海尔冯俊杰：壁挂炉细分消费群 细分经销商 从产品做起

目前北方除了集中供暖的地区，西气东输等多个能源工程的完善，也使得采暖市场扩大到中部、东部，天然气管网建设不断延伸覆盖，甚至已至广大乡镇、新农村，从而不断产生新的家庭分户采暖增量需求。家用燃气壁挂炉作为环保节能、舒适高效的分户供暖方式越来越被消费者认同。

2016年，北京市提出了全市400个村“煤改清洁能源”的承诺，到2017年，北京市朝、海、丰、石四区基本实现“无煤化”，涉及20万户，预计将实现减煤60万吨。到2020年，全市平原地区农村采暖全部改用清洁能源。华北地区例如河北将设立天然气利用专项基金，对天然气利用、燃煤锅炉煤改气给予适当的财政补贴和政策支持。邯郸市按照“改造政府补贴、不足用户补齐”的原则，对实施“煤改气”的燃煤用户购买燃气壁挂炉进行补贴。

2014年中国壁挂炉市场容量达到164万台，比2013年增加了12万台。随着国家“西气东输”工程的推进，为壁挂炉行业带来了很大的销量，预计未来10年内壁挂炉国内市场的容量将发展到每年几百万台乃至上千万台。

根据我们海尔对壁挂炉用户的数据分析，认为壁挂炉用户分为这几种类型：

二次置换用户。

这类二次置换用户主要是北方用户。北方消费者有采暖的传统概念，北方消费者第一批使用的壁挂炉都是进口品牌为主，例如博世、威能这些最早切入中国市场的国外品牌。经过十多年的使用，这批用户已经进入了二次置换时代。这类消费者对壁挂炉的使用已经比较熟悉，有了自身对壁挂炉产品的使用个性化要求，现在壁挂炉市场已经很成熟了，随着市场上壁挂炉品牌也越来越丰富，消费者已经认识到不一定最贵的品牌就是最适合自己的这类消费者会选择性价比更高的产品，所以国产知名品牌进入了消费者的选择项。所以北方消费者的需求对国产品牌市场有很强的拉动。

追求生活品质的新用户。

这类用户一般是南方用户。南方随着气候的问题，越来越冷，而北方用户的采暖意识也被带到了南方，逐渐影响了南方消费者。采暖产品进入南方市场比较晚，所以南方用户的采暖意识相对北方用户是比较差的，对壁挂炉产品的认识也是比较少的，而且南方购买壁挂炉产品的人都是对生活品质有更高需求的中高端收入人群，所以在购买时会比较盲目的购买国外品牌，追求高端产品。但是正是因为南方是采暖的空白市场，所以南方未来市场潜力是很大的。

工程市场被动消费用户。

除了以上两类主动消费群，还有被动消费群，这就是楼盘的壁挂炉配套工程。现在房地产楼盘竞争很激烈，所以一些房地产开发商会主动给楼盘配套壁挂炉，因此让购房者成为被动消费者。从2013年开始房地产呈下滑的趋势，而今年初房地产开始回升，一线城市房地产有的地区都回升了10%了。而壁挂炉成为房地产楼盘的增值服务，消费者会对这些有增值服务的楼盘优先选购，又会推动房地产的发展，这就是一个双赢的局面。

目前海尔壁挂炉产品现在还依附于卫浴部门，没有完全独立。过去，海尔壁挂炉产品系列很少的，只有三个系列，产品线单一，功能老旧，对于经销商来说看不到海尔壁挂炉产品的变化，海尔壁挂炉这些问题成为海尔经销商的心头病。有产品才有一切，海尔壁挂炉团队在这几年时间内，慢慢丰富了海尔壁挂炉的产品线，产品性能、配置上都得到了升级，外观也请德国团队进行了专业设计，甚至包括制造线工人素质提升、销售团队整合等等。保证产品品质才能保证市场。

产品线还根据不同的消费群做了不同的设计。根据不同区域的经销商配套不同系列的产品，这样他们在推广的时候更有针对性，有利于经销商把握用户需求。

例如这类二次置换用户经过使用积累经验以后，对壁挂炉产品性能、功能提出了自己的需求，例如智能化、节能、自动化等方面的需求会越来越突出。海尔产品根据这类消费者需求推出了更具有性价比的产品系列，并且满足了这类用户在壁挂炉产品升级方面的需求。这类用户有了使用壁挂炉的经验，要求壁挂炉除了满足对采暖的需求以外，对满足洗浴的舒适度方面又提出了更高需求，要求水流量大、恒温、出热水快、静音运行等等。因此海尔在壁挂炉上采用速热技术、节能技术、安全技术等等新技术，例如将分段燃烧技术用到壁挂炉上，推出了二次换热、余热回收技术，采用直流变频风机达到最佳送风配比等等。

追求生活品质的新用户，特别对南方消费者来说，南方不像北方有采暖管道的配套，因此南方销售壁挂炉更注重采暖系统的方案销售。因此对南方经销商在安装设计方面的业务能力要求是更高的。对于南方的经销商客户，海尔会更多帮助客户进行方案设计能力的提升，并且配有家用、商用的系统方案工程师，对于应该采用什么样的壁挂炉系统、搭配什么配件都有指导。

海尔鼓励经销商自建店面，海尔的店面扶持推动经销商建店。根据不同的经销商划分等级，比如有自己销售团队和服务团队，我们只需要产品的培训；对于新经销商，没有这些服务能力，我们会进行技术培训和产品培训，政策培训。对不同情况的经销商采用不同的服务政策，设立不同等级的经销商这样有利于激发经销商积极性，也可以快速促进经销商成长。我们的目的就是开发一家成长一家。

当然只有优质的产品才能解决经销商的后顾之忧。海尔今年会更多关注经销商，并且更多的和经销商沟通，了解他们需要什么产品、需要什么服务。这样才能实现双赢，海尔壁挂炉才会获得更多市场机会。

记者与海尔采暖炉小微主冯俊杰在参观海尔在北京供暖展上海尔新品时合影