发挥优势资源 实现联动营销

何金莲从2011年12月开始做名气衡阳的一级经销商，是名气最早的一批经销商之一，何总曾经做过小家电的导购，后来做家电代理，先从二级经销商做起，当时代理的也是一个烟灶品牌，由于同时要负责售后，把一级经销商的事情也承担了，后来就决定做名气的一级经销商。何总每向前走一步，目标也随着眼界而变得更远。

最初做名气，由于知名度的问题，发展分销商并不容易，但由于何总对分销商的大力支持，通过自己采购赠品帮助发展的分销商把货销售出去，逐渐在渠道中做出了口碑。目前公司已经有了20多个员工，包括业务员、导购、售后、会计、仓管、设计师等，团队作战不仅很好的提升了招商效率，也提升了市场操作的精细度。

结合品牌和经销商的优势资源做好动销。

在衡阳，华帝因为有近三十年的历史沉淀，因此市场基础较好，销量较大。其经销商前身是当地五交化的，以前经营好几个厨房电器的品牌，最终只留下了华帝。在当地沉淀这么久，品牌影响力较好。无论是终端卖场，还是专卖店等其它网点都较为完善。方太近两年在市场开始发力，以较好的品牌影响力，建立了很多专卖店，市场表现也不错。由于品牌拉力较好，联盟促销活动做得最好，但因为衡阳属于四级市场，消费能力的限制使得其在当地主要以中低端产品销售较好。此外，樱雪、美的、老板、迅达、万家乐、万和、创尔特等也在当地有一定的销售。

其中，华帝和方太的产品线较长，在市区的活动力度较大，活动频率也较高。万和、万家乐以燃气热水器为主，所以名气与其竞争不是很激烈。相比较而言，华帝在县城的活动较多，在乡镇的活动较少，不是大的乡镇，基本不搞活动。名气产品性价比较高，乡镇的网点也很密集。名气的活动已经下沉下去，因为乡镇的优质客户较多，活动主要聚集在赶集上，做活动时，联合下边大部分的乡镇网点一起做联动的活动。通过农村包围城市，影响力很大。

各个品牌都有自己的定位，贵在发挥品牌优势，把握客户需求，根据客户需求结合自身的优势，把合适的产品推荐给合适的客户。名气通过专业的第三方公司，结合自身的推广团队，一起在渠道中做活动，使得活动信心更足。作为代理商要相信工厂的促销活动方案，当然，在促销活动中，工厂也要提供优质的产品，以及好的创新性思路。当促销方案定下来，在执行中，就要结合经销商的优势，调动经销商的激情，配合工厂去做动销。

激发全员动起来，积极拓展异业合作。

名气目前在衡阳最大的建材市场开有门店，人脉越来越多，资源也越来越多，慢慢把名气做成当地的标杆品牌。在下边的县城，也和很多瓷砖、卫浴等建材品牌搞联盟。只是做联盟不像赶集那么密集，最多的动销活动就是利用乡镇的集搞促销活动。相比其它品牌，在市区，名气并没有进太多的终端，终端窗口比较少。合作最多的就是家装公司，把家装公司当作广告宣传和推广窗口。每个家装公司有很多人，如果这么多人都在盯这个品牌，那么就可有效的提升品牌的影响力。

当然，与家装公司合作，也有一些不足，如款项不好收，投入更多的样品，如果经销商没有专门的人对接，那么产品也就是摆在那里。如果投入专人去对接的话，所消耗的财力、人力、物力也很大。何总认为，做家装渠道，不要抱太大的销售目的性，就是单纯的想把家装公司做成广告，能销售就销售，没有销售也没有关系，做的是长线的规划。

与家装公司合作，既有公司内部的单，也有私单，私单的销售情况有时更好。做家装公司，需要投入的人力成本较高，并要进行定期的客情关系维护，才能长远。除了给家装公司正常的提成之外，何总公司还会给家装公司举办一些茶话会，进行有奖问答，传达产品知识和特点。此外，还私下搞一些聚会，拓展个人感情。

家装公司的架构一般为老板、设计总监，以及设计师等。目前，何总本人亲自与老板和设计总监对接，去维护客情关系。私单通常是店长和专员去维护协调。此外，何总的公司也经常对家装公司的人进行培训，解决他们对产品的熟悉度，价格的管控，以及售后服务方面的对接。

保证分销商利益，调动分销商积极性。

对厂家而言，在选择经销商时会看经销商是否有专业的技能，是否有一定的基础，对行业是了解，是否有操作市场的方法。对于经销商而言，希望代理经营一个品牌就可以赚钱，但是对于厂家来讲，却希望不要投入太多的广告，只要将产品给经销商，就可以赚到其应得的利润，且把当地的市场做好。但目前的市场环境需要厂家与渠道经销商紧密合作，厂商协同进行营销传播、品牌建设、终端建设、产品促销等方面的活动，最终实现厂家参与经销商的市场运作，经销商在厂家帮扶的情况下做市场。

因此，大型的活动，经销商要根据工厂的活动流程，同时发挥分销优势，把促销活动做好。在衡阳名气的分销客户以县乡居多，乡镇网点占名气在衡阳地区网点的60～70%，所以平时的小型活动也很频繁。小型活动由经销商的团队结合当地的分销商特点，以及品牌在当地的影响力，经销商在当地的资源，带动县乡分销商一起做活动。县乡分销商做得最多的活动就是赶集，要么是二五八，要么是一四七，要么是三六九，每个乡镇的集市日不同，根据乡镇的集市日去做活动。

集市可以有效的聚焦县乡的人气，当拱门、帐篷搭起来，音响一开，百姓就像看热闹似的，不管买与不买，都会聚焦到店里，能够很好的形成气氛，让大家觉得店里人气很足。再配以小型的活动，如通过礼品、赠品等，可以有效的促使当天销售快速成交。县乡的活动或者速度快，或者精准度高，或者单品价值更高，对下面的分销商而言，都有一定的帮助。

市场不是坐在家里就有客户上门，做销售第一要创新，第二要迎合市场，第三要有自己的方法。不同的区域经销商有不同的人脉资源，以及其在当地的影响力和服务能力，且不同的分销商后续的发展规划也不同。因此，做活动之前，要和分销商详细沟通，了解分销商的需求。在沟通中明确活动的目的，以及本次活动可以给他们带来什么样的受益，让分销商感觉到活动是为了他的利益，他们才愿意去推动和执行。这也要求活动一定是厂家、经销商、分销商、消费者多方受益，如果只是某一方受益，那么这场活动的策划是不成功的，也做不出效果来。

无论是厂家策划的促销活动，还是经销商策划的促销活动，促销活动的推进和促销落地很重要。做生意就是在商言商，利益是第一位的，一定要保证经销商赚到钱，只有赚到钱，才能行动起来。此外，就是做了活动以后，对他以后的品牌影响力，对其发展有带动。第三就是通过做活动，让下边的分销商觉得包括厂家、上级经销商都是一个团队，通过协作一起发展，跟着品牌，越走越远。

促销活动一方面可以提升品牌在当地的知名度，也可以使下面的分销商动起来，跟着品牌一起走，拉升品牌在当地的知名度和影响力。通过促销可以有效的让分销商生存下来，让分销商懂得经营，走得更远。何总说，作为一级经销商，也希望下级分销商相信工厂，相信自己能把所代理的品牌做好。利用可利用的人事及各种资源，把自己打造成当地的品牌，让每次活动都能带来市场的突破，让每次活动都能赚到钱。

细化管理和奖励机制，保证促销活动落地。

一场活动的精髓就是细节的执行，需要把各个活动细节都打造得很细，让每个人都成为优秀销售人员，通过动销把售后人员、行政人员、设计师，渠道业务等带动起来，一起做促销活动。做活动时，每个区域都有每个区域的特点和习惯，当地的团队更了解当地的环境，只要大家领悟活动精神，上下都动起来，动销的效果就会更好。

动销最重要的是落地执行，当一个活动出来时，要把活动的意义和目标讲清楚，详细讲解活动细节，从董事长到总经理、业务经理，所有人要知道活动细节，熟悉活动内容。让每一个参与的人都领悟，这样才能很好的去执行。并要做好任务的分解和奖励机制PK，PK机制要细致，每个人都有任务分区，区与区PK，队与队PK，个人与个人PK，分工和资金机制都要明确细致。通过细化的管理和激励措施调动参与人员的信心，从而有效的保证活动执行落地。

2016下半年伊始，名气举办了一场烟机的以旧换新活动，在这场活动中，该经销商取得了较好的销售效果。以前，在衡阳地区，杂牌较多，擦边球品牌也较多，因此，消费者中使用效果不太好的烟灶产品较多。在这样的市场环境下，名气通过以旧换新的模式，让消费者将家里可用可不用的机器，通过这次活动换成名气的，从而有效的提升了品牌的推广力，以及名气的市场占有率。经销商也因为这场活动赚到了其应得的利润，提升了销量，提升了自己做活动的能力以及经销商本身在当地的影响力。以旧换新是联合工厂一起进行的一场活动，工厂投入了一定的力度，让利一部分，经销商也让利一部分，下边的分销客户也让利了一部分，使得消费者在活动中得到了实惠。

大经销商都是从小做起的，只要脑袋里有信念，这个品牌就一定能做好。做名气的几年里，有一年何总甚至借了4份高利贷，做了很多从来没有做过的事情，挑战了很多。家电市场竞争越来越激烈，作为经销商，只有比别人更努力、更拼搏，才能抓住市场的脉搏。