，同时受互联网等创新方式影响，集成行业也面临重大变革，这种变革需要打破固有思维模式，加强同行业甚至是跨行业的沟通、交流和学习，与其说系统集成行业的“轻装上阵”，其根本和基础还在通过自身整体能力的提高，加大市场的灵活性，最大化的盘活市场。而系统集成和其他家电品类所不同，要想真正的撬动市场，必须跟上变化的节奏，现在的用户越来越趋于年轻化，知识结构和通过各种渠道获取的资讯使其对产品的了解往往比商家还专业，这就需要集成行业的从业人员不断更新知识储备，为用户提供超出其满意度的服务。

　　授课 最有效的提升

　　2009年，全国新成立的系统集成公司几十家。武汉舒适易佰科技有限公司是其中一家。与传统系统集成商所不同，舒适100网是行内最早一批尝试互联网和O2O经营的商家，至今全国133家线下体验店。2009年舒适100网正式上线，通过在线销售与线下实体服务的形式为用户提供舒适家居系统整体解决方案。几年来，舒适100一直保持高速增长，手机实名注册会员突破20万，网站日均浏览量超过10万，全国120多个城市同时响应，快速提供专业资讯、设计方案、价格套餐等服务，已经成长为国内最大的室内舒适家居系统电子商务平台。传统线下家居行业与新型电子商务模式的结合让舒适100尝到了资源整合的甜头。同时，在模式创新上加大了前进的步伐，全国培训中心的成立是其中重点推进的一环。

　　目前，系统集成行业普遍存在设计不规范、施工不严谨、售后无保障等问题，这也一直是制约行业发展的桎梏之一。过去，集成行业从业人员的素质普遍偏低，造成了服务上的参差不齐。加上在舒适100全国布局中，加盟商占了相当大的比重，其中不乏行业的新从业者。为了提升从业人员的专业技能和职业素养，舒适100全国培训中心与国内高等学府共同建立技术研究基地，提供技术支持和安装培训指导，推动产业升级。

　　全国培训中心目前针对行业提供对应的专业培训课程，为行业输送专业人才，同时为加盟商提供全方位的营销、设计、工程、售后等管理体系培训。在保障加盟商线上稳定客源的同时，线下能够具备专业的服务水平，以为用户提供专业的服务，同时，为行业工程公司、社会与市场搭建专业进修的平台。全国培训中心目前开设了营销课程、技术课程、工程课程，厂家技术资源+企业实践基地+培育模式，三位一体授课法，使课程设置、管理模式与市场接轨。

　　从培训中心的课程设计中可以看出，课程设置一共分为营销、设计、工程、售后、管理共5大版块以及若干细分的小版块。以产品安装为例，不仅详细列举了传统产品的安装流程以及注意事项，同时将智能产品的注意事项单独成课，形成“智能集成安装规范类”进行专门的授课讲解。

　　除了对一线工人加强专业知识的培训之外，对于不同体量加盟商和发展不同阶段的商家，培训中心也设置了专门的CEO管理课程。为不同发展规模的商家提供具有针对性的学习内容，从1千万到两千万、从两千万到三千万，课程内容也从团队建设、体系化管理逐渐上升到企业文化理念。

　　在舒适100总经理韩英春的眼里，他更想在舒适100平台上提供差异化的产品和差异化的解决方案。通过自己的方式来推动舒适家居行业的发展，给这个行业带来全新的面貌。“互联网+的提出，指利用互联网的技术、工具、应用，将传统行业升级创造新的业态。现在舒适100在做的是从用户的角度出发，让他们能在使用更方便、价格更透明、方案更多元的平台上选择适合的舒适家居系统，并在线下享受到满意的服务。这个行业很传统，我们正在用互联网的思维推动它发展。”

　　在培训方面,舒适100培训的主要参与对象为全国各地近期新开通城市的服务商，培训课程除了舒适家居八大系统的产品知识，还着重培训业务沟通的商务营销技巧。并通过业务接洽中的实战演练，让服务商的营销人员加深对八大系统的了解，提升商务营销的能力。这对于统一和提高舒适100的全国服务水平大有裨益，也让“网上选购+线下服务”这种全新的体验模式更高质量的服务于全国各地的用户。

　　可以说，向全行业传递企业做大做强不仅需要形成自己核心竞争力，同时需要形成自己的企业文化和企业性格，在这个过程中，学习是自我提升最有效的途径。舒适100在行业O2O模式中汲取了知识和经验，学成之后这些经验能够迅速的复制到地方并落实，及时的推进当地市场动销，帮助加盟商进行市场拓展和销售，为行业注入新时代的动力，或许能够成就总经理韩英春的梦想。

　　联盟 最有力的出击

　　对于舒适家居行业来讲，优家联盟是一个新名词或者新组织，但联盟首批成员却是行业内极具代表性的8家企业。

　　优家联盟全称为“南方优秀舒适家居企业联盟”，是舒适家居行业在长江流域各省的优秀企业自发组建的联谊组织，旨在通过对行业经营、管理、服务标准等方面的相互交流、相互学习与相互帮助，提升各企业实力。

　　联盟企业与周边的关系可以用“前后左右”四字来形容。 “前”，即是客户。与客户共赢是任何企业唯一的出路和依归。“后”，即是指供应商。舒适家居行业是服务性行业，提供优质产品的供应商是后盾。“左”，即是各重要城市的成熟的同行。“右”，即是各省市中具有较强成长性的同行。

　　共赢，合作、民主、求同存异是该联盟的四大价值观。优家联盟希望各企业共同进步，为中国的舒适家居行业提供可供学习的样本。更好的服务客户，并进一步推动行业发展。

　　四川成都美景、贵州四达、武汉广华、湖南华成爱尚家、安徽擎天和拓、江苏科宁、浙江可瑞和上海永乐成为联盟的首批成员。

　　2016年1月中旬，优家联盟在成都召开了以“协同，自营销始”为主题的第一次工作会议。作为一个强调合作、共赢的服务性组织，优家联盟的当务之急是协同。而着眼于消费者的“协同”显然最恰当的。

　　联盟特色之一在于经验共享。过去，系统集成行业的营销方式较为单一，但在市场环境和消费结构飞速变化的今天，单一的模式已经不能在吸引用户关注，传统系统集成商需要“走出去”。优家联盟的第一次会议围绕营销方式的创新展开，联盟成员分别分享了自己的营销特色和运营经验。武汉广华详细介绍如何深入客户群体，从而实现家博会和大件团购会的效果最大化。贵阳四达的团购活动以及新春团拜会活动实例，生动展示了市场活动客户体验的重要性。湖南华成的团购活动从策划，执行两个层面，阐述传播渠道和广告投放的企业理念，如何针对不同类型市场活动选择适当的营销方式，从而达到企业知名度和团队建设的双赢。

　　此类案例成为联盟的交流中心，新营销方式的实践和成效为更多的尝试提供了信心和参考。

　　除了“走出去”，“引进来”也是联盟的一大特色。过去，电子商务对于依靠施工落地强调执行力的系统集成行业来讲，似乎并无关系。但互联网时代的影响已经无孔不入，系统集成行业既需要“低头拉车”，也需要“抬头看路”，IT电商专家的加入也为联盟成员带来了不一样的视野，通过介绍国内舒适家商城电商平台经典案例，分析国外电商营销模式和线上线下业务结构，集中阐释如何以互联网起步，推动搭建优家联盟电商平台的战略构想。平台推广，精准投放，流量导入等问题也在会上进行了集中探讨。

　　成都美景张总认为，对优家联盟内任何一家企业来说，单独做电商模式，效果都差强人意。电商模式是互联网思维的产物，意义在于集结优势力量，形成规模效应，这与联盟本身意义是一致的。协同八省联盟，企业联合推动，电商运作效果才能最大化。

　　“优家联盟不应错过互联网，但相比网络商城，优家联盟的意义更大。做网站目的是为了以联盟品牌认知度提高企业品牌认知度，形成网站是目前联盟工作的第一步。”优家联盟电商模式在于连接优势力量，形成规模效应。2016年，在这一领域，或将有更多动作。优家联盟将以“8省联动“的形式，在全国进行三次联盟企业营销市场活动，其中将在7月份厂商举办的交流会中，成员企业将携施工案例参会，从设计到执行，总结分享各自企业采暖工艺流程经验。

　　优家联盟的成立，可以看做是传统系统集成行业的一次“抱团”出击，在打破固有营销模式和管理思路的壁垒之后，传统商家在过去形成的市场积淀和丰富经验基础上的新尝试，或许将爆发更大的市场力量，在系统集成行业“重拳出击”。

　　比武 最直接的管理

　　和舒适100一样，上海卉金工程暖通有限公司也成立于2009年，与大金、威能、林内、博世、怡口、A.O.斯密斯等众多国内一线品牌合作，形成以中央空调、中央采暖、水处理、地源热泵、智能家居为核心的产品线。总经理杨智川为公司的定位为“致力于上海高端住所、高端商务场所舒适系统一站式集成服务商。

　　2015年，杨总坦言虽然公司保持增速，但实际上经济下行已经对行业产生影响。同时随着一线城市舒适家居行业竞争的加剧，集成商的环境并不像前几年那样宽松。这样的环境下，也需要商家自己改变旧思想，扭转老观点，将目光投向更长远的未来。而未来，一定是摆脱原始施工和管理，科学、智能和先进管理方式将成为公司发展的主因。要想实现这些，并改善改进公司整体人员素质，旺季销售，淡季练兵成为卉金的发展主调。

　　卉金杯暖通技能“比武”大赛既有专业技能的比拼，也有理论知识的考核。复习资料是人手一本的“员工手册”，并且该手册还在不断的修订中，每年一度的考核被称为公司内部的“高考”，胜出者获得了泰国游奖励。

　　杨总讲，公司内部的学习一直没有停止过，这是企业特色之一，从最初进入舒适家居行业到现在的公司化运营，公司内部和行业的外在环境都在发生着变化，二者保持一致，甚至通过企业自身的提高，让公司发展的脚步赶超时代的发展，才可以称之为成功。

　　2015年年末，卉金“报联商”文化推广计划产物“菠菜联盟”成立。旨在通过厂商通力合作，培养具有高效沟通力的职场达人，学习更实际的沟通技巧，加速员工自我成长，扩大自身影响力的同时提振整个公司的士气和效率，使跨部门沟通更为顺畅。2016年1月，“报联商”举办了两场内部培训，分别为报联商A班和B班，围绕“联络商谈技巧”，向公司内部员工传递团结、协作、沟通、高效的方式方法。

　　除了内部员工的学习提升，对外培养用户对系统集成以及各组成产品的认知、使用和维护知识也成为家常便饭。就在今年的1月23日，卉金舒适家开展了资深暖通工程师为用户进行有关《中央空调和地暖的相关知识》的课程讲解，以预防和缓解今年寒流天气给产品使用和维护造成的影响。

　　无论是公司内部的培训提升，还是外部的知识输送，越来越多的集成商都在打造一个学习型企业。既要扭转人们对系统集成行业从业人员素质不高的认知，也要通过自身的努力，向用户、向同行、向市场证明。

　　如果说机会是时运，那么在整个社会信息越来越透明、用户选择原来越多、市场竞争越来越激烈的今天，舒适家居行业已经进入“拼综合实力”的时代。而越来越多的商家已经意识到学习的重要性，并且开始在这条路上做更多有益的尝试，其中不乏已经在行业取得一定成绩的商家，也正是因为有了学习的意识和行动，在成功的路上才得以越走越稳。“书，越读越厚，证明人的思想开始成熟，开始形成扩散性、由此及彼的思考。轻装，可以尝试一切减负的可能，但要带上善于学习和思考的头脑，而这些，或许越重越好。”。