喜德瑞孔卫：提升综合实力 突破工程市场

供暖工程市场经过不断的成长与洗礼，如今已不再是当初靠请客、送礼、拼人脉打天下的时代，想要做好这个市场，只有拼实力。

入行门槛高

工程项目跟零售有非常大的区别，它对代理商各方面的能力要求更高。

第一，要具备专业的技术能力。代理商需要了解甲方的详细需求，并提供最佳解决方案，这不单单要求老板的综合能力要强，更要求员工、施工队伍、设计师能力出众。

第二，要有丰富的专业知识。这里的专业不仅仅是供暖行业的，因为一个工程项目中，代理商需要与项目的土建方、机电总包方等部门密切配合，所以这就要求代理商的知识面要非常广，对建筑、对土建方面的一些知识都要有所了解。

第三，有非常好的沟通能力和谈判能力。项目谈判不像零售，一对一的谈一两次就可以签订合同，项目谈判是一个庞大而漫长的过程，涉及甲方诸多的部门与人员。代理商首先需要与工程方的机电工程师谈方案、谈产品、谈技术，并让对方认可。接下来需要根据方案和产品与合约部谈价格，性价比要高。一般工程都会有一个决策者，最终还需要与决策者进行沟通，要让决策者对这个品牌、对这个方案满意。整个过程下来，最终获得决策者的认可，才能把一个项目拿下。这是一个漫长的周期，期间代理商需要接触不同的部门、不同的人，需要具备良好的沟通能力来让所有人来认可他的公司，认可他推荐的品牌和产品，认可他提供的方案。

第四，要有一定的资金实力。因为项目都会垫资的，没有资金周转是无法进行施工的。

第五，要有非常强大的施工队伍跟管理的能力。代理商需要有很好的监理，提供完善的资质文件。对工地要有一个规范化的管理，把一个项目很完善的做好，让客户满意，才有机会获得更多的合作项目。

最后，要提升风险意识。要在签合同等方面做得更规范一些，规避风险。

品牌强支持

对合作伙伴，喜德瑞会提供非常丰富的培训。

首先，喜德瑞每年都会针对不同品牌、产品邀请专业资深人员来供暖学院，为代理商进行基础培训，包括对喜德瑞产品的安装技术和售后服务两方面。其次是中级培训，这是针对系统的培训。系统培训主要是介绍如何用喜德瑞的产品设计最合理的系统方案，培训学院里有实景系统，学员都必须动手操作。最后是高级培训，主要是一些系统的优化，分型一些国外经典优秀的方案，通过培训让我们的代理商更容易的去做项目。

喜德瑞对代理商的支持不仅仅是培训，还有价廉物美的产品。对于工程项目而言，甲方要求的不仅是好的方案、好的产品，还要有价格优势。所以喜德瑞对工程代理商的价格跟零售是不一样的，会有比较大的支持。同时，从今年开始我们会引入散件组装，今后也会考虑逐步国产化，提供价廉物美的产品给代理商，让他们可以去做一些对价格要求更高的项目。

以大带小 全面提升

代理商们想要在工程市场做大、做长久，他们不仅要有资金实力、技术能力支撑，还必须根据市场情况、具体项目特点来转变一些方法跟策略。在这方面我们喜德瑞“中国好门店”第二季工程派的三位队长都做的非常出色。

比如2008年北京御汤山别墅项目，当时设计院要给这个项目安装燃气辐射采暖，但中科传能从生活用水和采暖两方面出发，给出最优解决方案，最终改变了甲方的想法，成功拿下项目安装了1076台厦贝落地锅炉。因为甲方对中科传能工程管理、施工质量、后期服务等各方面的能力都非常满意，所以其他一些配套项目也都交给中科来做。

近几年房地产开发商的资金压力都比较大，武汉的合美佳看到了这一特殊情况，独创了零售式工程销售模式。把项目跟零售有机的结合在一起，分批次安装，虽然这会增加施工的难度、周期和成本，但降低了房地产公司的资金压力，让工程甲方非常满意，更容易拿下项目、赢得好的口碑，并获得长期的合作。

我们希望参加好门店评选的客户可以向总代学习更多的工程方面的经验，学习一种思维方式，不断提升他们的综合实力。