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行业圈子这么小 一起送货可好?

2016-11-07 15:20 来源:现代家电网 作者:杭州雄鹏商贸有限公司总经理 潘张圆 [收藏]

编者按:潘张圆,杭州雄鹏商贸有限公司总经理。公司成立于2011年7月,经营家用电器、电子产品、计算机配件的品牌代理和销售,主营奥普热水器。

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我从2008年家电业务销售做起,一步一步做到杭州区域经理,这其中的经历与磨难自是说不尽道不完。随着互联网发展,我所在的家电代理公司也开始改行试水电子商务,在老公司转型初期,我也曾参与其中进行布局建设。但是结合多年的区域市场经验和对电子商务本身的摸索,我觉得在家电市场中,具备渠道优势还是占有一定市场份额的,并且在短短几年内像热水器这类需要安装的半成品在电子商务中做不到十分强势。于是咬咬牙离开老公司,开始自己着手做家电代理,主攻厨电方向。

想要做好渠道,并没有大家想象中那么复杂与深奥。最重要的一点就是善于发现并挖掘对方的需求,“投其所好”。如果对方想要的你恰好具备提供条件,那双方就有了达成协议的机会,可以握手谈合作模式;若是对方不感兴趣的,就算你巧舌如簧,说出花儿来,也是无济于事。经过七八年时间的经营,我积累的所有客户,尤其是乡镇客户,他们在哪些方面都有哪些需求,我在心里都有一张透彻明了的表格,在合适的时机随时准备出动。

当然,具体到拜访客户并没有运气一说,只是“勤劳”二字而已。大部分县市,特别是乡镇市场的门店数量并不是很多,跑来跑去也就是那么几家。业务人员可以通过扫街的形式将所有门店的名片收集整理,了解这些门店正在销售的产品品牌、零售价位、年销售额,甚至是我们的竞争品牌的产品定价,并将数据进行汇总分析。比如有一位客户,经营者某某品牌,在产品价位上空余着一个档位,可能需要我们公司代理的某某价位的产品,从而商讨出开发客户可行方案。另外,行业圈子其实很小,各个渠道之间都会互通交流,行业也会对你这个人做出评价。作为代理商,我的优质客户也是在这个过程中逐渐积累下来的。

以往经销商一般都选择大量配货,积压了大量的资金,市场风险比较大。现在乡镇级别的经销商客户,都希望零库存操作,尽量不压货或者少压货,用有限的资源做大生意。此外,这几年市面上的产品五花八门,消费者的可选择范围很大。为了将产品安全快速送到经销商、消费者手中,代理商的渠道整合能力就显得十分重要。在不断提升物流速度,以赢得消费者的“青睐”的同时,尽可能降低物流成本,今天我帮你带货,明天你帮我带货,在互帮互助的过程中,自然开启渠道共享模式。就像我代理热水器,会倾向于选择彩电、五金、建材这类不冲突但有部分重合客户群的行业,开展物流合作,进行产业联盟。

下一步,我希望能全力实现经销商零库存的目标。不断提高渠道的密集度,不遗余力帮助经销商提升销量,使之成为有效网点,提高我们代理商与经销商之间的粘性。

很多人不看好这个时代,我反而觉得这个时代是最好的。经过时间的检验,很多厂家、代理商、经销商会追不上市场的脚步,被迫倒闭或者转行。但是经过这一场洗礼,余下的也是相对而言比较优秀的;代理商、经销商,也是如此,能坚持下来的都是有实力的金子。

想必优秀如你,坚持到现在,十分渴望和圈子内的小伙伴一起交流,碰撞出金子来吧。看!小伙伴都已经整装待发,期待着2016年中国家电营销年会的举办。快报名戳这里戳这里,对于参会的家电代理商、经销商、集成商、零售商,中国家电营销年会组委会提供最优惠的福利,每家公司免一人参会费(价值1000元,含吃住)。


网站编辑:王青青
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