厂商携手 主动营销 消化库存

　　厨电行业一方面不断有新品牌进入，另一方面，行业也不断的听到洗牌的声音。在所谓的洗牌声中，行业中各品牌自律性较好，更多的企业，不管是区域性品牌，还是全国性品牌，还是想从品牌层面把市场建立起来。面对经济发展的新常态，2016年，厨电行业贵在主动出击，做好品牌的营销活动。以前，都是大品牌在做主动营销，但在大环境、房地产不景气的情况下，要求各个品牌也要自主自发的把销售工作做好。

　　主动营销，提升消费者满意度。

　　厨电产品受消费者的关注度并不是很高，只是当消费者有需求时才会关注。因此，消费者更多是去关注行业里的优秀品牌，对于新进的品牌，如果不具备一定的消费认知度和满意度，就会有一定的顾虑在内。因此，厨电品牌更多的应将自己的知名度变为消费者的满意度。迅达作为区域性品牌，以前的主动营销做得不是很好，但近几年，迅达开始借鉴行业的优秀做法推动主动营销。2015年，迅达在长珠潭地区举办的首届工厂直销节，砍掉了中间环节，通过在总部的核心区域，以点代面做活动，提升品牌知名度。

　　2016年是迅达品牌的调整年，迅达在产品的研发、生产以及品质的管控上仍然有自己核心的优势在内，对整个品牌的调整起到了很好的支撑作用。作为区域性的本土品牌，迅达会继续耕耘好本地区域，在销售渠道、营销活动上更深入，打造品牌在本地的影响力，提升品牌在消费者心目中的美誉度。厨电产品未来的消费人群主要集中在80后，因此，在推广活动、推广资源、推广渠道上，要更多的去影响主力消费人群，如要多利用网络资源进行推广。

　　直销会作为一种有规模，有组织的工厂性质的活动，一方面让迅达厂家对活动的模式以及操作执行有了一个熟悉的过程，另一方面也积累了经验，为以后全省甚至全国范围内做类似的主动营销的活动奠定了基础。现在很多工厂都在做直销活动，从主动营销方面来讲，确实是件好事儿，但很多厨电经销商也建议直销活动时间安排上尽量避免重大节假日，以免商场开展大型促销活动对单一品牌宣传力量形成阻力。而在年中装修旺季做直销，将会很好的拉动销售。

　　迅达2015年3.15期间做的终端促销活动由迅达的各分支机构在终端(包括自控终端及经销商终端)开展单品、套餐的特惠促销，以各区域上报审核的方案为准。在前期与各卖场和社区进行良好沟通，营造好活动氛围(海报张贴，易拉宝的摆放，横幅的悬挂，DM单的发放等)，同时加以活动期间在当地媒体发表软文等其他各种形式的宣传，为活动造势。在迅达总部支持的预算范围内，以合适的方式(促销物料、广告等)开展品牌宣传活动，在广泛传达促销信息的同时，提高品牌的知名度及影响力。

　　渠道资源的利用很好的烘托了促销气氛。

　　有条件的区域，还在重点市场、重点区域开展了以旧换新、预约免费维修等方式，全方位开展便民服务活动。活动的相关宣传物料(单页、海报、易拉宝、吊旗、广告等)等均由迅达提供设计模板，各分支机构自行调整后制作。并要求各区域各分支机构必须协助并督促区域经销商参与活动，同步开展终端促销及宣传活动，加快经销商的库存消化。因此，分公司在收到通知后，就积极多次组织开碰头会议，确定谁负责、怎么做、如何做的大致方针，也向有经验的兄弟分公司取经。分公司在与经销商联系沟通的过程中，明确了销售任务，并制定了有力的奖罚制度，做到真正的全省各级市场联动以及全国各级市场联动。

　　虽然每次活动执行过程中，都会存在一些没有考虑到的细节。但是每一次活动也都会很好的提升品牌知名度和美誉度，迅达很多经销商都建议公司要每月进行一次大型的促销活动。因此，要密切关注竞品新品上市情况和促销动态，详细了解竞品信息，对自身销售还需要加强渠道占比、主要竞品控比、产品结构、问题及改进等进行分析。对竞品的销售异常、畅销机型构成、对标产品销售情况等的分析，充分准备好优质子弹——有竞争力的产品，并加快产品的更新速度。一般新品要在节日前推出，一方面可以刺激市场，另一方面也可让更多的消费者对新品有所了解。

　　提升对竞争品牌促销活动的关注度和响应度，制定对竞品有一定影响力的促销政策，特别是针对单品类高力度的促销，要做到快速响应，并制定相对应的促销方案，尽可能的降低竞品促销活动效果。制定有竞争力的活动方案，争取每次活动取得成功，把竞品销售距离拉的更开。通过开促销动员会、战前培训、促销气氛改造，联合渠道外展活动，如由商场带团购客户，成交5%回扣。同时积极组织或联合卖场提前进行外场促销活动，株洲地区对套餐进行买赠活动，特别是对套餐的力度投入相当大，对顾客购买套餐的扫微信码就立减588元。

　　在产品的多元化上，很多经销商建议没有热水器的品牌要增加热水器产品，因为多种物料的展示可为活动营造浓厚氛围，有效促进销售。如迅达常德经销商狠抓终端布置，每次活动物料要求全部布置到位，并制定终端物料布置评比活动，把新品上样率作为终端布置的考核重点，实行有奖有罚，提高导购员终端布置的积极性。并加强和老员工的交流，寻找自身产品卖点和竞品产品弊端，总结更为适用的促销技巧，汇总后对全体员工进行系统培训，让终端销售成为常德市场的风向标。

　　细化渠道活动方案，提高活动效果。

　　厂家在做每一场活动时，活动策划上工厂要和经销商多沟通协调，让文案既有总部的统一性，又有一定的区域特色，提升促销活动的冲击力。同时在渠道投入上做到精细化管理，让渠道和门店得到100%的执行。在卖场的宣传位上多多争取，合理利用一切有效资源。加强对经销商的指导、服务、监管，强化公司理念的灌输。并按照总公司提供的资源及销售指导和相关要求，狠抓细节，落实到位，协助配合好每个销售网点，促进终端产品销售。如增加节前专场活动，对重大节日前的客源进行提前截流，有效的做好淡季促销活动。加强对经销商布置的监控，而不是发了物料就可以了，要求发了物料要马上布置到位，加强经销商氛围的布置。除终端布置外，应与商场联手进行主推，通过主推来推动销售的成交率，远比氛围布置更加重要。打破常规，在商场和自控终端挖掘更好的宣传方式。

　　在经销商促销方面要不断创新，并多加以奖励，协助客户做活动，努力帮客户消化库存。如针对主卖场的导购员进行优势调整，保证人员最大化的利用，加大促销活动激励政策，提前做做好宣传。

　　在促销活动中要同时结合媒体广告宣传提升品牌形象的同时拉近品牌与消费者的距离。分公司要根据本地消费者接收信息的特性合理制定媒体宣传策略，并做到形式多样，形成一定的媒体组合。但目前一些品牌很少有借助网络新媒体进行活动信息传播，且针对目标消费群的宣传不够，如：小区广告、短信或电话营销等宣传时效、频次、力度等都要根据情况利用和重视。

　　作为厂家要积极配合重要经销商的区域特点开展各种形式的促销活动，明确促销活动的主题及销售目标，通过活动前的宣传造势，增加重要经销商在当地的影响力，实现销售的最终目的。协助经销商深入社区，开展义务维修活动，宣传品牌，建立消费者信任。持续开展县城巡回促销活动，联合县城经销商卖场整合优势资源，一边开展社区免费维修活动扩大品牌影响力，一边推进卖场联合促销活动。真正让经销商名利双收，进一步提升经销商销售迅达的信心，加紧县城弱势区城市场的调整和开发。

　　加强乡镇市场开发力度。

　　迅达永州市场在两区及县城搜索天然气开通的信息，在已开通和即将开通的社区开展外展做销售，以义务维修、安全检测服务性质来提高销售额，占据更大的市场份额。一些经销商还建立起了一支专业的“扫楼盘”队伍，争取第一手客户，尤其是争夺套餐型客户。一方面继续协助经销商开展专场促销活动，消化经销商库存。并填补空白市场，加速网点布局，把两区的专卖店及连锁卖场做到极致，县城已经开发的区域做到最细，协助客户开发乡镇市场，增强主力客户信心，稳定永州市场。

　　通过继续和自控终端卖场开展常规性的促销活动，全心投入乡镇市场的开发。在加强乡镇市场的开发力度上，迅达要求分公司业务员联合经销商深度开发乡镇级市场，要求收集乡镇市场80%以上经营厨卫电器的店面信息，100%收集有迅达产品的店面信息，哪怕只摆放了个假迅达单灶。并要求乡镇专供产品在市区全面下架，静止销售，真正意义做到乡镇专供。

　　迅达作为一个区域品牌，所在的区域并不是厨电集中地和发源地，作为30年的品牌，存在就有其坚持下来独有的优势。2015年迅达找专业的品牌咨询公司为品牌进行诊断，包括对行业对消费者的调研，再从迅达本身所具备的优势和问题，对整个品牌进行了战略的思考。2016是迅达品牌新战略开局的第一年，各方面都做了相应的准备，如品牌的VI体系、终端SI的呈现也做了调整，因此产品的研发、设计也都会做一系列的动作来支持品牌战略的调整。在全国市场开场的开拓上，找出重点市场以及潜在市场，逐步发展为全国性的品牌。

　　体验式营销是2016年的重中之重，各品牌都通过体验店的建设做主动营销。行业一线品牌如方太、老板的体验式营销做得较为成功，其它品牌在近一两年来积极的跟进模仿。从长远发展来看，迅达利用自身在制造、研发上的实力，以灶具为龙头，储备了很多全新的技术和产品，2016年，会陆续的有创新性的产品推广上市。在产品制造上，迅达已经在采购制造机器人，调试、投入到生产中，以做好产品工艺和品质上的把控。通过产品和品牌专注于厨电行业，以优质的体验推动行业的发展。

　　(责编 邱麦平)