打造差异化竞争优势 积累经验适时而破

　　安徽擎天的业务组成分为集中采暖项目(区域集中供热、市政热力管网集中供热)、分户采暖项目(壁挂炉+散热器、壁挂炉+地板采暖)、VRV空调项目、工业锅炉及换热器项目、同层排水及虹吸雨排项目、新风及新能源(地源热泵)等项目。公司的主要业绩及销售以采暖项目(包含集中供暖和壁挂锅炉采暖)为主，VRV空调项目近两年也有较大的增长，新风及新能源(地源热泵)项目是今后的重点发展方向。

　　公司从1994年成立至今已经21个年头，服务的客户也已经超过了10万余户。随着越来越多的厂商进入到舒适家居行业，行业的竞争越来越激烈，如何打造自身企业的差异化优势很重要。

　　以资源和实力与供热资源垄断企业合作。

　　擎天在当地集中供暖工程项目上占据了70%的份额，在合肥发展集中供暖初期，擎天和当地的热电集团属于相互竞争态势，但毕竟胳膊拧不过大腿，2010年以后擎天转变成了合作共赢的态势，公司也通过观念上的转变成了当地热电企业多种设备材料连续5年的优质合格供应商，包揽了热电集团进口钢制板式散热器、热量表计、阀门控制系统和板式热交换器的合肥市场。

　　在设备材料的供应上，由于热电集团满足了擎天设备销售公司的部分业绩，所以公司决策层在2008年经过多轮次的谈判和协商，出资同合肥热电集团成立了安徽金源热电工程有限公司。这一布局使得公司在2009年至2012年期间合肥滨湖新区集中供热总包安装项目中取得了绝对的垄断优势，3年期间安徽金源的工程签约额和产值项目达到2亿多元，随后擎天又在2013年同淮南市热力公司共同出资成立了“淮南中润热力科技有限责任公司”，次年即收获了接近3000万的产值。

　　多业务拓展，并做好相互之间的平衡。

　　2014受国家管控致使新建项目减少、房地产开发商压缩投资成本以及激烈的市场竞争下，产品结构与价格的大幅调整等因素影响，舒适家居集成行业的工程市场显得疲软萎靡。面对寒流，擎天也在主动转型，寻求突破。零售市场是擎天必须转变的方向，或许是因为多年来擎天在工程上的不断努力，将合肥这样一个欠发达地区居民的舒适家居意识渐渐的培养起来，更是因为生活条件不断的提高改善，擎天的零售公司销售业绩每年都在攀升。工程项目具有体量大、产值高的优点，但同时也有着竞争激烈、周期长、长期占用资金的弊端;而零售业务相对于工程项目来说资金回收较快，周期短、前期费用少，而且竞争是可控的。以零售资金回笼之长补工程资金占用之短，由此达到平衡。

　　企业进行多业务的拓展，既是市场环境下的主动选择，也是不断适应行业发展状况的结果。在整个采暖行业中，各细分领域都已经在相互渗透，多元化、系统化发展的思路开始冒头。最近，南方采暖被重视起来，多家中央媒体对南方采暖需求进行了分析说明，相信以后越来越多的家庭会想要过一个温暖的冬天，时下，舒适家居行业的飞速发展成为行业内脍炙人口的话题。舒适家居的概念宽广而博大，凡是与蕴含“舒适”理念的“家居”产业相关的“万物”都可以被列到舒适家居的大军中来。作为系统舒适家居系统集成商来说，将传统的地暖或是中央空调系统作为主营业务，要想有所突破、以增加销售额为增长点的舒适家居集成商，需要靠新风、水处理、家居智能化等等来作为突破口，从而辅助形成差异化销售，增强竞争力。

　　工程和零售相互促进。

　　在合肥，擎天有比较多的工程案例优势，离开当地，外地区域经营成本的优势就很难得到运用和发挥，再加上各项成本的增加，譬如人工成本等，就很难在合肥以外的地区取得项目。强龙压不过地头蛇，为何不能退一步考虑?各地的分销商在当地多多少少都有一些人脉关系，所以擎天利用零售公司对全省各地市分销渠道的开发时机，抓住集中交流的机会让他们成为工程项目的信息提供者和合作方，同他们探讨什么是优质项目，如何更好的跟进项目等等，也构思提出了一些共赢的合作方式。

　　擎天接单当地公司安装和售后，能以当地的劳动力成本计入项目成本，不再受异地施工导致人工和其他成本增加的困扰，大大增加了竞标成功几率。其次制定了详细施工手册，派遣公司质量检查人员按时对施工项目进行巡检，保证统一规范化的施工。利用这样的方法，两年不到的时间擎天先后在省内这些地区承接了十多个采暖项目和中央空调项目。通过在各地树立的这些样板工程项目，以点带面逐步的开发外围市场。

　　零售分销的设备产品，工程项目上一样在推广使用，管道、散热器、阀门及控制、中央空调机组、太阳能、同层排水等等，通过工程项目上对这些设备产品的大量使用让擎天的分销商得到了更多实用的好处，哪里的项目用了这些产品，哪里的项目是擎天提供安装和维保服务等等，扩大品牌在当地的影响力和占有率。2013年，公司零售业务占比为22%，到了2014年，已经上升到32%，2015年零售业务占比更高。

　　通过宣传的差异化打造企业品牌。

　　擎天通过与当地知名的房地产网络运行商星空传媒控股旗下星空地产网、安徽房地产交易网、合肥房地产交易合作，通过他们邀约全省各地市的房地产企业，将擎天的舒适家居系统产品在各地市进行路演，在当下这种环境下，各个房地产企业也和擎天一样都想在自己的项目上寻找差异，通过多次的路演，给擎天带来诸多受益。

　　与此同时，擎天又唤醒我们沉睡了2年的企业网站，让它起到真正意义上的企业宣传功能，增加与用户互动的界面，聘请专业的网站管理人员维护公司网络宣传的门户，通过专业文章的发表提高在当地同业中的网站点击率。网络部要求每部门每月2篇专业性文章或公司宣传软文，平均每月在网站上和公众微信上发表的数量有20篇之多，同时发动全员营销，个人微信朋友圈转发推广，将当下最热词汇、事件搜罗整理融入后发布，制造舆论影响引起消费者的关注。

　　在极少网络广告支出的情况下，每月平均有一半时间占据百度地区第一页面。这是利用万维网的爬虫功能起到的效果，它会不停的在网络上搜索相关的关键词，从而优化排序。各类搜索引擎也都是依赖于网络爬虫进行信息搜罗的。

　　以先进性、专业性做好区域行业引领，提升客户体验。

　　舒适集成企业的设计和施工的专注度是企业的核心竞争优势。2004年，市建委牵头热电集团上马了第一个采用电厂余热进行城市集中供热、分户计量的示范小区。由于擎天有10多年的安装经验、有样板，通过不懈努力最终取得了该项目的总承包资格，从项目的设计、选材、施工、到最终的运行服务全部由擎天来执行建设。该项目自2005年建成至今运行良好，凭借先进的节能设计理念和精细化的施工控制。2008年擎天又承接了一个15万平米的集中供暖项目，该项目直至今日都作为安徽集中供暖行业的节能示范项目，擎天还受邀参与了当地热电行业的设计、施工、验收等规范的编制。

　　擎天物流配送可以外包、安装和维修也可以外包、但是销售服务绝不外包。零售终端的差异无非两点，一是增强店面的展示效果和客户互动体验，展现别人没展现出来的自我优势，了解别人了解不到的客户需求。二是员工听客户的、企业听员工的，根据客户需求制定销售政策和产品组合，而不是制定出了固定的销售政策和系统组合强推给客户。把客户需求放在最前端，把需求和建议从客户的角度反馈到销售人员，再反馈到公司。交流沟通方式的转变，让企业的业务模式更贴近消费者。

　　擎天已经在这个行业坚持了21年，寻求差异、适时转变都是为了能够继续坚持下去。坚持是这个时代的奢侈品也是必需品。因此，擎天公司始终坚持品质至上、坚持客户至上。尽管近两年大部分的行业增长率不高、不景气，但擎天仍旧要深耕不辍，培养后备力量、积累经验、等待时机，适时而