采取有力措施 释放消费潜力

济宁的小家电品牌主要为美的、九阳和苏泊尔，三大品牌投入的精力都很大，可谓并驾齐驱，精耕细作。济宁虽是一个地级市场，但在全国的小家电市场，也找不到竞争如此激烈的城市。苏泊尔为临沂的代理商操作，九阳和美的均是当地的代理商操作。九阳在济宁曾经有一年销售达一亿元，做到了全国第三。

在济宁，主要的有电零售卖场为九龙，有九家门店，在山东地方性家电卖场排名第一，其中家电的销售规模为30亿元。济宁的小家电市场发展较为稳健，九阳、美的、苏泊尔近两年并没有太大的增长，但是比较稳定，保持双位数以上，其它品牌的生存空间较小。以前九龙还有几个二线品牌，2016年，二线品牌已经不存在。因此，在九龙系统，给三大品牌的位置较大，支持也较大。

据各代理商反应，目前线下的竞争仍然表现在各大品牌之间的竞争，与线上的竞争还不是很激烈。如果未来济宁的小家电市场发展为与线上竞争时，各品牌之间的竞争可能就不这会这么激烈了。现在每个品牌都在想方设法的抢夺竞争品牌的市场份额，让自己更好的生存下去。

服务是代理商的调整和发展方向。

济宁鹏远伟业是九阳在当地的代理商，做家电代理已经20年，操作九阳14年，之前还做过艾美特、格力、先锋等品牌的两季产品（风扇和电暖器）。因为两季产品规模不大，以及2006年九阳的大发展，开始专心做九阳的代理，放弃了两季产品。2006年公司的整体销售额在1000万元，2007年只做九阳，销售额超2000万元。公司总经理孙清洲称，当时的市场环境决定了必须舍弃一些品牌的经营。因为2007～2009年是九阳品牌快速发展的三年，同时也是鹏远伟业规模快速扩张的一年。2015年，鹏远伟业的销售额达7000多万元。

鹏远伟业认为，在目前的市场环境下，代理商要定位于服务。代理商以前的经营，主要赚取的是信息不对称的利润，依托于价差赚取利润，只要能抓好品牌，有资金，就有机会赚钱。但随着近两年电商的发展，在产品价格和运作模式方面对传统代理商带来了较大的冲击，其中新的模式对代理商心理的影响比对市场的影响更大。面对新常态，作为传统的代理商，只要调整好心态，还是有市场的。只是新常态下，赚钱的难度更大而已。

调整的方向就是服务，服务的对象包括终端网点、乡镇网点和消费者，因为给代理商带来利润的就是消费者，而接触消费者就需要通过渠道网点。所以，只要服务好这三类对象，就一定有利润。在对渠道的服务上，很多服务项目都是厂家做不了的，或者由厂家来做，效果不如代理商，效率也不如代理商高。如对网点的配送，网点日常的管理，以及网点活动的推进等方面。

城乡市场差距继续缩小，镇区引领市场发展，做好对乡镇网点的服务。

济宁市农村人口众多，乡村消费市场方兴未艾，大有可为，因此要开发乡镇市场。在对乡镇网点的服务上，鹏远伟业从2015年10月份开始，就在各个乡镇上做认购会，公司总部与乡镇网点共同组成一个队伍入户做认筹，通过认筹提前锁定消费者，然后集中在某一天，到乡镇的网点购买成交。在乡镇市场，消费者购物的冲动性和跟风性很强，这种活动会带动犹豫性顾客的现场购买。因为提前锁定消费者，销量有保障，两三百名顾客集中在一天的时间，现场氛围非常好。

由于活动力度较大，一场活动下来，网点赚取的利润是有限的，但店主仍然很愿意做，就是因为对其门店起到了一个非常好的宣传作用，让没来的消费者也知道了这个店。另外，这么多人到店里来，肯定不只购买九阳的产品，对店里大电空调、冰箱、洗衣机等产品销售的带动作用也较强。据该公司孙总讲，济宁有一百多个乡镇，现在每个乡镇网点每年都规划做一到两次的活动，因为活动网点太多，现在公司的活动档期已经排得满满的。公司有30多个人在做乡镇的认购会，每周至少有两到三场的活动。

代理商做的认购会和零售商所做的差异点主要在顾客上，零售商因为是多品牌、多品类经营，聚焦效果不好，但代理商做的认购会在品牌和品类上较为聚焦。此外，该公司的认购会主要是针对老顾客进行的，对消费者的聚焦和带动效果也较好，消费者更容易接受。在认购方法上，主要是以乡镇网点为依托，带动周边的消费群体。认购团队中，至少有一个人是乡镇网点店里员工的亲戚，由他们来带领入户，他们传递的是人情，而代理商传递的是品牌服务。把这两点结合起来，效果非常好。目前来看，这种活动方式对销售的带动比较好，也是行之有效的方式。

入户后，不要站在销售的角度上去沟通，而是站在用户的角度去沟通，因此该公司的认购团队到消费者家里，并不强调活动所给予的优惠，而是在沟通中了解顾客家里有什么产品，使用情况如何，有什么使用上的问题，然后帮助消费者去解决这些问题。对于没有问题的消费者，那就提供一个健康养生的食谱。因为单纯的以20元销售一场认筹券，继而带来产品的销售，为了销售而销售，消费者肯定不愿意。而建立在给消费者带来利益，为消费者提供帮助上的沟通，谁都不会拒绝。

除了促销活动扶持上的服务外，就是对乡镇网点的维护，包括货物配送和售后问题的解决。乡镇的售后是一个绕不开的话题，特别是小家电的售后维修都是靠代理商来解决的，所以售后服务的及时到位，对客情关系的维系能起到较好的作用。该公司通常采取事先规划好线路，固定周期内去拜访客户的方式，一辆货车，一个司机加一个业务员，到乡镇网点全方位的解决客户的问题。如补货、活动跟进、机器维修等。对于网点修不了的机器，因为每周都会去一次，所以可以把维修的机器带回来维修，三五天再送过去。在济宁，九阳相比较其它品牌，在乡镇网点的布局较好，对经销商服务频次较高。

做好对消费者的服务，借助老顾客实现销售。

对末端消费者的服务，一是对产品本身的服务，第二是对产品功能延伸的服务。同样一款豆浆机产品，不同的消费者使用也会带来不一样口味的美食。其实很多消费者只是使用了产品最基本的功能，延伸性的功能根本就没用到，如果在对产品功能延伸的过程中去影响消费者使用产品甚至购买产品，把这项服务做到极致，一定会带来较好的销售。

鹏远伟业孙总告诉记者，九阳近两年也推出了很多安装类的产品，如净水器、热水器及烟灶，在这些新产品的推广销售中，更多的就是借助了老顾客来达成销售。通过对老用户的服务，再加上品牌在当地多年的耕耘，很容易带动消费者购买同品牌的其它产品。具体到上门环节，因为有顾客基础，也更容易敲开顾客家的门，更有机会发生交流和互动。如在推广九阳的净水产品时，该公司采取定期邀请老顾客到专卖店或者其它场所参加健康讲座，宣传健康饮水知识。九阳的产品达十多种，只要围绕养生、健康饮食去对进店的消费者进行服务，一定可以很好的推广破壁料理机，烤箱等厨房类健康产品。

安装及维修只是服务的最基础的部分，也是通常意义上的服务，而这里所说的服务是一个全面的、广义上的服务，通过服务创造与用户交流的机会，通过服务的入口维系好用户。在对消费者的服务上，互联网时代只有经营好用户才能有好的发展。因此，九阳在终端会经常搞美食的讲座和亲子活动。线上购物主要以价格和便捷取胜，但线上购物的体验感很差。以原汁机为例，机器本身有很多种功能，如果对消费者的服务主要体现在将产品的功能尽可能大的发挥，消费者一定不会拒绝。其实，有的产品功能也是从消费者那里学到的。因此，要将终端打造成相互交流的平台。目前，该代理商在一些比较好的终端已经建立有终端社群，并聘请有主讲人，让喜欢美食的消费者经常聚在一起交流，通常一个月进行一到两次的交流活动。

小家电行业的发展呈现出单品普及周期短、行业增长依靠新品驱动、新品边际效用逐步减弱的特点。2016年1月数据显示，IH电饭煲的单月零售量份额为17.5%，单月零售额份额为42%；IH电饭煲均价高达928元，而普通电饭煲均价仅为273元。因此代理商也要把经营重点放在高端机的经营上，定位于高端消费者。

拿破壁调理机产品来讲，从2014年九阳上了这个产品后，鹏远伟业发现因为产品可让消费者通过饮食的调节来养生。所以针对这个产品开展的交流活动在一部分终端效果非常好。因为这一群体就是对养生特别关注的群体，基本上集中在30岁以上的人群，一类以宝妈为主，还有一类40岁以上的人，由于身体开始走下坡路，因此也很关注养生。通过这些群体的相互影响，使得消费者不再关注价格，而是关注机器的功能使用给身体带来的健康帮助。

对消费者的服务其实是一个特别全面的概念，如果就是想着从消费者那里纯粹的赚钱，在目前的市场环境下，生意一定很难做，而像对待朋友一样去相处，反而更容易赢得消费者。

理性看待电商，在观察中发展自我。

电商确实节省成本，但电商没有利润，且发展是起伏不定的，很多小的代理商可能只能做铺路石。2001年一个代理商就开始做电商，刚开始做时说电商的销售规模上千万元可实现盈利，但几年以后，又说要几千万元甚至上亿元才能盈利。电商的发展其实就像摩尔定律一样，规模的增长是几何级数，但利润的下降同样也是。流通行业就是零售价和制造成本之间的利润分配，如果将流通环节缩短，商家可以分配的利润应该更多一些，但如果环节还缩短了，分配到的利润还更少，最终只能使得经营者无处可退。

因此，在这个过程中，市级代理商如何更好的生存下去更重要。在电商的发展过程中，淘宝上虽然有假货，但提供的便利性也较好。未来的发展一定是线上和线下找到一个较好的平衡点，各自做各自的市场。竞争的发展最终也会将消费群体分类，喜欢在线上购物的可能就稳定在线上购物，喜欢在线下购物的就固定在线下，这是生活习惯和消费习惯决定的。届时线上对线下不再有太大的影响，线下的销售也开始稳定。

农村电商随着各大平台的下沉有所发展，但乡镇的消费者还是相信传统门店，这也是长久以来的消费习惯所决定的，一方面乡镇消费者还是愿意眼见为实，另一方面，实体店也能及时解决售后问题。济宁的很多乡镇都有大型商超，面积在2000平方米左右，对于小电而言，商超的销售效果不错。因此，在乡镇市场要找这类代理商群体做分销。

鹏远伟业认为，对电商渠道，适应的同时也在观察，因为去掉政策的红利之后，到底会如何发展还是未知数。因为县乡的消费者人情营销现象较为明显。但一个趋势来的时候，一定也不能回避，这是做生意的忌讳。做生意的原则就是只要有机会就应该积极尝试。

苏泊尔的代理商为山东齐鲁家电临沂龙育商贸有限公司，公司总部在临沂，现与怡亚通合作，更名为山东怡坤供应链管理有限公司，合作后公司的企业文化较好。是苏泊尔临沂周边六个地级市的代理，以三个分公司操作市场。该代理商也认为，要迎接电商的发展大势，为此山东怡坤在天猫开了多家专卖店。

面对农村电商，要顺势而为。

前些年，各个品牌对乡镇市场的开发做得较好，但市场经济不景气时影响了代理商对乡镇市场开发的信心，因为乡镇市场的开发投入的成本本来就比较高，当销售规模上不来时，各个代理商对乡镇市场的开发不再积极了，甚至不愿意开发。但由于竞争，三个品牌在每个乡镇都有地推人员。

目前，苏宁易购、村淘、京东帮也在济宁下边的县乡不断的开店布局，积极布局县乡市场，互联网发展很快，也是趋势，虽然对线下的销售冲击不是很大。但未来也一定会出现很好的连接线上、线下渠道的公司，所以，作为代理商要顺势而为。由于代理商合作的厂家对这些店有战略合作协议，厂家总部也有一定的帮助和提示，现在鹏远伟业已经合作了几个苏宁易购的服务站。鹏远伟业给这些门店提供的产品中，与线上重合的产品，让消费者自行选择。和线上差异化的产品，那就促进消费者购买。达成销售后，可以直接由易购配送，也可以到代理商处提货。

O2O是发展方向，但目前还不是很完善，还处于摸索和沉淀中，要形成真正的盈利模式还需要一定的时间。未来也将不再是概念性的，很多环节的落地会变得更规范，更实用。目前，易购的服务站都是直营的，村淘是合作伙伴，店主基本上都不是家电圈的人，以前并不做家电，因此也不是很懂家电业的运营规则，更多是借助于平台的优势来做。代理商与这些平台的县乡门店合作，主要就是为了配合工厂，以从工厂这里争取到更多的资源支持，对销售的带动，及利润的贡献并不大。

但作为有趋势的终端销售网点之一，哪个品牌支持的更多，店主肯定就更愿意推哪个品牌。因此，对这些门店的支持很重要。为这些店提供最多的就是产品培训，因为这种店还不是很多，各品牌在当地的代理商还没有提供集中式的大规模的培训，都是业务人员到店里去培训。如果这些网点达到一定的数量后，代理商也准备集中起来培训。这些店因为以前没经营过家电，非常欢迎代理商提供的培训。如机器如何使用等消费者遇到的问题，而哪个品牌更勤奋，对这个品牌的销售推广肯定更有利。

降低心理预期，与厂家和员工捆在一起共渡难关。

从2015年家电市场开始出现下滑，2016年，各个代理商都认为很严峻，一方面是国家经济的不景气，很多资金都开始流行金融，消费者的消费变得较为谨慎。另外就是一些地级市场受到电商的冲击开始显现。但据各代理商介绍，对于小家电产品而言，如果由工厂去操作市场的话，一方面做不到精耕细作，另一方面在客情关系维护上，也做不到像代理商那么到位，第三是代理商在物流配送上很有优势，容易管理，成本较低。如在物流配送上很不方便，因为所用的人员仍然是本地化人员，工厂在管理上会不太方便。

有一个故事是这样讲的，海啸要来了，老板和员工都在船上，这时只有一个救生艇，那么所有人都一定要轻装上艇，而不是根据自己的私心带更多的生活用品，那样一个人所占的空间太大，只能彼此都让出一点空间，大家挤在一起才能更好的抵抗风暴。因此，作为代理商老板，在外与厂家和分销商的合作上，要降低自身的利润期望值。在公司内部要带领员工一起调整心态，让老板和员工捆在一起共渡难关，让公司的发展更为稳健一些。

其实目前的市场环境对于更多的代理商而言，做大已经不太可能，那就要尽可能的做到专而精，把利润提上来，成本降下去，与员工拧成一股绳，把经营成本和人员成本都做到与公司的规模较为匹配，让员工的凝聚力更强。