三个爸爸戴赛鹰：抢先定位 占领消费者心智

新风系统起源于欧洲，北欧斯堪的那维亚地区。早在20世纪70年代末期，在一些西方国家就出现了“室内空气质量(IAQ)”的说法。1958年，欧洲率先提出现代室内新风概念，井同时推出适用于各类场所的低噪音高静压送风机。

“致病建筑综合症”之下催生住宅微循环空气置换系统，简称VMC，也就是通称的中央新风系统。 该系统可以在不开窗的前提下全天24小时持续不断地将室内污浊空气及时排出，同时引入室外新鲜空气，并有效控制风量大小。

70年代VMC引进法国，90%以上的新建住宅中装有VMC系统。

1984年，美国联合科技公司将建筑设备信息化、整合化概念应用于美国康乃迪克州哈特佛市，才出现了首栋的“智能型建筑”，从此揭开了全世界争相建造智能家居的序幕。

2000年，整个欧盟国家VMC已成为法规。美国、日本相继针对空气质量推出了法律法规，安装新风系统逐渐成为这些发达国家房屋标配。

90年代末期新风系统和智能家居一并引入中国。

智氧新风系统将迎来黄金发展期

非典、禽流感、2008年外国运动员罢赛、PM2.5、北京咳、雾霾暴发等一系列事件将空净行业推向了事业的高峰。在经历了一系列的历史事件后，新风净化行业有所发展。

第一阶段：行业导入期

90年代末进入中国，先在北上广经济发达区域，首先启动的是开发商配套市场，部分高端楼盘开始考虑将此做为房子卖点——会呼吸的房子，产品厂家以法国品牌为主。

第二阶段：上升期

相关的协会、行业联盟开始发声，对行业规范有一定的推动，健康居示范工程、绿色建筑、被动房等国家主推的节能地产项目将新风系统列入常规使用产品。

第三阶段：全面发展期

三、四线城市地产项目也开始配套新风系统。产品从单一的吊顶机过渡到壁挂、柜机、窗式通风器等多样化发展。

与此同时，新风系统产品也经历了一个净化过程：负压新风----双向热回收-----带净化新风-----壁挂、柜机-----互联网基因。

新风系统目前在欧美发达国家已经广泛应用了40多年，家庭普及率高达96.56%；日本有相应的法规明文规定，新风系统的安装是强制执行的，2003年之后日本的建筑新风系统安装率是100%；我国新风系统的普及仅仅处于起步阶段，目前新风系统在家庭的普及率不到1%；近3年中国新风市场规模呈现较快速增长。新风净化系统产业已经成为未来十年增长最快的行业之一。

在这种背景下，消费者对于新风产品的认知也在经历着一个变化的过程。三个爸爸为了更精准地进行品牌、产品和市场定位，曾经投入100多万专门去做消费者调研，调研的结果反映了市场上主流的消费需求。

新风系统将室外新鲜空气经过净化过滤，输送进入室内，补充居室新鲜空气。新风系统增加了管道，让室内外空气实现了对流，同时，将室内污浊空气经过能量回收等处理，排出室外，实现居室24小时的通风换气，有效过滤空气中的有害媒介达99.97%。

新风系统正如我们所讲，它是更好的空气净化器，顺应了用户对空气净化器的需求升级，成为空气净化行业发展的必然趋势，第三代新风系统时代来临，智能化新风系统将成为市场主流。三个爸爸针对消费者的调研数据也印证了这个趋势。

您听说过“新风”吗？您认为“新风”是什么？

数据显示，32%的消费者“听说过”新风，知道新风的消费者对新风认知较为分散，不集中；其中认为新风是“净化器”比例略高，占18.6%。

您觉得“新风”和“空气净化器”有什么区别吗？

66%的消费者认为“新风”“空气净化器”有区别，具体区别主要体现在“新风可以转换室内外空气”“新风效果更好”比例均较高，分别占25.9%和19.3%。

您认为“新风”的主要功能是什么？

36.5%消费者认为新风主要功能是“净化空气”。

日常生活中您认为PM2.5多少你能接受？

从整体上看，一半以上的消费者认为PM2.5达到“50以下”能够接受。

您购买过“新风”吗？＆您在购买“新风”时最关注什么？

13.7%消费者表示“购买过”新风，购买率较低，消费者购买新风时最关注“品牌知名度”“售后问题”比例较高，分别占39.1%和31.9%。

您对目前“新风”达到的效果满意吗？

62.3%的消费者表示对新风目前的效果满意。

总结来看，消费者对于新风系统的认知现状如下： 68%的消费者“听说过”新风，18.6%的消费者认为新风是“净化器”；36.5%消费者认为新风主要功能是“净化空气”；62.3%的消费者表示对新风目前的效果满意；44.2%消费者“不知道”新风品牌，认知模糊，无强势品牌出现。

基于以上的调研数据，我们可以对新风机品类发展的进程做如下小结：新风机品类进入启动期，品类特征模糊，用户感知正向，用户体验后满意度高。 用户感知这是更好的净化器，目前品牌源于空气净化器延伸，品类资源没有被控制，品类没有真正意义的品牌。

针对目标人群做精准品牌定位

通过上述分析研判，我们可以明确新风净化行业发展的趋势和方向。但是，在庞大的市场需求面前，我们面对的消费人群是谁？他们的需求是什么？他们的痛点又是什么？这些都决定了企业应该坚持什么样的品牌定位和产品定位。

我们再来看一组调研数据：

从整体上看消费者对“新风”认知较为分散，没有形成集中认知，44.2%的消费者“不知道”新风的品牌。

您为什么购买“三个爸爸”？

消费者购买三个爸爸的主要原因中“雾霾”比例较高，占26%，从整体上看，雾霾天气不好，是消费者购买三个爸爸主要动因。

以下哪些人，是您购买“空气净化器”的最主要原因？

消费者购买空气净化器主要原因是“家里有孩子”、“家里有老人”比例较高，分别占66.3%和 35.4%。

以下这些人您认为谁最需要“新风”？（请用1.2.3进行优先级排序）

消费者认为“家里的孩子”“家里的父母”最需要新风得分较高，分别是7.3和6.4。

您认为以下哪些场所需要安装“新风”？

消费者认为“家里”“学校”需要安装新风比例较高，分别占66.7%和61.5%。

从以上的调研数据中，我们又可以得出结论：三个爸爸用户对新风机的认知较高；消费者购买新风机主要对象是家里的孩子和老人；三个爸爸的品牌定位与新风机首选人群高度重合。

这种来自一线的调研数据，成为三个爸爸品牌和产品定位的基础。

品牌定位： 0—10岁儿童家庭净化器。

产品特点： 1.设计更像家电，为儿童设计；2.除霾指标高；3.无臭氧。

消费人群： 1、对空气质量高度敏感、要求高的人； 2、有小孩子或老人的家庭。

重度人群： 1.有孩子家庭；2.有孕妇或老人家庭”。

三个爸爸产品上市的时候，调查了700多个父母，让他们来反应自身的痛点。三个爸爸建立有一个微信群，700多个父母在群里聊了3个星期，通过各种各样的方法，一共挖掘出了65个痛点。三个爸爸就是根据这些痛点，对产品的功能进行研发和提升的。所以说，三个爸爸的产品在研发前都会与用户做深度了解，也会有天使用户来参与到研发过程中，这些用户自己参与研发出产品，自已也愿意帮忙宣传。

那么，新风净化行业的财富机会究竟在哪里？我们作为产业的从业者，想去教育市场，是心有余而力不足的。实际上，市场发展的过程中，我们要去积极的顺应市场趋势，市场是媒体教育出来的。对于企业来说，要想做好市场，有几个问题必须先要明确。我们首先要找到新风净化行业在消费市场最大的痛点是什么？最后的使用人群是谁？这些人群在哪里？我们怎样把产品做到让这些人群有很好的体验？这种好的体验怎么通过媒体，通过互联网分享和传播开来？在这个分享传播的过程中，怎样去建立自己的品牌优势？另外培养消费者认知，还要想多种方法，比如有一些净化产品，客单价比较低，消费者容易接受，我们通过推广这些产品，带动消费者对于新风的认知。另外还有一些特殊的渠道，比如早教、亲子机构，培训机构等，在这些机构中我们要把新风净化产品植入进去，在痛点最突出的人群周围去市场培育工作。

打通线上线下的新零售模式

新风市场是个巨大的商机，这种背景下，谁能最快和最大限度地占领消费者的心智，才能最终享受到财富的盛宴。

三个爸爸初创以来一直是一个互联网品牌，主要是通过线上销售，而从2016年开始，三个爸爸就确定了从线上到线下的发展战略。三个爸爸与现代家电达成战略合作，也是看重现代家电在传统家电经销商中的影响力和渠道基础，两者的结合将给行业带来新的思路和新的模式，共同助推传统经销商在互联网时代实现顺利转型。

那么，怎样才能打动传统的家电经销商呢？三个爸爸会对经销商提供全方位的市场支持。首先是提供好的有市场竞争力产品，好的产品是最好的支持，产品好了经销商才会感兴趣。其次，有别于传统的发展线下店模式，我们要做的是打通线上线下的新零售模式，线下除了销售职能，还将赋予体验和推广以及服务的功能，线上实现更多的销售订单吸引和转化，然后通过线上线下融合的方式把体验和成交扩大。第三，各项支持政策要到位，经销商开店，营销方式转变，人员培训都要到位。最后，在合作模式上不断创新，比如与合作伙伴共同开公司，在资本方面探索更多的合作机会等。

在线上线下融合的大背景下，三个爸爸会全面进军线下，包括与经销商合作，开专卖店，社区营销以及针对幼儿园的营销等方式都会采用，而且通过空净新风会与幼儿园会形成深度的联系。今年的市场和渠道定位是线上线下同时开拓，线下会逐步成为三个爸爸产品的主要出货方式。作为一个有着互联网基因的品牌，在与传统经销商的合作当中，三个爸爸一方面可以依托线下经销商的团队基础、终端网点和服务优势。同时，三个爸爸也能够将互联网营销的新思路，有别于传统厂商合作的新模式带给传统经销商，帮助他们实现转型。