第二件半价促销怎样做更有效

2016年，第二件半价是今年全国家电卖场促销中很火的一个活动方式，第二件半价活动的操作有哪些特点，要注意哪些细节呢。笔者以华友电器买家电第二件半价活动为例，分享一些心得体会。

活动设计要做足调研，先获内部认可。

目前家电卖场都存在同样的问题，自然客流少，要通过活动的引流推广来吸引消费者。而无论什么样的活动方式，在推广中最吸引消费者的噱头都给顾客省钱，买家电能不能省了再省，但什么样的力度会让顾客感觉便宜，这是在做活动策划时要注意的，先要让企业自己的人认可这个活动主题，如果自己的员工都不认可，在向顾客推这个活动时，就会没底气。

所以，活动前期内部调研很重要，我们在内部做调研时，问员工如果买家电半价，感觉便宜吗？他们认为非常便宜，相当的便宜，这样的活动主题，能够迅速调整顾客的购买欲望。

因此，华友电器将活动的主题定为：特价没诚意，半价才给力。

第二件半价活动，其实就是销售价格打7.5折，但给顾客的心理感觉是买一件电器5折，认为便宜。但第二件半价是按两件电器中单价低的五折优惠，所以，要注意的是在所有的对外宣传文字上必须要有一个清楚的描述，这样在活动中才不会引起客诉。第二件半价活动还有一个好处就是可以带来两个顾客，顾客自己会主动去找亲朋好友凑单。

规划售卡步骤，先入为主快速办卡。

现在纯粹发宣传单页的转化率非常低，基本不到10%，认筹是目前有效锁定目标顾客最好的方式之一，但认筹的模式要依据自己所在的市场情况而定。华友所在的惠安县城国美、苏宁都有门店，也在不定期做活动，都是免费送门票。但华友还是采取了交20元预存金的方式。因为，预存认筹，不管金额大小，要想让顾客交预存款，就必须把活动很详细地讲解给每个客户听，客户听懂活动，预存金在买电器时又可以抵现金用，自然就会购买，这样顾客会更为精准。

目前在南方很多假冒伪劣产品到农村去推广都是采取认筹的模式，农村消费者对认筹的模式非常抵触，所以，华友将认筹门槛调整到20元，相对来讲这是一个老百姓心理能够接受的金额，可以提高到店率。针对售卡难的问题，华友根据以往的经验总结出以下售卡的步骤，用先入为主法，实现快速办卡：

一是与顾客打招呼，询问家里有没有买电器的需求，如果顾客有需求，就给顾客介绍爆款机，把产品的主要特色介绍出来。询问顾客，现在做活动，很多企业是把特价打出来但现场不卖，或是限量供应，把问题提前抛出来之后，再告诉顾客只要在他们这里登记资料，买一张认筹卡，可以保证买到特价机。

二是客户表示有购买家电需求，马上拿出认筹卡，填写顾客姓名、电话、地址，意向购买的商品。

三是拿认筹卡和顾客合影。向顾客解释，因为价格比平时供价要低很多，怕商场囤货后期卖，厂家要求购买人一定是真实，所以要求拍照。

四是合影后要加客户的微信，让顾客在朋友圈中转发合影，通过点对点与客户进行好友互动，让顾客帮助推荐华友的活动。特别是在一个小区当中做活动时，与认筹顾客合影的模式可以增加可信度，促进认筹。对顾客不愿意加微信的，统一话术是如果家中的电器出现任何问题，报修或是想购新，都可以与他们联系，以解除消费者的顾虑。

五是拍照之后要收取20元认筹款。顾客此时有疑问时，统一话术是因为价格非常便宜，没有入场券活动当天不允许进场。而且有20元认筹券在活动时购买大家电可以抵用，并送一套价值58元的餐具。买小家电不抵用，也不退卡，但到现场可以领一个礼品。

有了这几个步骤指导，宣传人员在讲解时相对比较流畅，通常顾客在填写资料之后，就会跟着我们的主题走。

实行分组PK，激励员工保持良好心态。

在认筹中，采取分组PK形式，建立处罚的机制，可以激励员工在售卡过程中保持一下良好的心态。

一是4人为一组，选取一个组长。一个组4个人，可以全面了解到每个组员的情况，组长可以进行精细化管理。一组再分成2人一队，组员之间可以点对点相互帮助。

二是每预存一张卡，奖励员工5元，每张卡成交后再奖励10元。

三是定好PK规则，每天以抽签的形式产生售卡PK的对手，输的一方要将本日售卡奖励全额给赢的一方。每天晚上要开总结会，对完成任务和没完成任务的都进行总结，没完成任务的当天晚上会有一些体罚。

四是建立微信群，活动前规划好宣传地点，所有人员到达目的地要发定位，如有办卡要把与顾客合影分享至群内，激励其他人员，也可让需要办理而在犹豫的顾客看到，起到促单作用。

五是逼单机制，正常情况下，在宣传前几天时认筹卡销售会比较好，越到后期认筹单数会越来越少，这些就需要采取逼单的措施，有效的促进大家的积极性。例如，每天小组排名，对前三名的奖励，后三名处罚，每天对每个人给予基础定量，对未完成定量给予体罚（深蹲），要求晚上参加活动游街加班宣传。第二天早在小组检讨，读认怂书，表决本日目标。

但逼单机制不宜在刚开始就推出，如果一开始就采取这种方式，会使员工产生逆反抵触心理。在设定目标时，一开始让员工感觉能够达到，最后再设置一个冲刺目标。并且在活动中，让员工不断有一些对赌的项目，如果进行对赌，第二天完成了任务，第一天的处罚会返还给他，有奖励的追加，员工得到的奖励会更多，同样，如果输了，也会有更多的处罚，使员工保持一个好的心态。

产品要形成梯队，控制好销售结构。

由于现在促销活动频繁，往往顾客会怀疑平时的价格是不是虚高，到活动时再打下来。所以在制定活动价格时，就要消除顾客的疑虑。

一是让顾客感到真低价。可以事先设定一两款特价机，活动的机型标价全部不高于网上的价格，甚至比网价还低，再举例给顾客讲解。例如，55寸网络电视，原价2999元，第二件半价只要1499元等。对于这种超低特价机型，建议不要打到DM单页上，内部打印一张超低特价机清单，让员工看，现场给顾客讲解，避免顾客把关注点放到特价机上，在活动当天拿DM单页找特价机，要让顾客把关注点放到第二件半价上，会更好的控制低价机销售占比。华友电器此次活动的超低特价机销售仅6台，销售结构控制非常好。

二是设计限价格口径，第二件家电半价，要让顾客聚焦到第二件电器上，买单价越高的产品，优惠的金额越高，但给顾客不能讲贵，而要讲第二件买得越好，优惠越多，强调好而不是贵。这样顾客自己会想，买越贵的东西，优惠的力度越大。

三是产品价格阶梯要制定好。在产品价格阶梯设计时，特价机、冲量机、利润机的价差不要超过6个点，这样在引导时才可以有效的顺推上去，如果价差太大，会让顾客放弃选择。例如，顾客的心理价位是1000元，如果你主推机是在2000元，顾客就不会选，但如果产品结构设置是1200元、1400元、1600元、1800元、2000元，每个阶梯200加上去，顾客心理感觉差价不大，通过引导，可能客户就能够接受2000元的产品。所以，价格设定一定要有梯队。

四是做好产品的选型。超低价机一定要选择国美、苏宁或网上有销售的产品，市场中公用的型号去打，让顾客一目了然，知道价格真低。重点引导机型、利润机型一定要选择市面上没有经营的型号。

因本次活动当天下暴雨，到场率仅有一半，但依然实现了400多万元的销售额，并且特价机销售不超过6台，厂家也非常满意，而且华友的利润点比平时零售的利润点还要高。

活动现场要控制好细节。

华友电器的首次第二次半价活动是选在一个大型户外广场举行，将认筹期间和顾客的合影全部喷出来上墙，可以让来的顾客感觉认筹人数之多，增加可信度。另外，客户看到自己的照片很兴奋，会围过来拍照，可能发到朋友圈，无形中又是一次宣传。

在卖场外展开活动，好处是参与品牌可集中出样、集中销售、集中冲量，并且顾客有新鲜感。特别是选择场地在大型户外广场，更有利于活动宣传，而且本身广场人流大，可以吸引自然客流。 但劣势是品牌单一，客户品牌选择权少，且场外搭一个航架的费用也较高。后来华友又在卖场内做了一次第二次半价活动，场内活动费用较低，对本身商场也是一种宣传。但在卖场内做活动，也要将参与半价活动的品牌产品集中到一个区域内展示，在客流集中时，顾客的购买欲望会强很多。对没有参与的品牌用喷绘布围起来。但场内活动自然客流较少。因此，活动场所的选择无论场内或场外都各有利弊。如果是选择外场活动，要注意天气的影响。

华友在活动现场设计了10个拼单员，在活动现场举着“我要拼单”的手举牌，如果顾客只要一件产品，可找现场拼单员，由拼单员帮助顾客找同样需要这款机器或和这款机器价格相当的顾客一起拼单。在这里面有一个操作技巧，如果找不到可以拼单的顾客时，可以虚拟一个顾客进行拼单，但不能直接以7.5折给顾客开单。因为，如果直接给顾客打 7.5折开单销售，顾客会感觉活动是假的，会影响二次销售。而且也不要马上就给顾客找人拼单，拼单时间控制在5～10分钟之后，这样，顾客在等的时候也许就会再选其他的产品，或者主动联系朋友或亲友拼单，可能又会带来一个新顾客。

因为半价是选择二件商品中价格低的做半价优惠，有的卖场在设计第二件半价活动时会考虑，如果顾客购买的是两个品牌价位不同的产品，例如，买美的4000元的产品，再买长虹2000元的产品，可优惠1000元，这优惠的1000元跨品牌如何分担？其实，这一问题不用有太多的顾虑，正常情况下，基本会是同价位的才会拼单。而且，对于卖场来讲，如果消费者购买的两件产品不同价，对卖场更为有利，最终折扣可能是打到八折，而不是七五折。

做第二件半价活动，如果整场特价机把控不到位会形成亏损，厂家也会不满意。因此，在设计活动时，不单要考虑自己和利益，也要考虑厂家利益，控制特价机销售占比。只有大单包销机卖得多，厂家才愿意跟着卖场做活动。这就要求卖场要进行精细化管理，把产品销售结构做好。在现场上样时，要有所侧重，主推机型要重复上样，每三台之间就要有一台大单包销机。在整场活动之前要给销售人员做单品牌培训，一旦活动形成口碑，再找厂家谈很容易。正常情况下最好是选择2个品牌参加活动，如果是单品牌活动，卖场没有足够的实力，厂家的力度不好谈。而两个品牌间可以形成竞争，卖场会更具主动权。

（案例来源：北京成务培训，携手300家家电连锁企业，共同打造的“行业+实战+实效”的课堂教学与实战研讨相结合的培训模式）