促销方案分析：怎么炼出内购会的开门红？

内购，是现在很多零售企业内部员工购买本公司商品的统称，它的意思是内部人员购买可以享受优惠。现在内购已经成为了变相促销会，一般的内购是以折扣的形式出现的，无疑是为了激励员工，表面上算是一种特殊待遇，但实际上属于变相的销售产品。随着这种促销方式被采用得越来越多，也越来越不被买账了，常常出现“人气旺，卖不动”或者人气都不旺的“内购会”。

如何做好内购会？用一位经验老道的促销行家的话来说“做好内购会就是要做出开门红”。“开会红”就是在内购会开始的短时间内实现较大的销售量，在现在这个钱袋子比裤带子还紧的年代，如何让消费者在短时间内松开钱袋子，真是一个大考验！做好内购会的开门红并不是不可能，五星电器淮海北路门店在清江商场举行了内购会，在6月2日下午1点零8分以“内购会”的形式试营业，消费者凭券进场购物，当晚9点18分卖场就完成了开业销售指标，截至6月3日周五下午6点，门店销售额突破千万，营业8小时完成开业指标。炼成了内购会的“开门红”也不是那么容易的，看看五星是怎么做的。

活动方式设计

作为当地的老地标，淮安市中心的清江商场承载着当地人的生活记忆，也是人们休闲购物偏爱的“老地方”。五星电器看准了它的地理优势， 决定把卖场开进清江商场。

刚开始筹备开业时，五星电器淮安分部总经理姚跃对这个店期望很高：“一定要把淮海北路卖场当作淮安分部的第一大店来打造，彻底改变淮安家电零售市场的竞争格局础！”因为这个新卖场在市区拥有地理优势，但这并不能保证卖场开业后就“一劳永逸”——仅淮安市中心就有3家苏宁门店“包围”五星淮海路卖场，最近的苏宁生活广场店就在街对面，如何“造势”成了卖场开业的首要问题。

俗话说：新店要“暖店”才能聚人气和财气，所以开业一定要开好。如何开好店？买赠？打折？返券？促销活动方式多样，但是能吸引来消费者关注的已经不多了。最后确定以内购会的形式，利用当地人对清江商场的偏爱与认同吸引当地消费者的关注。

借力精准造势

大范围造势肯定离不开媒体宣传，在6月1日也就是试运营前一天全面推发开业新闻稿，覆盖了报纸、电视、网络媒体等。宣传也从新闻延伸到了广告链和人脉资源上，例如在有轨电车站台等附加资源上投放广告，以及通过人脉引荐下接洽清浦区政府、交通局以及部分学校，让这些机构以适当的形式参与淮海路卖场的内购会等等。目的就是尽可能多地覆盖当地的中高端购物人群。例如在当地一家政府网站上投放了五星淮海路卖场开业的条幅广告，点开这个网页几乎是当地公务人员每天的“必修课”。

争取对口资源

顾客青睐五星，看中的始终是产品。开业筹备期间，从供应商那里争取到资源对于内购会成功是很关键的，为了这次内购会的成功淮海北路门店争取到10款“惊爆机”，横跨空调、彩电、冰洗、小家电和手机等多个品类，美的、海尔、苹果等一线品牌都在这张“惊爆机”名单中。

既然要紧盯中高端客户群，那么对于中高端品牌的进场也是很重要的。淮海北路卖场内购会精选了10个彩电品牌，厨卫品牌也只进驻了方太、老板、樱花、美的、海尔、A.O.史密斯这6个最热门的品牌，充分提升每个品类的品牌张力。

同时，投入累计价值15万的推广资源，包括10个公交站台和90个小区的广告，10086平台在淮安点对点告知“五星电器淮海北路卖场开业信息及移动促销”的呼叫服务，20万条短信发布，以及充话费送券等活动。

为了能让卖场通过内购会初次亮相够惊艳，负责人还带队去其他优秀门店进行考察学习，光是卖场布局就先后修订了8稿。尽可能的让个品牌提高展台的制作标准，让3900平米的卖场布局分明，又有诸多亮点。

人脉资源调动

如果说选址清江商场让五星卖场坐拥“地利”，顺利巧借媒体资源是拜“天时”所赐，剩下的就是“人和”。淮安淮海北路卖场与当地代理商公司合作，借助他们丰富的执行经验，通过员工动员、激励，激发团队的凝聚力。

试运营当天，卖场采取闭店内购的形式营业，所有顾客都要凭此前购买的邀请卡才能进入卖场。邀请卡主要还是针对员工的亲友发放，还有一些异业顾客。消费者花100块钱买邀请卡，内购会当天不但能直接凭卡抵掉100元，还能在进卖场前领取一套锅具作为签到礼。内购会的销售额全靠卖场员工提前预约、带单，短短20天里，卖场就成功预存了2500多单。

通过这方方面面的合作，最后才使得五星电器淮海北路门店内购会取得了开门红，从上面活动案例我们可以总结一下内购会的关键点在于大面积推广与精准推广的结合、消费者精准定位以及具有吸引力的产品。