万家乐陈航：消费者需求揭示未来发展趋势

万家乐市场部部长陈航

壁挂炉行业的发展是目前很多壁挂炉厂商在不断探索以及投入的，都希望在这个新兴市场占有一席之地，壁挂炉的未来发展趋势是会从技术上产生突破还是从市场开拓上寻找亮点？我认为只要从消费者需求上着手，很多问题都将变得明朗。

消费者需求在地域布局上的指导

从消费者的需求上来说，消费者对于壁挂炉这个品类的认识是有区别的，以长江为界限，长江以北的区域因为自身气候的客观原因，冬季时间长，集中供暖烧锅炉人们很了解，而且建筑物在建造之前就设计有专门的集中供暖管道。随着节能减排形势越来越严峻，集中供暖的弊端越来越凸显，烧煤带来的环境污染造成了巨大的资源浪费和经济损失，国家提出的煤改气惠民工程让北方居民很容易的受到壁挂炉单户供暖的引导，因此，壁挂炉在北方市场的发展一开始就具有很好群众和基础设施基础。而长江以南地区包括长江一线的省份，除了广东、福建、云南等沿海亚热带省市几乎没有冬天外，大部分南方省市冬天阴冷，时间会持续3到4个月，取暖方式以局部的取暖为主，因为没有集中供暖也就没有形成相应的意识，对于锅炉这样的事物基本上没有接触，同时南方建筑物在设计建造的时候也没有任何有关供暖的基础设施，这就给南方不管是集中供暖还是单户供暖的推广造成了阻碍，南方对于供暖有需求但是很少有意识、有条件、有引导的去做这样一件事情。因此在壁挂炉市场上就形成了这样一个南北方明显的差异。

消费者需求对技术发展方向上的影响

目前壁挂炉产品的销售占比还是常规性壁挂炉大大高于冷凝性壁挂炉，从根本上来说还是消费者需求的问题。目前国家正在大力进行煤改气惠民政策，这就类似于家电下乡工程，在补贴的产品上，基本上都是中低端产品，出于对产品的陌生以及对价格上的考虑，大部分消费者会选择中低端方面的产品，而常规性型壁挂炉一般是二级能效，定位中低端，因此消费者大部分会选择价格优惠的常规性壁挂炉。消费者综合考虑之后选择放弃能效更好的冷凝型壁挂炉更多的也是出于使用成本上的考虑，使用冷凝型壁挂炉能节约多少气，这笔账算的并不明朗。而消费者对于节能的需求是明显的，因为在消费者购买常规型壁挂炉时，有一个很重要的点就是考虑到了煤改气惠民工程，国家对于燃气上的补贴，因此，消费者对于节能的需求一直以来很旺盛，所以这也促使壁挂炉厂商不断进行产品技术上的创新，降低技术研发成本，将冷凝型壁挂炉的价位不断向中低端延伸，节能又实惠的产品消费者自然会喜欢。因此，从消费者的需求上看，节能是刚需，未来发展中更节能的冷凝型壁挂炉将会随着技术研发成本的不断降低，会拥有更多的销售占比。

消费者需求让厂商给予代理商更多的支持

对于与代理商如何合作问题上，万家乐同样是出于消费者的需求考虑，从消费者的需求出发，尽可能给代理商多“划些口子”去全方位的面对消费者。我们通过打造经典产品来塑造万家乐在消费者心中的高品质地位，在大氛围的影响下，通过这六步来与代理商形成有效合作。

品牌塑造上，我们通过与各大电视台以及商业性的公司合作，进行宣传推广，还有很多专业性的网络公司进行广告的投放，来大大提高消费者对于万家乐产品的认知度。

在产品上，工匠精神的理念贯穿所有产品，我们每推出一款产品都要经过一道严格的审核程序，在上市之前会将产品放在普通消费者家中进行实测，只有通过实测，没有一点问题之后才会上市销售。

在供销上，我们会提供终端物料、培训等等，让代理商与消费者进行对接。

在渠道建设上，我们是有标准的案例的，我们会和当地的办事处进行协调，与代理商共同开拓市场，来对当地的各种渠道进行布局。

在价格上，万家乐的产品大家有目共睹，产品的性价比比较高，给出的价格也是给代理商很大的空间。

在服务上，最大的特点就是在一些覆盖不到的省份，我们会整合第三方售后进行服务，做到服务无死角。通过这六个方面组成稳固的六边形和代理商一起开发布局市场，实现互利共赢。