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传统门店0基础转型新零售最强攻略第三步:提升客流量篇

2018-06-13 10:48 来源:现代家电网 作者:张淼淼 [收藏]


互联网时代的风口已悄然离去,传统实体门店久而不治的共性痛点,如今面临新消费时代用户不断升级的境况,更加难以乘“风”而飞。在上一篇章中我们主要为大家介绍了在这一困境中门店是如何通过数字化升级,进一步打造共享门店的模式。而近期笔者在大多数时间里同一线大咖品牌的线下经销商老板在一起时发现,诉求最多的依然还是客流量和转化率。

由于面对这个难题时他们没能跳出“等、靠、要”的被动等客上门的思维,而是寄望于通过新的合作伙伴、技术、工具、系统来带客流,或把客流变为订单,但市场上吹嘘的流量、粉丝、“神器”工具、系统等已经伤害了太多线下商家。究其所以,还是没有突破原有营销知识、掌握更多用户习惯、新技术应用、数据驱动等。那么今天就来为大家分析一下门店在新零售模式下的第三篇章:到底是如何打开获客渠道,让客流“活”起来的。

一、传统门店客户流失症结所在——止步不前的获客方式

在分享获客渠道及方法前,我们首先应明确目前门店客户流失的原因是什么。经过调研,不难总结发现,目前大多门店仍在运作着常见的传统获客方式。

1、门店自然客流:门店的导购被动地等待,坐等有需求的客户在闲逛时随机性上门。

2、商场促销活动:除了门店的自然客流外,还经常通过卖场的促销活动来吸引顾客,但随着活动成本的提升和用户实际参与度降低,很难达到转化率的有效提升。

3、打电话邀约:购买或与其他商家交换客户电话号码,通过店员进行电话邀约,这种推销式电话在今天逐渐使客户反感,且管控严重,转化易难提升。

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4、通过发宣传单:安排店员到户外进行广撒网式的户外宣传,不仅费时费力成本高,且一些年轻店员不愿行动,导致转化率极低。

5、线下团购、家博会、异域联盟活动:这些成本较高的活动,一般在周末节假日举行,但在新消费时代主流用户群体宅懒当道的今天,来卖场的客户数量较少,这也使得投入与产出愈发不成比例。

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综上所述传统门店的获客方式,总结来说是“被动等,买流量,成本高”。因此,目前最为迫切的是对获客方式进行转变,学会运用互联网思维和工具,结合现有资源,对获客渠道进行极大扩展。

二、传统门店获客前提——新零售模式下对客流进行新认知

磨刀不误砍柴工,要想在新零售模式下打开新的获客渠道。我们需对客流拥有更新的认知,才能把握问题的关键,从而进行突破,传统实体,对于客流的概念大多停留在线下客户的进店量,或线上的一些浏览量。

而目前移动互联网广泛普及,流量呈现碎片化、去中心化的特性,不难发现,获客难度及成本渐高,从APP上获取一位客户的成本大约需120-200元,且成急速上升趋势,投入产出不成比例。但一个简单的公众号,仅需几万的粉丝,在将专业内容进行精准传播后,便可达到堪比那些投入几百万粉丝的明星大V巨额广告费的转换率和业绩。

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可见,当今的客流量不再仅是关注线上的PVUV、粉丝数,线下门店的进店量,这些已远远不够了。更关键的是精准用户的需求量,这直接关系到门店的获客投入成本和转化率。在分析了传统获客方式并对客流有了新的认知后,便可以开始解决传统客流流失的问题。

三、传统门店应用新零售系统——获客渠道极大丰富

上篇说到,当门店在注重用户体验的前提下,通过专业及高颜值的展示,加上二维码这一线上线下的稳定连接器,实现了数字化升级后,已经使门店与客户具有了一种稳定的双向链接。这时,再应用新零售系统、共享门店、及内容营销,可从四个方面进行全面获客

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1、内容为核心布局自媒体矩阵,打造个人自媒体IP,建立中心化流量池

互联网时代,大部分用户多数时间都在手机或平板等移动端媒体泡着,从而获取信息或消费认知。因此,可以就移动端进行布局,打造流量入口。如笔者发现厨卫百分百所打造的“老冯聊厨卫”个人IP,已在移动端创建了16家新媒体平台流量入口,以图文、图组、短视频、问答、直播等形式持续向C端用户提供有关厨卫方面的专业内容。由于目前新媒体平台多由大数据和人工智能在线支撑,通过用户的社交行为,使用环境,能够将这些内容精准推送给有所需求的群体。

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去年厨卫百分百生成了一百多内容在这些平台投放,推荐量达到3300多万人次,其中671万人阅读了这些内容,6万多人进行转发、分享、收藏、评论、点赞、私信咨询等。按照阅读量每一个客户10元的获客成本,就有6700万元,若是100元获客成本那便是6.7亿元。可见,流量越来越贵的当下,中小企业或非暴利行业靠卖流量过日子的时代已落幕,只有沉下心做好内容运营,才是解决获客成本高和获客方式的首要条件。

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除此之外,内容运营能够将门店营销前置。做集成吊顶的,以往客户在有购买产品需求时才可能找到商家,而今天可能在消费者购买前一年,就会影响其消费认知和决策。比如:用户在看房买房时,这些平台就可以分析出他们下一步的需求,像需要装修、购买厨卫产品时,其相关内容就会推送给用户,能够提前将他们转化为商家的粉丝,转化率自然也就上来了。

2、搜索引擎引流

优质内容不仅是局限于创作和精准传播,在此期间,搜索引擎也会占据大量流量入口,因为它更多的是抓取内容,在用户搜索时呈现。

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同样,笔者发现目前厨卫百分百正是预见了这一切入口。比如有客户想购买净水产品,搜索全屋净水系统、3M全屋净水等关键词时,会发现像厨卫百分百平台排在前面。

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或者北京客户想要购买集成吊顶,搜索北京集成吊顶关键词时,又进入了厨卫百分比平台。创作的内容的同时结合SEO方面的知识,会将更多的页面优化排名到前面,通过搜索引擎获取更多流量。

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3、利用本地资源获取精准流量

在通过内容运营完成主流新媒体和搜索引擎的流量入口布局后,其实还可以挖掘更大更精准的流量源。如充分激活利用员工、合作伙伴、客户、门店合伙人等后面的人脉和碎片化时间。像有的实体门店商家或公司内部,客户大部分集中在本地,如果把本地人脉和渠道都利用起来引流,这个用户群会更精准。以往的宣传除了产品就是促销活动,广告味太浓,对用户的价值缺失,无法形成裂变传播和有效转化。

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而现在新零售模式下,门店拥有了满足用户需求的专业内容;有了本地帮门店宣传的店员、老客户和门店合伙人;有了本地化的宣传渠道,再加上几十种好玩的营销互动工具,能够将内容、门店、活动植入进去,能够轻松形成裂变式传播,最重要可以快速形成全网传播,吸引更多人参与为门店引流。

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笔者在多次亲身体验后,下面为大家分享一下目前做的比较好的,由厨卫百分百所打造的新零售模式下,是如何借助一些营销工具功能及其应用场景。

1)分享锁定功能

场景:导购进入自己的线上门店后,可直接分享门店、产品、文章等内容至朋友圈、微信群等等。当有意向顾客点击导购分享链接时,系统会自动向导购推送意向顾客信息,顾客也会成为该导购的粉丝。以后无论任何时候粉丝咨询消费,只能通过该导购。这种前置营销通过积累顾客带动导购的积极性。

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导购会进一步思考,他们应该如何吸引人去购买,如何去分享,分享到哪里锁定的粉丝多。通过这种不断的分享宣传,导购也可以获得客流和订单。

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客户点击后微信端提示

2VIP专属优惠功能

场景:配装师傅在给顾客提供上门安装、售后维护的时候,跟顾客接触的时间较多,实际上可以发现很多客户的潜在需求。如果配装师傅可以将顾客的需求挖掘出来,并成功的让他们再来店铺消费,也可以提升门店的业绩。充分激发配装师傅的积极性,实现全员营销,充分挖掘顾客的需求点,提升企业业绩。同时,配装师傅和导购都得一份收入。同时还能杜绝配装人员联合导购私吞客户的利益。

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顾客扫码展示

3)大转盘抽奖功能

场景:传统的大转盘制作成本高,与客户互动场景有限,更多是运用在成单后,无法形成有效的网上传播。线上大转盘抽奖增加活动的趣味性,调动用户参与活动的积极性,通过大转盘的活动形式,设置获取奖励的门槛,满足用户的消费心理;在一定程度上带来附加产品的曝光以及售卖。

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除了以上这些功能外,我们还发现厨卫百分百另拥有异业联盟、红包派发、砍价、拆礼盒等几十种营销互动工具。

4、激活老客户资源,提升复购率和转介绍率

现在线下许多商家都经营很多年,积累数十万甚至上百万的老客户,都知道这是一座金矿,但大多没有开发利用起来。首先来回顾一下传统维护老客户、复购和转介绍的场景。

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以往门店大多通过电话、短信回访客户,VIP客户可能会提供上门拜访检修服务,但如今像打电话发短息客户会觉得是一种骚扰,没有耐心听取回访人员的服务,体验也不好,客户如果换手机号码就更难联系了。而当客户有再次购买需求时,联系商家和了解产品不方便,有的也不愿意进店,很多老客户逐渐流失;在购买产品时,客户也经常会咨询征求身边亲朋好友的建议,但毕竟不是专业人士,对产品、门店、咨询等的阐述不直观。以上这些都导致转介绍成功率极低。

而我们在同厨卫百分百内部有关专业人士交谈中了解到,在其新零售模式下,主要能够从3个方面来激活老客户,提升门店的复购率和转介绍率。

1)将客户流转为粉丝流:对于门店的老客户,可以通过一些特惠活动,如电话、短信、上门或到店服务等,像线上通过微信时不时进行智能互动、提醒、报修,逐渐与其建立一种稳定的互动链接,增加相互黏性,将老客户转为粉丝,从而间接激活复购率。

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2)便捷的服务与信任打造:在数字化新零售门店下,门店、产品、方案、案例、活动、咨询、员工、好评、支付、管理全部在线化,当用户有需求,想要购买某产品或进行疑难解答时。无需再到门店,而是线上即可一键下单或在线咨询。在提供用户便捷服务的同时,建立起门店的良好信任口碑,以此提升老客户复购率;

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3)情怀和有趣的活动:日常生活中我们不难发现,江小白的营销手法主要是将客户群进行分类,产品包装匹配场景,策划有情怀又好玩的文案来提升氛围和情趣。

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而厨卫百分百基于此进一步进行了提升,将线上微海报和电子卡圈营销工具结合起来,把老客户身边的朋友进行分类,创作相应客户群的创意文案,设计成海报,并将电子卡券生产二维码植入到海报里来引发老客户兴趣主动传播。当传至有需求的亲朋好友时,扫码后可以得到电子优惠卡券,就可以引流到线上或线下门店,形成裂变传播和有效销售转化。

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综上所述,今天的互联网已经不仅是平台,而是成为我们的器官、血液、基础设施,生活中方方面面都离不开。对于经营门店,“工具+模式+场景+数据”的定位可能更适合,技术是外表、连接是骨骼、数据是血液、场景是灵魂。我们的竞争对手不一定是同行,应该站到更高维度,重新梳理和设计适合自己的顶层商业逻辑,高效执行好赋能和运营落地的细节,才可能拼出一片新的蓝海!

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当然,门店拥有客流只是开始,如何做好与用户的线上和线下逛店的互动,真正留住客户提高转化率和离店销售能力是之后的关键。而这些,我们将在后续篇章中进行连续解注,敬请关注!

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网站编辑:朱禹韬
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