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做好市场就这三件事

2016-04-18 17:23 来源:《现代家电》 作者:傅教智 [收藏]

  中国家电市场不好做。很多企业的发展都差强人意,很大原因在于厂家在市场管理的职能上还没明白过来。当然,国内依然有些品牌厂家在市场的梳理和管理上有优秀的成功案例,但对于绝大多数企业来讲,在市场营销层面,厂家究竟要做好哪些工作,哪些是发展企业、树立品牌的决定性要素?

  老傅愚见。

  第一件事是将产品做好,而且有新产品研发能力,依据市场和用户需求的变化很快研发出有针对性的新产品投放市场。目前市场做的好的品牌在这方面具有共性。

  厂家要做的第二件事情是要认清楚自己的管理本职,维护市场各个渠道和代理权分工。厂家需要进行市场秩序的管理,要进行市场维护,对违反秩序的窜货、乱价等进行有效的整治和管理,尤其是价格的稳定。近两年中国家电市场的渠道呈现多元化,尤其是线上的发展对传统渠道和传统代理商造成了不小的影响。在线上渠道的投入和建设上,有些厂家产生了盲目行为,一味的“拥抱互联网”,将精力和资源向线上倾斜,甚至有些同类型、同型号的产品线上价格比代理商的进货价还低。代理商利益受损,导致优质商家流失,同时也要面临电商平台商因为运营亏损而退出的局面。这些都是家电厂家在渠道管理中需要格外警惕的,不要犯“猪油蒙心”的错误。当然,也有优秀的品牌厂家,在价格管控上相当下功夫,线上销售的特价机或者特供机与线下形成严格区隔,线下则主要销售利润机型,一旦遇上大促线上需要形象机宣传,也绝对保持同价。决不能窜货和乱价,这是厂家管理市场秩序最重要的一个方面,是厂家要做的营销正事。实际上市场秩序维护好,如何销售、如何推广,经销商会更有办法。

  厂家要做的第三件事是要把利益分配做好。价格维护好后,要保证经销商的利益,做好服务商、零售商、市场不同区域的利益分配。同时做好、做细返利、终端建设、宣传推广费用等利益中的层次划分。当然,配合这三件事厂家还要做好营销培训,以及各地优秀经验的总结和分享,至于更为具体的执行层面,还是那句话,经销商和各基层人员自会各显神通。

  这三件事并不难,但做好却不容易,关键在于厂家要作为。中心思想是经销商赢、全渠道赢,最终的获利者和赢家其实还是厂家。

网站编辑:白洋
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