家电集成商服务能力才是核心竞争力

王建洲和很多经销商一样，开始做家电也是因为工作涉及到这个方面。他原来在铁路部门工作，负责列车空调等相关家电方面的技术工作，后来自己出来做家电代理。现在在广西柳州主要代理格力空调、热泵，以及烟灶、厨房小家电等，除了零售市场，工程市场也是其主要销售渠道。不过，由于他出身铁路部门，所以为铁路部门提供集成家电设备产品以及安装、维护、保养服务成为其公司的主要业务之一。其公司在这方面的服务能力是非常强的，在广西铁路沿线站点的服务半径面积也是数一数二的。用王总的话来说，铁路方面的家电设备安装、维护、保养就算交给其他公司来做也都是非常难做好的，这方面是王总公司十多年长期积累形成的核心竞争力。

记者与王总也是很好的朋友，不时沟通。和王总谈起关于国家轨道交通正进入新一轮密集建设期，美的、格力和海尔为主的国内空调巨头开始争夺轨道交通项目。据称格力对外宣称自己是“国内轨道交通最大的供应商”，而美的表示，“美的在轨道交通的市占率高达46%，这个份额在行业是最高的。”王总表示，城市地铁这类轨道交通的家电设备蛋糕大，竞争激烈，然而，在安装、维护、保养方面，要比户外铁路沿线的家电设备产品要容易得多。

实际上户外铁路线上的家电产品的保养维护是非常难的，以铁路沿线基站为例，铁路基站内的各项设备正常运行是保证列车正常、安全运行的必要条件，列车行驶路线调度、铁轨道岔变道、列车前方路况反应等等都是电子控制，温甬铁路事故之所以发生，就是因为基站设备被雷击后停止运行，反馈到列车驾驶和调度员那里是错误信息最后造成重大安全事故。

而基站设备要保证长期正常运行就需要合适环境、温湿度等等，所以基站常用家电设备空调要保证基站內温湿度恒定，空气洁净，保证基站设备的安全运行。铁路方面所用家电设备需要经常保养、维护，但难点也是非常多，很多家电经销商、家电服务商都无法做到。原因就是这些经销商、服务商没有看到或解决铁路沿线诸多站点家电服务的难点。

难点一：山高水远，服务路程远。

以基站的家电产品服务来说，基站并不只是建一两个，而是在铁路沿线建设的，不管是城市、乡村还是崇山峻岭，沿线建设的基站都是需要服务，所以为基站的家电产品做安装、维修、保养的服务路程不是做普通消费者的家电服务可比的，路程远至上百公里是很平常的。

难点二：穷山恶水，服务环境差。

这些铁路沿线建设的基站，什么样的环境都有可能，潮湿的、炎热的、寒冷的、干燥的……供电环境也是不稳定的，而且要求空调等家电产品是全天候24小时运行，所以这些家电产品的质量是非常受考验的。对为这些家电产品做保养维修的服务人员来说也是严峻的考验，为这些家电做服务是苦上加苦。

难点三：管理严格，服务时间受限。

铁路基站是保证列车正常、安全运行的必要条件，因此基站的管理也是非常严格的，不是服务人员想去维护保养就可以去的，而是需要和基站管理人员沟通确定时间才能进行服务工作，并且要考虑到基站管理人员的工作时间，这不像为城市內普通消费者服务时间可调控性大。甚至，很多高铁沿线的基站像卫星发射一样，还要有天窗点工作时间，即半夜零点以后高铁停止运行了，才能进入基站内进行空调等设备的安装检查和维修工作。

难点四：列车运行，影响产品使用。

不光地面基站需要家电产品，在铁路工程的列车上也需要家电产品，例如热水器、灶具、吸油烟机、热泵等等。王总说，在为铁路做集成家电服务的时候发现家电产品在列车上使用最大的问题就是固定耐用。因为铁路工程列车的运行造成的有频率的震动，以及编组列车时的冲撞，对列车上家电产品的使用会造成很大的影响。固定家电产品，说起来简单，做起来难。要固定好家电产品，使之在列车运行过程中不会出现位移，也不能在长期晃动中出现松脱，同时还不能影响使用和后期的维修保养。王总出身铁路部门，又对民用家电产品有很深入的了解，为了解决这些难题做了很多实验与研究，拥有多项改造技术专利。

难点五：星罗棋布，服务点分散。

普通消费者的家电服务，如果能做好规划一个服务人员有可能到一个地点能服务好几家客户，而铁路上的家电服务完全没有办法的，到达一个地点只能做一个基站的家电产品服务。铁路方面的家电产品服务地点很分散，往往一个服务人员每天只能跑一两个点进行服务，完全没有效率可言。

难点六：集成家电产品，服务能力要求高。

每个服务地点的家电产品都是多样的，但是派出的服务人员只有一个，这就要求服务人员不管是空调、还是灶具、烟机或者热泵、热水器等等都要会维修保养，对服务人员的服务能力要求是很高的，无论是地面基站空调、还是列车上的家电设备，必须是服务多面手才能胜任。

尽管铁路沿线家电产品的服务这么难做，但是王建洲通过十多年的长期积累，管理规划、规律总结、技术提升等方式，将广西境内一半的铁路沿线基站空调和全区工程列车上的家电产品的维修、保养的服务项目收归了旗下，家电服务的能力非常强。

王总说，家电服务能力正是其公司的核心竞争力，别的公司学不来、抢不走，“我仅比别人走早了一步，我还是需要不断学习进步，与行业人士交流。我每届不落的参加中国家电营销年会就是为了多了解行业信息，每次都能从会上获得行业前沿的各类信息，认识更多中国家电行业的精英。我对这次11月28日在杭州开元酒店举办的第六届中国家电营销年会依然充满期待。”

第六届中国家电营销年会报名链接http://m.xdjd.cn/meeting/2016/m/，对于参会的家电代理商、经销商、集成商、零售商，中国家电营销年会组委会提供最优惠的福利，每家公司免一人参会费（价值1000元，含吃住）。