突破行业转型瓶颈 健民勇于挑战自我

转行困难？有利也有弊

企业面临转型时，会从之前最有把握的领域转型到一个全新的领域。之所以要面临着转型绝大部分的原因是市场产品的需求量逐渐下降。相比较而言太阳能热水器的使用率在逐渐下降，以及产品的售后问题较为复杂，客户群体使用的过程中问题较多。所以绝大部分在做太阳能热水器的企业纷纷向电热水器和燃气热水器转行。其中在转行中较为突出的健民阳光的刘总也分享了自己再转型中的心得。公司在2015年开始转型，对自己对公司也会有很大的改变，使自己的公司在新的领域有了一个全新的的认知。但是也会有一定的问题，面对新行业新的产品上，对于市场的占有率还在一步步的努力建设中。转行虽然困难，但是也会在一定基础上为企业带来一方面的可观的盈利。相比太阳能热水器，燃气热水器和电热水器在市场的占有率以及家庭的使用率中比例较高，所以这样的转型也是有一定的价值。刘总还讲到主要是在前几年的在做太阳能热水器时其实是处于一个蓬勃发展期，顺风顺水，在面临转型时的却也会遇到很多困难。其实也有几项主要的原因：1.国家近几年经济的减数带来了一定的正面压力，导致了各行各业的经济压力与企业压力；2.产品要面临跨行业甚至是跨渠道来推广销售。以河北为例主要做出的解决办法：1.河北省一共有11个地级市，在面对市场条件比较好的和市场资源整合比较强的地方我们就分了12个经销商，通过下方每一个区域的经营，都会配备一个区域经理来进行市场指导，如何布置门面，帮经销商开一些下级经销商开一些学习会。2.面对一些经济状况较为落后的城市，对于家电行业的市场比较落后不容易整合，就不会在这些地方开设下级代理，去按照他原有的销售方式和销售渠道，用零售的方式来销售。但是价格的话就是和经销商的价格也是不一样，像一些县级市场和乡镇市场，在销售过程中我们也通过像微信这方面的互联网销售模式。另外刘总公司的市场重点是在河北市场其次是在北京市场，与传统家电模式有一个很大的区别，主要以批发为主，那么是如何做批发的呢？最初是做太阳能热水器的配件，以原有的太阳能市场行情不好，所以我的客户在河北省将近会有1000-2000个客户，这些客户由于太阳能热水器的行情不好，在面临着转型，一些转型到净水器、厨电这一块、热水器着一些，一直保持这合作。通过这种方式批发给下面的经销商，和原有的经销商这样量其实是很大的。

面对转型，如何与公司相结合

健民阳光的刘总前身是北京太阳能配件有限公司，是一家专业经营销售太阳能热水器配件的公司。随着近几年太阳能热水器在市场的占有率逐渐降低，市场逐步在萎缩。公司一直在寻求整体的一个转型机会。通过最近两到三年努力，逐步形成了一个以新能源产品销售为主的销售公司。公司在转型时也是通过对自己公司多方面的考察时选择了健民阳光产品的代理，做健民阳光产品之前刘总也应健民阳光的张总之邀去厂里实地考察过，公司规模还是很大的，一共有两个厂房，一个专门生产储水式热水器和小厨宝，另一个专门生产集成热水器的，公司OEM这一块也做的很好，和海尔美的奥柯玛等知名家电企业都有密切的合作，另外健民阳光产品很齐全性价比也很高。面对这样一个性价比极高而且产品的建设相对完善的一个品牌，刘总综合了自己的公司目前状况选择了代理健民阳光，目前为止也是通过几年的努力在这方面成为了比较优秀的代理商。

京津冀协同发展 提供优秀服务

刘总的健民阳光公司依托于”京津冀协同发展”的国家发展战略，立足京津冀市场的渠道批发销售，总店在北京主打“优质服务”这一竞争优势。为健民阳光在北京的代理公司带来了一定的有利条件。依托于京津冀的市场，在产品销售这方面由于这三处的市场较大，销售环境较好，有较大的客流量。京津冀地区产品层次趋向高端化，有利于产品转型升级逐渐稳步推进。三地相互投资助力产品的协同，在很大的一方面促进了产业转型的市场化，为产品转型提供有利的依托。其次三地的协同发展，促进了当地的经济发展开拓了市场迎接更多的企业再此招商，为企业迎来更多的机会和盈利。京津冀地区的资源更加丰富，吸引大量的企业入驻。面对如此强大的市场，吸收精华，去其糟粕。在市场中占有自己的有利地位，为公司的发展提供良好的平台。

在服务上公司也会有专业师傅为客户解决安装方面所遇到的问题，通常是以电话方式来解决。以公司主推的产品小厨宝为例：小厨宝采用的是上出水的形式， 安装方便，在第一次产品出现故障时公司采取免费换新政策，同时如果遇到零件的损坏，公司这边也会提供专门的配件，会一直服务客户到故障排除为止。同时公司这边也会提供对售后人员专业培训，以便于为客户提供优质的服务。

培养专业人才，打造专业团队

在销售行业要想将产品做好，业务做大，除了产品的的品牌度以外，还有对销售人员进行专业性的培训，提高人员的业务员素质。在员工的需要上主要是选择一些工作能力较能的员工。同时员工也会有定期的培训例如：厂家集体培训 、技能培训、专业知识培训、岗位培训、工作的行为准则培训。在员工管理严格执行有效的高级管理采取固定工资+绩效+奖励机制的原则。努力打造一支专业的市场销售团队。

展望未来，突破自我

最后刘总谈到未来的发展时，也是感慨道。从15年的跌跌撞撞到现在的稳步发展，付出了较大的心血。现在所取得的成绩也是自己和整个团队努力出来的结果。面对今后的发展，虽然未来还是存在了很多不确定性，但是家电行业依然在逐步增长中。也希望在未来保留已有的客户，开发更多的客户的可能性，努力把这次转型做到最好。