让思想和行动一起“在路上”

　　拨通石家庄李总的电话，对方正在拜访客户的路上，李总说2015年底的账款还有部分没有收回，年后要进货打款，很多账目不能再拖了，经销商客户有难处，自己也不容易。这种拖欠账款的情况是第一次发生，过去，在过年之前，所有客户的账款基本都已经结算清楚。而且2015年年底，李总还损失了5名下级经销商客户，改投其他行业。

　　代理商思想要转变

　　“市场不好做，但新一年我还是想好好做市场，客户有得有失，这与大环境相关，并非是对个人努力和能力的否定。”

　　从踏入家电代理行业以来，李总代理品类一直以热水器和生活护理类小家电为主，以分销渠道为主要出货口，少量涉及本地终端商超卖场。可以说，李总是典型的依靠二级批发起家的商家。过去，终端商超的投入产出在李总眼中“不如开发一个街边店赚钱快。”可随着市场的变化，这种思想也发生了改变。

　　2015年，李总对渠道结构进行了调整，在近二十年的代理生涯中第一次进驻石家庄地标中心店——北国商场。作为辐射整个河北省的大型综合商场，北国在本区域的影响可见一斑，而整个北国电器的销售占比在各终端中也是首屈一指，在分销渠道销售锐减的情况下，李总改变思想，将目光转向北国商场。经过一个月的谈判和选位之后，正式进驻。两个月的销售是一个二级客户半年的销售额。这其中李总自然做了非常多的功课和活动，包括快速选位、快速筹备三人团队专门进行双十一和年底促销活动的开展、配合商场各项活动的推出并选出特价机型作为赠品支持商场大促、以旧换新等等持续活动的推出让李总尝到了“动销”的甜头。

　　刚进入2016年，李总又开始了对终端卖场的调查走访，在调查过程中发现目前家乐福正在进行家电展区的改造，大家电中的白电展区面积缩小，保留电视并且持续扩大电视展区面积，此外，厨电和生活美容类家电的展台正在大规模扩张，所以对于生活电器品类有很大的需求。知晓情况之后，李总找到家乐福相关人员了解具体合作事宜。对方的态度和条件非常有诚意，进场费1000元，与其他终端卖场相比，非常的优惠，只要能借势家乐福的庞大客流，销售应该不成问题。更重要的是，进驻家乐福和北国商场一样，是一条提升品牌形象非常重要的途径，对于厂商来讲都属双赢。但在与厂家沟通时，却遇到了阻碍。

　　厂家思想要调整

　　在与终端渠道的谈判合作进程中，李总一直进行的比较顺利，但在和厂家沟通时却遇到了问题。

　　最主要的问题出在对终端支持的态度和政策上。在进驻北国商场中，厂家的确给予了支持，包括样机和展台，李总介绍进驻北国的产品虽然偏高端，但销售一直比较理想。进驻家乐福主打中低端产品，厂家给的政策有了很大的变化，样机8折，展台物料和人工费用再无其他的支持。李总心里非常清楚厂家的产品利润超过40%，这让他感到不解和气愤，一度想放弃进驻家乐福。“做市场不是置气，但的确是一个谈判、磨合甚至博弈的过程。”在这样的情况下李总和厂家“摊牌”了。明确指出三点，第一，进驻终端对双方的好处，提升品牌和提升销量，虽然没有高端机型利润率高，但对厂商双方来讲是一个让库存动起来的好办法。第二，对于利润，样机八折，李总直言不讳的指出厂家未免“不够意思”。有问题放在桌面双方谈，经过商谈，最后李总得到了样机免费的支持政策。第三，李总将自己的调查和分析报表，包括家乐福的客流量、月销售预测、年度活动量和参与度等等，呈现并分析给大家。

　　其实在向厂家争取资源的时候，李总做了最坏的打算，即使厂家没有任何支持，自己也打算先进驻商超试一试，北国商场的成功让李总看到，过去传统批发、纯粹一买一卖、赚取中间差价的商家已经没有生存空间，而且随着厂家渠道扁平化的推进，李总也感觉到了自己的危机。但对于厂家的态度，有几点让其很难释怀。

　　2014年，李总计划在当地的建材一条街建一家水生活体验馆，引进与水家电相关的几款产品，包括热水器、净水机、软水机、浴霸、智能马桶等产品。对于厂家的智能新品也非常感兴趣。但在与品牌商接触过程中，李总直言不讳的说，现在的厂家，尤其是一些中小品牌的厂家往往“狮子大开口”，动辄就是上百万元的进货额。在没有合作基础、没有品牌张力、市场疲软的今天，代理商真的很难在没有信任和市场基础的情况下与之签订进货合同。现在整个市场环境不容乐观，厂家不妨适当降低门槛，尤其对于新上市的产品，让代理商几分又何妨?“我们赚钱了，难道厂家还怕没钱可赚?适当的放下高姿态，和商家同舟共济，这样的品牌才是我们应该选择和合作的。”。

　　想到说到 不如做到

　　目前很多厂家都在强调对代理商培训的重要性，有些品牌商的承诺能够兑现，有些兑现一部分，有的只是停留在口号阶段。对此，几个品牌代理集一身的李总也深有感触。

　　从自身感触出发，李总开始自我反省，反省和审度自己在与经销商客户接触过程中是否有与厂家相类似的行为。李总坦白的讲，促使自己进行品牌或者产品首推的决定性因素有两个，一是利润;二是与厂家联系的密度。对于那些客情关系好，真正能够教授自己实际操作方法的品牌，会更倾注心血。“因为几个品牌的态度，我们代理商自己心里最清楚，老板的性格就是品牌的性格，对于那些重承诺的厂家我会投入更多的资源用心做市场，因为选择这样的品牌合作，和工厂老板一样，我们谋的不是一份差事，而是一份事业。”

　　在厂家、在第三方培训的课程里，李总学到很多市场实操方法，并将这种“授之以渔”的方式放在对待自己的下级客户上。除了平时的走访，李总主要采取两种方式对下级客户进行协助销售。一是每年两次的区域分销商会，除了进货打款之外，李总将在外学习的心得体会进行整理归纳，结合区域特点进行改进，讲给客户和潜在客户;第二是在自己的微信公众号上进行推送，推送内容既包括第三方的实操文章，也包括自己平时走市场总结的心得，甚至还在客户群里发起过“易货”活动。一次，某下级客户活动急需要KT板，因为终端展台尺寸都是统一要求，李总就调动了刚刚完成活动的一家客户借用了部分物料。有了这次实践。李总在向下派发物料时改变了一家一份的支持，而是采用了质量更好的材料，能够在客户群中传递反复使用。

　　李总说，这样做并不是为了能够节省多少物料费用，基本上每次物料的配送李总都会参与，“有人说一个大老板做物料配送是不是有失身份，我却不这么认为，给客户送物料是借口，真正的意图在于找一个再一次拜访客户的理由，多一次拜访就增进一些了解、增加一次感情。对于我和客户来讲，想得到、说得到，都不如做得到。”