舒适家居销售创新的三道“营养菜”

纵使目前家电电商发展来势汹汹，但舒适家居产品目前来说还是更加适合线下渠道的销售，但是线下销售不能将以往的操作经验照搬照抄，在店里坐等客户上门的形式已经不能适应发展的需要，尤其是消费者还不是很了解舒适家居产品情况下，更加需要耐心和责任，转移客户对于品牌和价格的依赖，放长线才能持续钓到鱼，并且钓到大鱼。

邀约式销售增强仪式感，有效提高成交率

目前大部分消费者对于舒适家居产品还知之甚少，整个市场还处在一个开发教育的阶段，因此通过下小区的方式进行舒适家居销售不能像以前一味的直接卖产品，而是应该更多的将侧重点放在传递信息和宣传产品上。再加上舒适家居产品属于系统层级的产品，安装与房屋装修紧密相连，消费者只有在重视了解和接受产品的基础上才会购买产品。因此通过邀约的形式进行销售可以赋予销售很强的仪式感，就像看房买房一样，让客户感受到是在理智购物，可以有效提高成交率。

立足于小区进行邀约式的销售，可以避免单靠老客户转介绍效率不够高的问题。比如有10个老客户他们可能分散在整个城市，没有形成合力推广效果也就甚微，而立足于小区的邀约式销售，定点在一个小区进行集中宣传，可以形成销售合力。销售人员与客户达成共识之后会约好时间来到我们设置的展厅以“逛展览”的形式了解和体验，甚至于我们还会组织群体性邀约，将一个小区当中所有的潜在客户聚拢在一起，由公司派车到小区将客户接到展厅当中。通过这种方式，销售氛围被很好的营造起来，不管是这种销售方式的落地还是后期取得的效果都是非常好的。

产品推销宣传重工艺和服务，轻品牌和价格

在邀约式的销售方式的基础上，我们杜绝了以往那种目的性极强的推广宣传方式，更加重视宣传推广产品的工艺和服务，而淡化品牌和价格。

这样做的原因首先是出于对舒适家居产品的特性考虑，舒适家居产品和普通家电不同，舒适家居产品在前期安装、调试完成之后，在很长一段时间之内客户都需要与我们保持联系，系统层级的产品隐藏于房屋的地板、墙壁等不易维修的地方，出现安装问题需要耗费不小的工程量，会给客户生活带来极大不便，所以我们在保证所代理的产品质量更优的前提下，将安装工艺提升到最高，方案做到最好，将售前售后服务完善得更好，保证布控的线路和管道都是一次解决问题，有效解决客户的后顾之忧。舒适家居产品本身质量固然重要，但是产品的其他系统要素能否安全无事故运行也很重要。

再一个就是可以避免掉入价格战的“泥潭”。在宣传推广的过程中将品牌和价格放在第一位是相对比较过时的做法，在销售过程中突出这两点会让客户很容易进入到对比价格的怪圈，通过这些错误的引导，客户会觉得工艺、方案和服务都是差不多而重要的是价格和品牌，客户就开始将各个品牌的产品价格拿来做对比，哪个价格低就选哪个。而当这些客户信息传递到各个公司当中的时候，公司为了抢夺更多的客户，就很容易陷入“价格战”的泥潭，最终导致利润变薄还损坏了行业发展。

发展客户求质不求量，相信客户转介绍的力量

舒适家居产品目前更多的还是被中高端人群享受着，这一部分人群在经济上较为宽裕，对更高端舒适的生活体验有更高的要求，人际关系网也同样偏向中高端，因此在发展这一部分客户的时候更加需要与他们建立起信任关系，基于产品中高端的定位，一个中高端用户可以抵过十个普通用户，因为在中高端消费人群中对于舒适家居的需求更加旺盛，通过客户转介绍取得的实质性效果也更加突出。

所以，在发展客户上要遵循循序渐进、牢牢把控，求质不求量的原则。发展客户不一定要广撒网，但是一定要跟一个牢固一个，可能你一个月只完成了七个客户，但是这七个客户都是高品质客户，那么他们就成了你的VIP，通过他们你可以获得更多的客户资源。在2011年我们一年只完成了87个客户，但是这些客户都是能够经常性保持联系的，不管是服务还是其他产品咨询都能建立起非常信任而且牢固的关系。我们通过这种方式在初期第二年就通过客户的转介绍完成了300个客户销售。

做任何事情都是急不来的，尤其是面对这样一个朝气蓬勃的行业，在刚开始进入的时候就要把根牢牢的扎好。

每种产品都有每种产品的销售方式，只有对症下药才能药到病除。舒适家居产品拥有9大系统，每一个系统都不是插上电就能使用的，它的诸多特性告诉我们舒适家居产品的推广和销售要重视使用者的使用需求和习惯，以此为出发点才能在摸着石头过河的过程中走出深水区，将舒适家居产品推广到更多的市场，应用到更多的场景当中。