代理商揭秘：成功制造商渠道管理的王道

　　前天与几位代理商一起总结这一二十年来与成功制造家的合作经验，他们对成功制造家成功之道做了总结。其实制造家在市场营销上的职责，本质上主要可以概括为三条：

　　1.做出好产品，具备良好的新品研发推出能力。

　　2.管理好市场秩序，特别是对乱价窜货的严管，多渠道时要统一一盘棋管理。

　　3.合理分配各链条利益，真正实现双赢和多赢。

　　一些品牌之所以没做好，是因为其没有认识并掌握这三条。过去好多广东制造家就不是信奉这个逻辑，认为出货多就是王道。所以甚至有的制造家故意设计乱价机制，或者鼓励窜货，这种做法其实就是小聪明大愚蠢。

　　等到电商时代来临，这个问题更突出了。一些制造商只是简单盲目全方位拥抱互联网，置其他渠道市场利益于不顾，没有全局观，就非常短视，好多好牌子就是这么把自己给玩死的。而在厨卫电器行业，在老傅看来真正掌握这三条的，恐怕只有老板、方太、艾欧史密斯等有限的几个企业。如何判定，很简单，好像在厨电行业就这几个品牌的代理商日子过得还不错。

        但很多厂家却不这样认为，只考虑到销售量，却忽视了厂家对渠道管理的职责，没有认识到渠道管理职责的真谛在哪里。

　　如果代理商操作这样的牌子，经营肯定就很不顺，市场维护就非常难。本来多数代理商是有办法解决当地营销的各类问题，如推广、销售、服务、客情、管理、融资等，因为他们落地本领一般比厂家强很多。但孙悟空再大的本事也翻不出如来的五指山，代理商本事再大也怕厂家无规矩的乱来，如无理地取消代理权，渠道乱价，政策说了不算。遇到这种情况代理商的本事再大也只能一声叹息。

　　特别是一些外资品牌进入中国以后，好像总是水土不服，成长不是很快。其实这些外资品牌的产品质量都还不错，但是这些外资品牌制造商却不太懂得中国市场，特别是文章开头我们总结的后两条道理，多数外资品牌更是不懂。如果再加上他们盲目自大，不相信本土人才，更容易犯大错误。

      例如伊莱克斯，在刘小明时代之后，换了十几任总经理，每次都不按上述章法来，最后将一个好品牌做成了经销商口中最烂的家电品牌了。好多日资牌子之所以越做越差，也是这件事没搞清楚。大家也可以看到的是最近两年的西门子市场管理也走入乱局了，甚至有些产品的线上零售价都低于线下进货价，实在是没有市场秩序管理。而西门子自己似乎还没有认识到问题所在，如果就这样走下去，我们只能再次惋惜一个好品牌的逝去。