以规模化优势抓细分市场

　　集成商原本是设备商与用户之间的桥梁，但随着渠道逐渐扁平化的发展，一些设备商进入集成商市场，与甲方用户直接沟通，而集成商通过代工的模式，生产符合行业需求的硬件设备。在全球经济衰退的环境下，设备商与集成商业务模式的相互渗透，以及更多的商家进入到这个行业，原本归属于集成商的解决方案领域加入了新的竞争者，并且可能具备了传统集成商所不具备的优势，使得集成商市场竞争更加激烈，2016系统集成商该如何轻装上阵呢?

　　根据自己的定位确定转型的方向。

　　市场需求的差异化，以及行业竞争激烈程度的增加，使得集成行业中很多零售企业想转型做供应商、渠道商和平台商，尤其是当公司做到一定规模时，采取合伙人制，或者代理人制，把公司打造成平台，提供更多的产品，将自己打造成一个集成供应商。甚至有的公司还准备向资本方向发展。

　　上海瑞涛是一家集暖通设备制造、经营、销售、装潢设计一体化以及家具木材加工与研究为一体的综合型贸易公司。公司成立于2001年，现旗下拥有上海瑞涛暖通设备有限公司、上海龙卧祥云暖家具制造有限公司、上海艾司装饰设计有限公司、上海文茗保健品公司、上海龙卧祥云保健理疗暖制造有限公司。瑞涛通过参与日常经营实现对各子公司的管理，以集团化经营发挥整体优势，合理统筹，掌控全局。近几年来，瑞涛在暖通设备的制造、经营、销售，装潢设计及保健品等业务领域累积资产已超过数千万元，初步完成了瑞涛品牌战略。通过积累和发展，公司业务均已进入高收获期。

　　大家都在转型时，瑞涛暖通通过自身的技术优势，以及对市场的敏锐度，寻找差异化的产品和市场，以便能够给合作伙伴持续提供新的附加值。厂家在对市场做得很成熟的情况下，经销商的价值已经很难再去提升。通常，市场做得很好的产品在价格空间上都有限，经销商受益也有限，所以要找出一些细分的产品，细分的市场来保证分销商的轻装。于是，瑞涛开始做传统渠道，希望通过公司在行业的经验和实力，发掘能给合作伙伴带来收益的潜力产品，以便在细分市场上能给经销商提供帮助。

　　通过差异化的产品实现渠道的轻装。

　　以前，瑞涛做零售终端，现在转型做渠道，就是因为公司总经理田波认为未来系统集成行业的价值是做服务，而不是销售产品。但是从短期来看，价值仍然体现在产品的销售上，服务的价值还没有被用户和集成商足够重视，因此服务还没办法去体现。在没有很好提供服务价值的情况下，提供一定的产品价值让经销商轻装。

　　如与环境和健康有关的产品，包括温度、湿度、空气洁净度，水的质量等，目前，公司主要抓与水质有关的产品。田总认为，空气很难处理，处理好了室内的空气，但也阻止不了室外空气的浸入，时时带着口罩也不现实，因此空气的处理效果不好鉴定。但水不一样，只要用户投入了，就会有处理效果。所以，要找这些差异化的细分的产品。所谓的差异化并不是产品完全不同，而是对经销商而言，可以提供较高的价值。

　　如上海龙卧祥云保健理疗暖家具制造有限公司开发的红外线多功能保健理疗板、保健理疗椅、保健理疗床、防潮湿防霉变衣柜书柜系列及掌中宝针灸师，纯中药牙粉等系列产品。因为“瑞涛保健理疗暖家具”具备一张床板，即可解决卧室冬季采暖问题，可挑战一切卧室里采暖设备。200瓦～350瓦的床板可替代2000瓦左右的空调。“保健理疗暖床板”无电磁波(采用专利技术，百分之百屏蔽)、无噪音、无污染。因此，非常受渠道分销商的欢迎。

　　借助互联网工具减少推广和销售上的投入。

　　现在互联网和移动互联网非常发达，因此也多出来了很多相应的工具，很好的借用这种工具，可以实现人员效率的提升，从而有效的降低成本，降低风险，目前也有很多公司在尝试。如南京一个集成商从销售、项目经理、施工队、客户、客服到结束交货，从销售开始，整个流程形成了一个小的微信圈，整个流程链条上的人都可以通过微信进行时时的沟通和监督，从而提升了客户的满意度。

　　做零售型的企业，人员本来没有办法轻装，相反，还要重装。因为无论是提高服务水平，还是扩大销售，都需要加大对人员的投入，但人力成本确实呈逐年上升的态势。因此在经济形势不是特别好的时候，人员成本和人均效益特别重要。做渠道产品销售的集成商也可以利用这些传播方式，减少传统的地面销售。以前，集成商主要靠地推去做销售，现在不一定非要做地推，可以通过更好的宣传工具去做培训和销售，吸引消费者过来。利用好了互联网工具，在渠道中，人力成本是可以有效精减和量化，达到借助工具和各种社交渠道提高人均效率的目的。

　　根据公司规模决定是否用代理人模式。

　　作为舒适家居的零售企业，需要的人员规模较大，因此目前，集成行业中很多公司做到一定规模时就开始实施代理人模式，公司提供平台，输出管理方案以及打包的价格，代理人和公司利润分成，如南京科宁和永乐楼宇都在以这种模式做市场。但瑞涛总经理田波认为，对一些小型企业而言，这种方式并不是很适合，因为小型的企业平台性不够强。其实很多企业最开始采用这种模式的意图就是通过这种方式更好的刺激一线的销售，如果平台强的话，一线的销售也比较容易通过这种方式改变收入。但如果平台不强的话，培养的人也容易外流。因此，这种模式适合具备一定规模的企业，对于小型企业不是很合适。

　　很多公司利用代理人模式，本意是想降低成本，但实际上并不会减少。虽然固定支出降低，但总的支出仍然在增加。假如一个公司做2,000万元的销售，固定工资成本是200万元，通过代理人模式的方式可以减掉100万元。但实际上后台的成本没有办法降下来，通过分成的方式，想实现2,000万元的销售，销售的成本更高。这时，老板就会要求代理人能否实现3,000万元，甚至4,000万元的销售额，这种想法一旦出现，这个公司的代理制很有可能实行不下去了。

　　所以当集成商公司的销售额还没达到一定规模的时候，田总认为在一线城市，如北广上深，1亿元以上的规模才有考虑这种模式的资本。5,000万元以下的规模的企业，不要去试行代理人模式。因为小规模的公司采用这种模式，风险确实有点大。

　　刚需性市场——以标准化产品和服务赢取规模化。

　　其实目前的市场基本可划分为三种类型，第一种是刚需性市场。对于消费者来讲，购买了一套房子需要系统的配套来保证基本的生活需求。由于这部分消费者花费了大量资金购房，在后面的舒适配套上资金有限，更多只是想满足基本的生活需求，如新婚或者需要小孩的家庭，南方市场需要装暖气，北方市场需要装新风，这是健康舒适家居的刚需消费者的需求。

　　对于刚需性的客户，需要大企业制定标准化的套餐来满足大众消费的需求，因此要求集成商有很好的谈判能力，去与上游制造商谈到一个高性价比的产品，提供标准化的服务，通过提供高性价比的标准化产品和服务，来扩大销售规模，赢得市场。

　　改善性市场——优化资源，系统配套，以实力取胜。

　　第二类市场是改善性市场。很多做舒适家居的代理企业已经在市场上耕耘了十多年，对市场的培育也有十多年。对消费者而言，也确实有一部分消费者要改善住房环境，不管换的是二手房，还是新购的更大的房子，在改善住房环境时，希望在舒适程度上有更大的提升，因此会配套舒适系统产品。现在各个地区都在实行电、天然气的阶梯收费，带来了这两种能源使用费用的上升，因此有的客户会关注节能上的提升。改善性的客户更看重的是为客户提供的服务和工程管理的能力，给中小公司留下了一定的生存空间，

　　上海瑞涛暖通设备公司凭借成熟老道的营销策略和遍布上海的销售网络拿下了海尔燃气炉的经销权，成为上海唯一一家海尔商用热水器的总经销之后，先后取得了法国八喜厦贝暖通系列产品、美国艾司产品、中意合资凯诺散热器产品的总经销，瑞涛利用外资，依靠自己的发明专利成功地拥有了自己的发热电缆生产线。

　　集现代采暖新理念，放弃单一产品供暖方式，优化配置各种采暖设备，使之成为一个合理的、多元的供暖系统，完成“干湿”结合水、气、电分体安装一体化的先进的安装技术，又推出了10平方米即可作燃气、电加热热水循环地热，从而更加专业化、人性化。大大提高了采暖的舒适度，同时降低了采暖费用，多功能、低电耗、速热、恒温、环保、低价格、更安全、高品质，让消费者能得到更多的实惠。

　　高端定制性市场——尊重消费需求，创新产品和服务。

　　第三类市场是高端定制的市场，类似于豪华装修的概念，这种客户房子较大，因此希望房子更舒适，个性化需求较多。装修时对健康性、舒适性和节能性都会考虑。如现在整个行业炒得比较火的辐射性冷暖系统，以辐射的方式来制冷或者采暖，是一个整合的舒适家居系统，把所有的产品都控制在里边。这种方式是2015年行业最热的产品，高端客户对这类产品的需求较大。定制性客户不可以大规模复制，因为所有的产品和服务都是新的，代表的是趋势、方向以及前瞻性的市场。所以需要较高的市场从业经验，如果在市场上操作经验不够的话，也很难做好这类客户的需求。

　　瑞涛暖通六年来，已与数百家国内外知名装潢设计公司、建筑设计院、建材公司及专业暖通公司达成合作，有数十万平方米的地热、采暖工程正在实施中，数以千计的瑞涛暖通设备已安装在上海及上海周边地区的楼宇、家庭、公共设施、大型娱乐场所和数百个其它应用项目中，公司的暖通设备销售网点已遍布东北、西北及长江中下游地区，特别是江、浙、沪三地市场分外火爆。分部分别设在南京、杭州、苏州、无锡、太仓、南通、温州、宁波、武汉、长沙、桂林、青岛、石家庄、太原、郑州。

　　从集成商的角度来讲，只要能围绕用户的需求，充分考虑用户利益，把舒适度做到第一，抓住细分市场中用户的需求，解决使用过程中任何不满意的地方，就抓住了发展机会。