门店运营难点破解：如何带着新人打下一片江山

   门店运营难，开新门店是门店运营中的难上难，带着新人去开新门店简直是难如登天。但是别说，还真有人“登了天”，五星电器徐州北京路卖场就完成了这个创举。5月28日是五星电器徐州北京路卖场正式开业的第一天，外面还在飘雨，北京路卖场却人气十足。算上前一天试运营的销售额，此时卖场已经完成了从27日到30日的开业销售指标。截至30日开业活动结束，短短4天卖场达成了开业销售额的308%，这家员工不到50人、80%都是新手的卖场获得了总额1万元的总裁特别嘉奖。

员工：高手都曾经是菜鸟

五星电器徐州北京路卖场项目经理周明回忆说，当时接到这个任务时，确实很忐忑，甚至有点无处下手的感觉，整个项目筹备组含他在内只有十二三人。但是多年的工作经历，也让周经理积累了很多相关经验，既然感觉无处下手那么就从“人下手”。4月25号启动筹备工作，他没有急着给新人灌输工作内容，而是在卖场里准备了几十个圆凳子，让陆续到店的新人坐下来聊聊天。因为很多新人没接触过家电零售，更别提预约客户、做定金单了。一上来就谈工作他们很难听进去，还不如先听听他们之前的经历，看他们如何理解这份工作，有怎样的职业规划。

于是，有的新员工讲了过去工作和经历，有做过销售的、做过服务员的、学校毕业没多久的；有的新员工讲了选择来五星电器工作的原因，有的为了收入、有的因为距离家近、有的认为五星是大企业有上升空间的；但是不管是对收入的期待、对未来发展的期待，新员工的朝气是最值得鼓励的。

在沟通期间，周明经理和其他老员工没有按部就班的讲新员工课程，而是讲述自己过去预约、宣传时的“糗事”，让新员工知道“这些高手都有菜鸟的阶段”，不仅拉近了新老员工的关系，而且让新人了解了如何解决可能面临的问题。十多天下来，员工已经打成一片，工作内容也掌握得差不多了。

客源：新店重头戏就是锁定客源

新店只能从头锁定客源，起初是项目筹备组带头推进预约，5月起，40多位新人也分头前往小区、菜场宣传。周经理讲起那段时间的工作就哑然失笑：“北京路店的员工大多是90后，有冲劲、有激情！让他们分成几组想队名、拟口号，‘颜值爆表队’‘琅琊队’这些五花八门的名字都蹦出来了。”

为了能看到大家每一点点推进，相互之间的竞争，卖场PK墙上挂着一张手绘“作战地图”，标注了方圆5公里的小区，完成一家就做个记号。周明粗略算了一下，平均每人每天要跟200位顾客现场沟通，回店里还要录入ERP、做账，几乎是早上9点到晚上7点连轴转，最迟的甚至是熬到了晚上10点回家。但是在这个大群体的热烈工作气氛里，每位人员都是在倾尽全力。

推广：让顾客给门店“代言”

五星电器徐州北京路卖场借鉴五星内购会的“朋友圈营销”，每登记一单顾客预存，员工都会请顾客在朋友圈转发卖场开业信息、店员的联系方式，利用顾客的朋友圈做推广实现病毒性传播。由于是顾客自己购买预存后，再在自己的朋友圈推广，更具可信度，甚至有位顾客在朋友圈一口气邀请到10位顾客，销售额至少有七八万。员工们白天张罗着预约预存，晚上回到家还要在各自建立的顾客群里互动，有新顾客进群就发个小红包攒人气。

独生子女，物质条件优越，自我……这些是人们常常给90后加上的标签，很多企业管理者都认为90后员工难管理，但是周经理却有自己的看法：“别看好多新人是90后的年轻人，预约客户没一个掉队的，顶着大太阳到处跑，还被熟人问‘上哪儿度假晒这么黑’。”面对90后员工，奖金的吸引力并不是那么高，为了提高工作激情，周明定了一项激励政策：各小组每天预约前拍一张集合照，最有创意的小组可以在开业结束后得到4到5天的带薪假——忙碌之后，休息是最好的礼物。

苦中作乐的小组自拍

这次开业大卖不仅是筹备组和卖场员工的成果，与卖场上级领导分公司的支持也分不开，五星电器徐州分部组织了认筹活动，推广效果很好，5000元起步，顾客按认筹金额领取1到2箱泸州老窖。购买指定品牌的家电套餐，还能领取烤箱、电动车等礼品。

开业前五星电器徐州分部动员了所有成员帮五星电器徐州北京路卖场打客户回访电话，周经理说：“大家都是抽休息时间打。五星电器徐州矿大卖场整理出了一部分徐州南区的老顾客信息，平均每天要打1000多个号码，9天时间内都回访完了。”

这些努力造就了五星电器徐州北京路卖场的开业盛况，也进一步稳固了五星在徐州铜山地区的战略地位。

北京路店门口的礼品台

这仅仅是一个门店，但也不仅仅是这一个门店。2016年各大家电零售连锁企业上半年业绩报告显示，国美、苏宁市场受挫，而割据长三角的五星电器业绩飘红。根据五星电器公布的数据，五星电器2016年上半年不仅营收上涨，净利润更实现了100%以上涨幅，上半年五星销售复合增长两位数，单店可比同比增长近4％；利润翻番。五星电器通过自有品牌、独有型号和主推高毛利商品的销售提升，销售毛利率提升了1.4％。

事实上，五星电器潘一清总裁以“专一的工匠精神”精准的解释了五星电器作为零售企业的专注性。相比很多零售企业的跨界发展，五星的目标是建立以电器零售为核心的生态圈。在五星电器新五年规划中，将继续以“电器零售”为核心，拓展与主业相关、具有发展前景的上下游产业。

在专一的工匠精神主旨下，过去一年，五星电器196家自营店，100多家万镇通加盟店，全部实现了盈利。五星电器为何能取得如此优秀的成绩，在11月28日杭州开元酒店召开的第六届中国家电营销年会，五星电器副总裁景星将和与会嘉宾一起探讨“零售企业的趋势驱动力”，寻找五星电器门店经营提高效率与提升效益的秘诀。

参加第六届中国家电营销年会报名链接：http://m.xdjd.cn/meeting/2016/m/