不卖什么”和“卖什么”，量力而为才是小店生存王道

对于日本家电店而言，为了生存的需要，非家电类商品的销售占据着越来越大的比例，尤其是山田电机、淀桥相机以及比酷相机等大手家电量贩巨头，已经发展到除了“不让卖的不卖，其他都可以卖”的程度。但，山口家电不涉及的商品有2种，那就是电脑和手机。

至今仍然作为松下（Panasonic）系列店的山口家电，也曾经销售过松下电脑和手机，但后来就终止了这两个商品的销售。

原因很简单，就是因为「不赚钱」！电脑和手机的价格竞争非常激烈，而且售后服务对技术的要求非常高，可以说非常麻烦。同时，电脑和手机产生的“黑屏”、“死机”等联网类故障的比例，也远远高于冰箱等耐用家电。

虽然说电视机的操作现在也越来越复杂了，但是不像电脑那样要求很高的专业知识。

从「费工夫」和「薄利润」两方面的考虑，山口家电认为电脑「不合适山口家电销售」，于是就放弃了。

手机也是一样，山口家电认为在互联网上销售非常火爆的手机，再怎么会卖，也赚不到钱，那么，也只好放弃了。

毋庸置疑，原本对于顾客来说，商家提供的产品覆盖面越广越好，但是，商家负担过大或者超出能力范围的话那就另当别论了。不按照自己的实力销售商品的话，对于商家和顾客都没有好处。

另外一方面，山口家电也销售虽然毛利率低，但更新快，周转快、生命周期短的商品，其中，数码相机就是这种商品。

数码相机在家电量贩店大卖场的价格战十分激烈，原本厂家设定的批发价就很贵，就连“高价销售”的山口家电也只能在批发价基础上加上微博的毛利润来销售。

原本来说，数码相机对于山口家嗲来说是不赚钱的商品，销售数量也远不如电视机多。但即便如此，应顾客的要求山口家电还是决定销售数码相机。有顾客说“平时一直受山口家电的关照”或者“我很喜欢松下的数码相机，想买一台”而要求山口家电销售数码相机。顾客的心声还是很重要的。不赚利润赚客流的商品，当然要引进销售。

此外，数码相机（不包括专业度要求较高的单反相机）与电脑、手机不同，操作简单，而且发生故障的几率也小很多。不需要要花太多的精力去搞售后服务，也不会对一线销售人员造成太大的负担，所以，山口家电认为就算销售这样的低毛利商品也不会有太多的不利。

对自己有好处，对顾客没好处的事情不做；对自己好处小，对顾客好处大的事情一定要做。山口家电的商品经营加减法的秘诀也就在这里了。

事实上，山口家电「手机、电脑两不做」策略，也是中国超过15万家的县镇电器店普遍存在的情况。「懂得舍弃，才会得到」，「做自己能做的事，把能做的事情做好」，「扬长避短、量力而为」才是小型电器店们的生存王道。（据山口勉 著 尹娜 译《大数据时代的社区小店》）