一个人走得快 一群人走得远

北京康权华泰商贸有限公司是一家从事格力中央空调、分体空调、空气能热水器、冰箱、空气净化器等销售、设计安装及售后服务于一体的公司。公司成立于2007年，2012年正式成为格力品牌的服务商，目前公司销售额为2亿元。

踏实 实干 以坚持不懈的努力实现自我发展

1998年，我从襄阳国企下岗到北京发展，先后在海尔做过空调的安装、维修、销售，于2007年开始决定自己创业，于2012年在南四环的城外诚开了一家格力专卖店，当时是北京最大的旗舰店。其实，这时空调行业已经竞争很激烈，做空调代理很困难，我亦然决定投资80万元左右建这个旗舰店，家人、朋友、同行都不看好。一些行业的前辈曾经设身处地的和我讲，不要再建这么大的专卖店，这个行业已经没有那么高的投资效益比，不适合做这么大的投入了。

当时空调行业确实已经没有以前那么大的利润支撑了，但因为我从学徒工到安装工再到维修工，后来又转为销售，空调领域的所有工种都接触过，再加上刚做了格力品牌的服务商，当时在这个行业就是初生牛犊，本来拥有的不多，也就不怕失去什么，就是凭着这种不怕虎的精神，一心想将销售做得更好，慢慢地，就从一无所有的工人做到了老板。当然，另一方面也是因为我除了熟悉这个行业，当时也确实没有其它更多的选择，于是我就想还是坚持做这个行业。

虽然整个行业并不是特别景气，但因为整个团队就只想踏踏实实把销售这件事情做好，就是踏实、实干这样一种简单粗暴的做法，勇往直前的精神，使得专卖店的销售业绩每年都在翻番式增长。也正是这种精神，支撑我走到今天。当然，成绩与公司团队的勤奋有关。虽然团队的学历都很低，最高学历就是高中，但整个团队很拼，基本早上七点半就开始学习与销售、产品有关的知识和技能，因为勤奋，要求更严格，团队至今仍然保持着旺盛的斗志和士气。

随着公司的发展，我们合作了很多分销商，目前有1000家左右二级经销商，有门店的经销商为50家左右。因为空调三分产品，七分安装的特性使得服务非常重要，我们就承诺为分销商提供服务。因为分体空调行业竞争太激烈，经营难度大，利润微薄，而中央空调有一定的技术含量，且利润更好，我们也逐渐把我们的分销商都从普通空调带入到中央空调领域。

我们自有门店就城外诚一家旗舰店，但因为与经销商合作开店较多，同时也在国美、大中开了中央空调店，很好的实现了公司销售规模的提升。与分销商合作，对公司带来的资金压力较小。其实在这个阶段确实没去想战略的事情，就是把战术上的每一个细节都做到位。

服务致胜 打造真正有工匠精神的服务

可能与我在海尔的工作经历有关，自成立公司以来，我一直非常重视服务以及服务团队的打造。空调产品同质化严重，且是非常成熟的行业，这时拼的就是服务。目前的时代也确实是服务致胜的时代。随着信息的发达和产品品质的提升，未来，品牌和产品固然重要，服务意识决定公司的销售和发展。谁能把服务做到极致，就是赢家。在用户追求个性化和定制化的趋势下，谁拥有服务的技能和意识，谁就拥有市场。

过去一谈到服务，认为通过服务可以把一个品牌做起来。未来，所有的品牌都会被服务所代替，经销商最终的核心竞争力就是服务。近年来，我们发现一些电商平台投入巨资去布局线下，但仍然没做好，或者说是见效太慢。与电商相比，经销商的门店因为已经提前做好了布局，因此可以以很小的投入做好最后一公里的服务，这是经销商的价值体现。

空调的安装有非常严格的工艺流程，为了保证安装质量，我成立了商学院去培养安装工人的专业能力，包括安装队伍的技能、沟通能力，对产品了解的能力，安装设计能力等，考试合格才能拿到上岗证书。作为高危性的服务行业，过去行业也努力尝试统一标准，规范市场，但难度很大。近两年，服务的人力成本越来越高，加之行业从业人员素质参差不齐，且多数是低素质人群在做服务工作，要达到较高的服务能力和服务规范，对管理的要求较高。

随着社会的进步，互联网和移动互联网的发展，信息的发达，在教育服务市场的过程中，社会提供了先进的工具，如APP以及一些管理平台，这些互联网工具的应用，简化了管理流程，让实体店面和施工人员的沟通变得更容易，促进了行业服务规范化的发展。

针对行业挣到钱的人没有斗志，没挣到钱的人也不想干的现状，我们借助商学院，把空调领域的销售人员转为经销人员。除了专业性的技术培训以外，还有心理素质的培养，通过工具训练，如教练技术，通过改善被教练者心智模式来发挥其潜能和提升效率，让他们成为区域市场的中流砥柱。商学院还拿出1800万作为学费，采取“你学习，我买单”的承诺，为行业不断孵化出老板。

理论需要和实践相结合，教练均有亲身的经历，从实战的角度，通过体验式的方式对学员教学，就算学员文化程度不高，也能很好的得到提升。对于学员来讲，刚开始有个几万元的进门费，当有了学习的收获和成果，并用同样的经历帮到三个人共同进来学习成长，就会把钱退还。让自身得到提升，并让身边的人也得到提升。商学院同时也吸纳了很多导师，这些导师在各个领域沟通能力很强，后续还提供一些增值性的服务。

商学院从2017年10月开始，目前已经进入第三期，过程虽然很艰辛，如导师，教练，场地，学员对商学院的投入度以及认可等方面，在发展的过程中均需要磨合，需要时间来检验，但我认为在共享时代，一群人才能走得更远，非常看好这件事情的未来，因为其它领域已经有成功的案例。

目前，我们也在考虑与一些高校联手做创业培训，如一些高校的创业学院在做双创的培育工作，创业，创新，对象既有在校学生，也有在校任教的老师，把社会性的学习内容加入到教学中去，培养出真正做企业的人。

随着公司的发展，我已将北京康权华泰制冷设备有限公司改制为股份制公司，由空调商学院、线上推广平台、安装派工平台组成公司的三大业务，打造真正有工匠精神的售后服务团队。

转变思路 将企业打造成平台

当销售额达到两亿元的情况下，再想去突破，可能性已经不大。就算所有的员工连轴转也很难突破，无论对公司，还是对行业来讲，这也许就是所谓的瓶颈吧。这时，就要借助互联网的力量，以共赢的理念，共享平台提供的资源去转型，为更多的人提供更好的服务，这就需要创新。

互联网时代对产品方的冲击较大，在买方社会，谁有购买力谁就拥有未来，对于过剩的产品而言反而是痛苦，但有创新的产品也有未来。对代理商而言，只销售产品已经没有办法生存，尤其是简单的产品。中央空调相对复杂，没有标准的产品和服务模式，需要人员到现场做分析、设计、预算，让布局美观，使用效果更佳。

当然，行业里有很多产品也是标准件，但是在用户家里，要把这些标准性的产品，布局成客户想要的效果，就是一件复杂的事情。如灯光、造型、音响效果等均需要设计师设计，且是系统化的工程。这就需要有设计能力的平台，让销售人员具备设计的能力，系统化规划家居产品，提供整体解决方案，实现智能家居一体化。而顺应这种趋势的商家就有存在的价值。

如穿衣服，不是衣服本身，最重要的技能就是会搭配衣服。再如美容和养生，因每个人肤质和体质不同，也不是产品重要，而是适合其自身的定制化计划和方案，专家的指导更重要。家电和家居也需要设计。这其实就是高端性的定制服务。量身定制是趋势，因为消费者离不开设计师。

因此，对家电行业的代理商而言，单一产品已经不能满足代理商的利润空间。如果专卖店只是销售产品，在目前人流很少的情况下，业绩下滑是必然趋势。但也不能轻易的转行，而是要向关联的领域拓展，不能跳，慢慢转。作为实体店老板，要全方位、立体化的提升自身的价值和能力，参考装修公司的思路，学会整合资源，扩大经营项目。

我们在城外诚的专卖店本来也是体验中心，专卖店中设计了很多顾客体验区域，既有家用中央空调的，也有商用中央空调的，还有地暖地热等相关产品，顾客可以一边参照相关模型，一边在店员的讲解中感受产品的功能。未来，我们也会考虑在专卖店开辟出洽谈区，在舒适的环境中，提供咖啡等饮品服务，以这种模式带来客流和展业联盟合作，并做好线上线下的结合。

再如我们新成立的合家智能汇平台，除了中央空调的销售和设计外，与家居相关的产品均可以通过这个平台推荐，且成交时也可以最大力度的去为消费者带来优惠。目前，很多消费者无论是在线上，还是在线下购物时，因为没有专业人士的推荐和介绍，或者导购人员因为个人利益最大化，推荐更有目的性，使得购买者很迷茫，最终购买了自己认为好的，但不是真正合适的产品。但通过这类平台和工具可以帮助消费者选到最适合的产品，也可帮到同行业和关联的异业合作伙伴共同发展。

共赢生存是一种全新的生态圈思维，通过资源整合，在实现更好服务的基础上持续吸引合作商加入，让生态圈不断丰富起来，是代理商未来转型的思路与方向。

（责编 邱麦平）