衢州汉诺威精神：一群人、一条心、一起拼、一定赢

今年是衢州市爱彬商贸有限公司代理汉诺威热水器的第十四年，从2004年底成立公司便与汉诺威合作以来，公司十几年如一日专业只做汉诺威热水器。爱彬商贸有限公司几乎和家电市场、家电消费者一路共同成长。

衢州汉诺威精神：一群人、一条心、一起拼、一定赢

十多年前，中国家电市场处于激烈的变革期，行业洗牌加速。爱彬商贸从成立之初在开拓市场、把控市场、前瞻性眼光、全面性布局方面都有许多不足，当时消费者和代理商对于品牌的定位和选择品牌的理性上仍不太建全。摆在公司面前的首要问题便是怎么样从众多品牌中突显出来，怎么样引导消费者走出选择品牌的盲区。

衢州市爱彬商贸有限公司李爱彬总经理告诉记者，当时的消费者对热水器行业认知不深，消费者知道的品牌他们会购买，没看到过不知道的品牌他们也可能会选择去消费和信任，这个时候也正是打下品牌认知度和扎根产品忠实度的良好时机。经过十几年的摸爬滚打，爱彬商贸与汉诺威热水器一起稳扎稳打，公司员工从最开始的两三人发展到现在的二三十人，年销售额从几万到如今的七八百万，公司成了当地的资深经销商，在公司团队的努力下汉诺威热水器也深入当地消费者心中。李总带着温和笑意的口吻说出了公司和汉诺威品牌的骄傲：我们公司在衢州专业做汉诺威基本上无竞品，因为我们自己努力做到了更好，竞品只有被我们甩在远方！

顾客、员工、品牌是一股绳，以产品为核心，拧得越紧越粗，才会拧得更长，走得更远。

推广篇

稳入人心的推广 看得见摸得着

立足于汉诺威产品自身的优势，加上公司团队良好的推广成为汉诺威开拓市场并最终站稳脚根的决定性因素。李总介绍到，公司的推广团队会进行户外推广，进驻到小区，进行户外演示，并且会投入一定的资金将水电设施集中到位，争取做到推广团队走到哪里就演示到哪里，让更多用户知道还有汉诺威这样一个更好的热水器品牌。不管客户是否接受，公司团队能够做的，能让客户看到的都尽力做到，保证在汉诺威产品出现的地方做到最好，在用户的视线里总会有汉诺威产品的身影。所以第一步让用户看得多了，了解得多了，产品便潜移默化的在客户心中有了一席之地，这就成为了用户选择产品的心理基础。第二步，由于购买的客户多了，无论在选择率，还是在产品的用户体验上都形成了良好的口碑，用户间良好的口碑成为宣传和推荐产品的无形资产，力量巨大。

李总总结到：“我坚信销售只有一个真理：简单的事情重复做、重复的事情认真做！尽力去做到勤能补拙，把销售真正落实到每一个宣传和演示，看得见摸得着的落地下来，让顾客实实在在的感觉到产品的效果。”

员工篇

清一色男性导购员 专业与情感融合

由于热水器行业的特殊之处，是与水和电打交道，作为热水器的导购员如果要真正了解并讲清产品特点，包括把安装环节、水电特色等讲出来。李总表示对导购员的要求是个人对这方面不仅仅要懂，一定要专业，而男性相对来说在接受水电知识及实践经验方面会更快，所以公司的导购员清一色是男性。因为只有导购员自身专业了才能把更专业的信息传达给客户，有对产品的深度理解和认同结合亲身感受和情感去讲解，这样导购员的介绍带有特色的味道，阐述表达的意思相对于单纯的背产品而言效果是完全不一样的。李总强调，技巧是可以复制的，但情感是无法替代的。

如果按背书的来，比如若用户家中没有地线，就一定要买带防电墙的，但这是为什么呢？那用户家中到底有没有地线呢？牵扯到很多的细节，如果导购员在回答顾客提问时，自己都一知半解说不清楚，这必定会影响到顾客对产品的选择，甚至会形成顾客对员工、对产品、对品牌不够专业不够好的质疑，其影响确实不可低估。

正因为如此，结合清一色男性导购员的特色，公司并不建议员工们对产品去死记硬背，也不建议对顾客灌输太多专业的他们并不关心的产品知识。李总强调：“其实单纯只是讲产品卖产品是很吃力的，因为你的产品有你的产品的优点，人家有人家的优点。如果你的产品优点再好，但顾客不认同不关心，那就卖不掉产品，所以我一直以来提倡的是把产品本身的优点先概括出来，然后也是最重要的是抓住顾客关心、感兴趣的一点讲透，最后再讲产品的价值。”把顾客的注意力抓紧，并将他们引导向产品的长远使用体验上，让他们关注优质产品在生活中能给予他们更舒适的体验，而不只是一味的去关心低价。李总幽默而睿智的说：“几千块起步价的产品，不停讲产品是很难卖的，敌不过一句：这是您品味的象征。若只讲产品讲价格，那只能卖特价机了。若最初消费者被说服买了便宜实惠的产品，但用户在家里用得好不好你却没有去跟踪。若是用的不好，顾客也就将就了，但下一次呢？所以若讲得好一点，要讲产品的价值。”买具有优质使用体验的产品来传达对家人朋友的关爱，是一种体贴入微的陪伴他们每天生活的关心。李总也表示，当然首要是在结合顾客实际情况的条件下，根据顾客的需求去为他们量身推荐适合的产品。

李总在举例客户可能会有的对产品的疑问时，语气极其认真，似乎瞬间就站在了客户的角度，去想面对产品有可能一无所知的客户是怎样的需要有专业的工作人员去帮助他们，李总和公司团队想顾客所想，急顾客所急，真正的做到了为用户考虑。

李总认为其实综合来说，顾客来卖场是来买家电的，但更不如说顾客们是来选择家电的，当顾客不了解品牌和产品时，不知道选什么时，十分需要导购员来引导消费，让顾客的选择更符合他们自身的预期。

售后细节 只有更好的服务

因为十几年来爱彬商贸只运作汉诺威热水器，在专业品牌的推动下形成了一支十分专业的售后团队。李总说：“没有完美的产品，东西永远只有更好，但我们可以做到更好的服务让产品更有价值。”由于公司的销售和售后是一条线，一切都关系到产品的销售和维护，与公司息息相关，所以产品的售前、售中、售后公司都全面重视。在上门的礼仪、安装的细节上都站在客户的角度去考虑问题，让安装更合理、更美观，即使是比较复杂的安装环境，也帮客户解决问题。

在处理售后问题的服务态度和及时性上，公司也深得人心。比如有客户晚上十一二点打电话给公司售后，也许并不是产品出了什么问题，从细节上，用户用产品时哪怕是不会用，但客户自己是不会分辩到底是出了什么问题，哪怕是他们自身的原因，公司里的师傅也会立即上门去解决。正是如此细致耐心的服务，让很多购买了产品的用户都真心的向他们的亲朋友好友推荐爱彬商贸的汉诺威热水器，因为放心、省心，因为有这么好的服务让产品真的有血有肉有温情。李总感叹：“用心做人，用心做事，用心了达到的效果常常是我们都意想不到的！我们有给力的团队，公司也会给他们一个看得见的更好的未来！”

优质的产品和售后服务和汉诺威热水器坚实的口碑，因为用户购买后的满意度高，当地的六家大型连琐卖场——普农家电有限公司作为一个实力雄厚的销售平台也大力推广汉诺威热水器。在每年的十几个知名品牌联盟的大型活动中，汉诺威热水器必定牢牢占据一地。

品牌篇

长远之路 惺惺相惜

在提到公司为什么会选择代理汉诺威这个品牌时，李总深表认同的说到：“首先，因为汉诺威是一个认真的企业，把消费者的安全利益放在第一位，而热水器的安全问题更是谁也开不起玩笑的，加之在产品加热技术、细节把控等方面都很出色。其次，汉诺威是有做大做强的理念和决策的一个品牌，给人长远的信赖感和可靠感。事实也是如此，近几年，企业大力投资买地、造厂房、做广告，让我们看到了与厂家最有力的纽带，那就是经销商跟着厂家一起做大做强，我们希望我们的努力和对汉诺威的信任都是一种长远的投资，可以让亲朋好友相信这是一个可以合作一生的品牌，绝不透支我们的人生和亲朋好友的信任。”李总很满意的表示：“与汉诺威一路走来，见证了工厂的成长、同时更加看到并感受到了企业不忘初心的精耕细作！十分欣慰！也衷心祝愿一起携手更上一层楼！”

拍拍十几年故交的肩膀，衢州市爱彬商贸有限公司仍将与汉诺威并肩前行，长路漫漫，惺惺相惜