告别野蛮生长的舒适家居行业

练好内功 强身健体

　　2016年的舒适家居市场还会稳步发展，上海天合智能科技股份有限公司副总经理左炜认为，从行业现状来看，南方的供暖行业十几年来一直是处于野蛮发展状态，没有规划，缺乏行业协会的支持与约束，甚至供暖的工艺标准，施工标准都是按集中采暖的标准来做等，随着南方极端天气的增多和消费者对生活质量要求的提高，南方采暖问题越来越受到国家重视，必然会对施工工艺标准等各方规范会有一定的约束。同时，消费者对舒适家居的认知不断提高，舒适家居系统已经处于从高端奢侈品逐步向生活必需品过渡的历程中，系统的销售价格会进一步下降。加之互联网的发展，信息高度透明，消费者也会倒逼行业规范化得以提升，更会逼迫没有创新能力，没有真正在施工工艺、施工管理方面下功夫的企业退出市场。

　　练好内功 强身健体

　　市场到底需要多少舒适家居集成商家，是由市场本身决定。当前，舒适家居行业正在进入充分市场化阶段，舒适家居集成企业的发展必然会受到来自于内部和外部的压力影响。左总认为，从外部压力来看，中国GDP增长的幅度趋于缓合，老百姓手里的钱不太充裕时，在投入方面会紧缩。而当客户资源没那么丰富的时候，各商家都会去抢夺客户资源。在抢夺客户资源时，好像是冷兵器时代：比的是谁的拳头硬，谁的刀子快，谁的体力好，谁会赢得战争的胜利，目前的市场格局犹如现代战争：实施远程攻击，比得是技术实力，同样现在的舒适家居行业也需要比的是谁更会做市场，谁在市场投入多，谁的服务能够跟得上，谁更加规范等。其实道理和以前的竞争一样，会做市场，投入更多，证明你的体力很好。会做生意，会管理，技术好，证明你的生存能力强。

　　市场在调整变化，企业也会去根据外围的变化迅速做出调整。例如，今年上海市场舒适家居企业开始通过合并的方式整合资源，包括产品资源、人力资源、市场资源、技术资源、管理资源的整合等，而在资源整合的过程中也会形成对上游供应商形成倒逼，获得相应的产品资源、价格资源、市场资源等的支持。今年年初，上海天合智能与上海卉金通过规范的股份制模式的资源整合已经完成，天合智能还在对上海外围市场进行一些整合，形成强有力的结合体，提升自身实力。

　　舒适家居是耐用品，要保障系统的功能在用户使用时可以达到极致，用得好并且用得时间长，让客户花了钱，真正得到自己想要的使用效果和想要的服务，物有所值是基本要求。而目前，市场中很多舒适家居集成企业所做的系统连物有所值都达不到，更别提物超所值。所以，整体行业可提升的空间还非常大。左总说，今年天合智能在增加投入的同时重点是把内功练好，包括技术、管理、售后等各方面要做到更强，让用户在与天合智能合作的过程中，不仅有愉悦的购物经历，还能够得到更好的服务体验。即，把眼前的事情先做好，把服务做得更极至，不让客户丢失掉才更有意义。

　　丰富产品 抓住需求

　　相比其他行业，舒适家居市场的需求还是比较旺盛的，行业所涉及的产品品类多，不同区域销售的系统会有所差异，但整体来讲，家庭供暖、热水、新风，智能家居等是占比较大的几大家庭生态系统。目前，消费者对于舒适家居系统的需求越来越呈现多样化的发展趋势，仅做一两样的系统可能很难满足消费者的需求。江西欧龙供暖的董事长吴万送谈到，欧龙供暖的发展就是从单一的供暖公司转型到舒适家居集成企业，2015年，地暖、新风、热水、净水系统的增长速度都非常快，有些系统的利润虽然不是很高，但对其他产品的销售有很好的带动作用，同时也让整体业务人员的收入得到提高。所以，紧跟消费需求的品类拓展会给企业带来很多的附加值。

　　但在产品链的丰富上，不是盲目的丰富，是在满足当下消费需求的情况下去丰富产品链。也不能只为了产品更加完美，而是让系统的运行更加可靠和稳定，且更加易于操作。例如，2015年新风系统增长较快，但在操作新风系统时，也会遇到一些问题，比如开孔、开梁就是很大的问题。要解决这一问题，技术、安装环境、现场施工都有一些难度。特别是安装施工环境就是一个硬伤，例如安装口的预留，新风口空气过滤的处理等等，并不简单。

　　现在，智能家居市场也很火，但吴总认为，欧龙很关注这一品类，在门店中也做了智能家居的展示，给客户提供智能家居的体验，体现出技术优势，展示出未来的发展趋势，但没有展开销售，一方面是当前的业务量支撑不了专业的团队，虽然智能家居可以叠加进去很多内容，将各系统全部集中整合起来打包销售，客单价可以提升上去。但系统整合在一起，要有一定的规模，有一定的管理人员，有技术能力，实力不够的话，可能后续会给自身带来很大的麻烦。所以，考虑到目前智能家居行业的技术现状，吴总认为对自身来讲，当智能家居技术更为成熟，销售模式更好、行业经验更丰富的时候，再去做会更为稳妥。

　　在国内较早涉及智能家居领域的武汉世创智能总经理王世杰也认为，目前，很多舒适家居集成企业都在拓展智能舒适家居系统，但智能家居系统涉及的产品非常多，最难的就是对接，包括很多高端品牌在内，产品每半年就会推陈出新，而每个型号控制的协议都不同，其控制方式、控制机制都不一样，要保证整体系统的持续稳定可靠，需要一个过程。同时也需要一个良好的环境，例如，目前，国家电网环境的污染是比较严重的，射频干扰相当之大。其实，智能家居最大的价值在于稳定性要高，有稳定才有舒适可言，之所以很多的舒适家居企业进入智能家居领域没有受益，反而是受累，客户的满意度极差，稳定性差也是一大原因。

　　毕竟，舒适家居系统不是靠价格战生存的行业，而是通过给客户提供优质的产品，优质的服务，用户因为这个优质的产品，优质的服务，以合理的价格去买单。所以，品类拓展的前提是相关技术必须能够同步跟进。

　　模式创新 本质不变

　　舒适家居集成行业的互联网探索已经持续多年，例如，舒适100用了6年的时间在搭建O2O平台，目前也还在探索的路上走。可以说，目前整体舒适家居行业还没有形成一个成熟的电商模式能够引领行业的发展，各企业还都在奋斗阶段。

　　因为，舒适家居行业是个性化定制，设计先行，是系统化的工程，真正的标准化还需要一个漫长的过程，所以，无论是厂家还是商家或是电商平台，通过网络实现大规模系统销售条件都尚不够成熟。例如，浙江百诚未莱环境最初是做自己的官网，通过推广带来流量，再把客户信息转换到线下。但这种模式所获取的客户信息价值量偏低，收益并不是很好。2013年微信和微商城刚兴起时，未莱环境就在积极跟进，企业的公众号聚集粉丝数量达到10万人之多，但转换非常困难。未莱环境还在天猫开店，但电商平台对舒适家居并不感兴趣，因为，电商平台拥有自己的大数据分析，对舒适家居集成市场的体量到底有多大，会有自己的数据测算评估，认为这部分消费者是一个小高岭，不愿意去推，并且从平台本身来讲，也还有很多的操作细节尚没有理顺。

　　在发展电商的过程中，未莱环境也在充分利用各种互联网资源，例如，与杭州当地的互联网社区网站、社交媒体等做了大量的投入，但投入产出并不成正比，更多的是起到了品牌推广的作用。百诚未莱环境在杭州本地还是有一定知名度的舒适集成企业，转化率都很低，更何况是小企业。所以，目前对舒适家居行业来讲，互联网真正的价值在于品牌宣传和促进自身体系的优化，即通过网络能实现企业品牌和价值的快速传播，并通过这种传播的交互式特点及时调整企业运营体系、完善企业的发展架构，以用户为中心，在产品的设计、销售、施工、服务等环节让消费者参与其中，让自身更贴近客户。

　　百诚未莱环境电商负责人坦言，舒适家居集成企业必须要转型，如果不转型就会被时代淘汰。百诚未莱环境会坚持走下去，让传统的做法与互联网相匹配。例如，舒适家居行业有一个重要痛点，就是每个人都想当老板，未莱环境的电商业务会迎合这种心态，打造一种让自己有饭吃，让同行也有饭吃的模式。

　　未莱环境对电商发展模式的定义，与好享家在2015年推出的独立经济人APP有些类似。独立经纪人APP模式最早是在二手房产交易市场出现，经纪人APP是基于“共享经济”的模式，互联网经济最大的特点不在于你拥有多少资源，而在于你能整合多少资源。独立经纪人是好享家发展的社会化员工，主要是家庭装修的从业人员，他们通过APP为好享家推荐客户，当客户确认有需求，系统会自动添加积分，在客户成交后就有佣金，同时还为经纪人设计了成长体系、任务体系和佣金体系，不断的刺激推荐。这种模式，也使每个客户的诉求第一时间得以反馈。好享家经纪人佣金按照实际成交额一定比率支付，按周结算，系统自动扣帐，即使没有成交，独立经纪人也会获得积分奖励，每天签到也会有积分，这些积分可以换取各种礼品。据了解，好享家的经纪人APP上线之后，注册人数超过1万人。这种基于网络的独立经纪人制度推动了员工社会化的进程，给社会创造多个就业机会，也会推动行业透明化的进程。

　　而A猫商城总经理吴秀则认为，对于互联网的应用，应该是舒适家居集成商务电子化，即通过建立相应的标准，使舒适家居产业链上品牌商、材料商、安装工等环节各取所需，把线下的商务过程用电子化体现出来，这对行业是一个需要研究的课题。在线上销售模式上，A猫商城推出了将几大系统打包销售的模式，例如，一套智慧舒适家居的售价是828元/平米，全部是高配，如匹配大金中央空调、小松鼠壁挂炉、松下新风系统以及自主研发的智能家居对接系统，可实现多品牌的对接。而这828元/平米的智慧家居系统套装中，会包含2%的装修设计师服务费和1%的项目经理现场服务费。A猫商城与在平台上注册的施工单位签三方合同，可为消费者提供优先理赔，如果因工程质量造成客户损失的，A猫商城平台方优先赔偿，优先理赔的额度控制在合同额的70%以内，不足部分由A猫商城负责追偿。

　　尽管在电商领域拓展时，各企业的模式会有所不同，但电商应该越简单越好，让客户一目了然。尽管在电商产品的标准化及线上线下的结合等方面，还有许多方面需要优化，但从相关行业的发展来看，未来，舒适家居企业一定能找到最适合自己行业特性的模式。随着行业不断发展成熟和终端受众对行业认知度的提高，电商推进的速度势必提升，带给行业的促进作用也将更加明显。而在2016年，舒适家居在电商领域的竞争可能会更多的体现在移动端的竞争，各企业针对移动端会建立专业的团队，资金、人力、物力上投入上都会加大。

　　坚守区域 主动营销

　　舒适家居行业是一个区域性尤为明显的，无锡艾瑞斯公司的总经理程子毅认为，舒适家居企业在电商领域的拓展，无论是何种模式，其实都是希望能够通过改变，去推动这个行业更快，更有效的发展。而通过互联网的方式，把设计师、材料商等，这些松散的合作伙伴汇集在一起，把被动变成主动。舒适家居行业的特点是主动营销能力强，每个企业都有自身获取客户资源的渠道和平台，所以，利用现有的平台，做好差异化的营销非常重要。

　　行业中体量大的舒适家居集成商，自身拥有研发实力，从客户需求访谈到售后服务，对过程中的每一个流程节点，都有相应的执行标准，并且有相应的监控措施，对整体流程及标准执行加以监督，以提升工作效率，降低成本。并且将自身多年发展中所形成的一系列标准与行业分享，通过加盟，输出技术，输出标准等，帮助那些起步较晚的中小商家发展，但从记者的了解来看，无论是实体加盟，或是通过电商平台入驻加盟等，合作其实还是相对松散，并没有形成深层次的合作。

　　因为，输出容易管理难，即使是同样的标准，不同的人做也会是不同的效果，这就造成整体加盟体系也存在良莠不齐的问题。特别是空调、壁挂炉等产品还涉及到品牌的区域代理保护，产品线打通有一定的难度，短期内传统的方式依然会占主导，模式创新的难度也较大。

　　程总认为，舒适家居集成企业还是要立足于本地市场，在市场大环境不好的情况下，更要不停的折腾，不停的稿活动，通过团购会，小区交房会等密集的活动来带动销售。特别是舒适家居产品不是通过做一两场促销活动就能够马上产生销量的，活动的持续性非常重要。例如，明管安装在冬季短时间内会集中销量爆发，造成企业施工等各方面的压力，甚至丢单，但如果能够提前做工作，就能抓住更多的客户。所以，今年就要考虑如何更早地启动，借势今年初的恶劣天气把平常的市场推起来。这就需要不停的宣传，如通过做开展送燃气费、送保养等活动方式来推动销售。同时，还可以增加老客户感恩回馈活动，加强与合作伙伴公司联合团购等，化被动为主动。

　　舒适家居行业正在逐渐被消费者主动认知，整个行业仍然处于上升期，整体保持30%左右的增长率，特别是新兴的系统，如净水系统、新风系统、智能家居等增长是后劲十足。当然区域不同，增长状况会有所差异。而舒适家居是基于人体的健康环境，应该向室内健康环境的建筑节能领域发展，以得到整体社会足够的重视。另外，如果把舒适家居变成生活必需品，就必须要平民化，在初投资上省钱，运行上要省，最大程度地与消费者接触，了解消费者的需求，给消费者最合理的设计和定制。另外，通过优化系统，让系统更加节能，运行更加的稳定，让更多的消费者用得起，安装更为简单等都有很多可以提升的空间。所以，练好内功，借助新营销手段，立足本区域，走出去多做活动，2016年舒适家居企业就有了成长的空间。