共享资源 抓住精准客户

我公司是UCHEER友好空气净化器河南地区的代理商，自2016年代理该品牌以来，以免费入户检测获取了客户资源，并通过客户资源共享，全方位培训和多渠道的主推，顺利在河南打开了市场。

对消费者进行精准筛选，提高转换率。

做客户要精准筛选，这样才能提升转换率。UCHEER友好公司从2016年开始主推半公益性质的免费入户检测活动，对入住3个月内的新居客户进行免费的甲醛测试，并将室内安全空气的观念带给每位接受免费服务的客户。如果客户有空气治理的需求，再给客户推荐相应机型。在免费检测过程中，如果用户不欢迎这样的活动，也没有这样的检测意识，那做这项工作是无意义的。筛选顾客的精准性比多做5倍客户的检测量效果更好。通过为郑州的用户免费提供入户检测甲醛的活动，我们很顺利的打开了市场。

随着市场的打开，我们慢慢的将检测这件事情转化为收费，如果收了客户的检测费，且客户能够采纳我们的净化方案，那么检测费可以转换为购机款。如200元的检测费，如果购买4000元的产品，可以只付3800元，但对客户的要求就是要把使用产品前后数据以及治理效果发朋友圈，并附上房屋免费检测电话。这也是有效提高转换率的促销手段之一。

现实中我们看到，专卖店开业或者终端做活动时，为了一袋鸡蛋，很多消费者一大早会去排队，看起来人山人海，但对于空净产品而言，他们并不是准顾客。现在要改变这种广而泛的营销方式，要尽可能的锁定精准顾客。所有的推广都要围绕找到精准客户这一点去做，这是作为新品类做市场推广最重要的工作。所谓方向比怎么做更重要。方向对了，努力是正向的结果，如果方向错了，努力得越多，就离原来的轨道和规划越远。

未来，新风市场的销量会逐年递增上扬，品牌格局会逐渐清晰。空气净化器会像新风产品一样，对品牌的要求会越来越高。在一线城市，700以上送风量的空气净化器呈现递增趋势。空净、新风市场和装修相关联，要调动相关联的人去销售。在销售渠道上，设计施工的客户转介绍决定产品的成交，家装设计公司推介也会占据相当重的成交比例，中央空调客户合并推介也是新风的销售趋势。因此，要多渠道的去寻找、锁定目标客户，并进一步形成销售。

共享客户资源，精准定位目标客户。

由于我们提供免费检测服务的客户都是刚刚装修完的客户，这时，用户的家电还没有完全进场，因此，这些人都是购买家电的精准人群。且检测时，我们也会与客户聊天，问他们购买家电品牌、价格等方面的意向，并对这些数据做详细的记录。由于我们在第一时间接触到这些客户资源，把这些信息共享出来之后，对于家电卖场也是非常好的资源。与此同时，我们还与卖场合作，把客户集中到卖场去做团购或者套购，并给予相应的优惠支持。这种方式，能够有效促进其它品牌的销售达成率，既方便了消费者，提升了消费者的满意度，还提升了卖场的销售。

一个品牌或者品类如果在卖场能和所有的家电品类和品牌进行合作，就可以很好的实现各种方式的共享。因为我们帮助其它品牌收集了客户群体，再加上我们的产品品类与其它产品没有任何冲突，因此，其它品牌的终端导购员也愿意主推我们的产品。与此同时，针对卖场的导购，我们还和卖场联手制定了主推任务，并制定了奖励方案，每天定指标，完成后就及时兑现奖励，提升了终端导购员主推的积极性。

引流就如把足球引到守门员边上的位置，成交率主要体现在临门一脚的导购员。销售人员的意识和培训仍然是非常基础，非常重要的工作。在现场，人与人面对面的沟通，转换率最高。如果培训到位，可以使得卖场的收银人员、售后客服，都是我们的销售人员。

强强联合，通过培训实现主推。

当然，与其它品牌合作进行推广，最重要的就是要教会促销人员去促销。因此，培训很重要。我们公司采取的措施是让销售人员成为培训师，因为他们每天和一百多名终端卖场的导购人员打交道，他们的一言一行，言传身教就是最好的培训师。而对于下边的新开门店，就让下边的销售主管去培训，我们做观众，给其建议。并负责现场的互动，掌控培训的氛围。因为培训时的互动很重要。我们每次培训都会准备不同的小礼品，以调动大家的互动积极性。不管是地级市场开店，还是县级市场开店，每到一个地方都会建立一个团队，由这个团队负责培训和主推。

在终端卖场的合作上，河南五星电器在郑州有六家店，主动要求我们去培训，五星的员工积极主动性较强，有主动学习的态度，有较强的执行力，有的早会就是我们的专题培训会，通常在八点半到九点。通过培训让每个营业员都知道友好品牌的空气净化器，并知道产品的核心卖点在哪里，与各个品牌互相之间形成了主推，达成了良好的合作。再如南阳的时令电器，首先我们和时令电器的总经理达成一致，在早会上给卖场的上百名终端销售人员培训，培训时对认真听讲，积极回答问题的人员有奖品，为推广和达成销售做铺垫，因为这些终端导购人员听明白了，才能很好的实现带单。

找到客户需求点，精准对接客户需求。

有效的异业合作也是锁定目标消费群体，精准挖掘新客户的有效措施和方法。夏季是空气净化器的淡季，在空气净化器的销售淡季，可以借助空调的销售选择精准客户进行转换，达成销售。因为购买空调的客户，要么是新房装修，要么是二手房装修，这些消费群体也是我们的目标客户。如格力每年都有万人空巷抢空调的活动，格力一个空调节下来，就要销售上千台的产品，客户资源庞大。并告诉客户淡季购买有优惠，且早买早受益，把客户的消费能力提前释放。我们推出的活动是凡是套购三台以上的空调购买者，就赠送价值598元的空气检测卡。检测后，按照十个点的促销比例分摊，卖场分摊五个点，我们分摊五个点，返现金券，让顾客来购买我们的产品。借助空调节的造势和事件进行炒作，顺势而为。

通常，新建小区的业主都是准客户。而物业与业主是既相互配合，又相互矛盾的关系，且通常矛盾性更大，而我们提供的产品可以有效缓和物业和业主之间的关系。从家电卖场转移到小区，重在找到需求点，因为空气净化器产品是需要服务的产品，如果通过我们的服务可以很好的粘合物业和业主的关系，那么当消费者办理完装修的手续后，就可以通过物业很好的去推荐我们的产品以带动销售。

通常，当业主开始装修时，按照规定会交一年或者半年的物业费，我们推出的活动是凡交一年物业费的业主，当房子装修完，赠送价值598元的甲醛检测费，给物业提供了赠值服务，也有效的带动物业对物业费的收取。而对业主而言，因为业主刚装修完，也需要检测一下甲醛含量，因此也愿意为此买单。物业、业主在这个过程中都有所受益，而我们又精准找到了目标客户。

当然，小区的选择不同，转换率也会有所不同，如城中村改造的小区，转换率就很低，要找中高端商品房小区，如公务员小区，成交率较高。且这种小区的传播和裂变效果很好，通过单位和他们的交际圈就进行了传播和销售转换，且一传十，十传百的效应也很明显。

客户快速良性复制裂变的核心是口碑宣传。

现在不论是去美团，还是大众点评，我们在决定之前最看重的就是客户的评价，卖家说十句好，不如核心客户说一句好，裂变的关键因素就是客户的口碑。通常，我们的做法就是客户认为好，如果发朋友圈，就有小礼品赠送，如办公室绿植，除味小蘑菇，滤网，滤芯等。因为能买得起空气净化器的消费者，其朋友圈的人也一定能买得起。他来做推广，比我们做广告的效果更好。老客户带新客户非常有效，老客户发朋友圈能带来更多的检测率和成交量，客户除了成交，还能带来客户，这就是客户裂变的关键点。

在线下，并不是专业的人才能做销售，在自媒体时代，消费者的转介绍也能带来销售，因此，要充分调动每个客户的人脉圈去做好推广和宣传。现在的人都有常去的服装店，理发店，饭店，而这些店里的老板、员工都会是潜在客户。这个人在小区的球友、牌友、物业大妈，认识4S店老板、加油站经理等人，也会看到你发的朋友圈。因此，出租车司机、医生、网友、微博粉丝......这些都可以是已达销售人员的影响者。

但线上营销不是通过微信发发朋友圈就算线上营销了，也不是开个微店就能大卖，或者认为在网上打个特价或买赠就可以冲量。首先要进行圈粉，找出个人的生活圈、朋友圈、亲属圈等，通过好经验的分享，不断扩大宣传范围，让全员动起来才能带动销售。新媒体自媒体需要传播和阅读量，对传播量影响最大的就是标题和里面的内容。如果内容上只是讲专业知识，没有人愿意看。需要一方面要让消费者知道你是做什么的，另一方面，讲故事，讲完故事后，再销售产品。另外，哪个时间段发很重要。

据相关数据显示，通常线上销售的空气净化器都是特价机，3000元以上的产品都是在线下成交的，也就是说在线下面对面的沟通和体验很重要。空气净化器在线上线下的互动销售递增明显，未来母婴市场对空净的需求是主力消费趋势。要想在淡季市场做好空净产品的热销，需要线上线下结合起来，锁定目标精准客户，方能以最小化的投入开拓好市场。

（责编 邱麦平）