传统门店0基础转型新零售最强攻略第八步：落地实施篇

随着经济水平不断提高，互联网的飞速发展，到现在新一代消费者的消费理念发生了翻天覆地的变化，实体门店的老板纷纷表示现在生意太难做了，线上电商同样也表示那种过去躺着也能成长的市场红利已结束。现在流量越来越贵，尤其是家居电器等行业，获客成本早已上千，线上线下都急于转型改变现状，直到“新零售”门店兴起，线上平台与线下门店结合的模式又重新为这些行业注入活力。

门店成功落地新零售系统的商家有很多，像大家耳熟能详的优衣库；但还有很多门店的新零售系统根本就落不下来，这是为什么呢？笔者走访了多家未成功落地新零售系统的门店了解情况，总结出这些门店失败的几个原因。

一、没有意识到新零售是一把手工程

很多门店负责人都没有意识到做新零售最根本的一点，新零售是一把手工程，很多老板最初都是把新零售作为一个尝试，或者新增一个项目渠道来运行。那么打造新零售门店这个项目从这一步讲就注定落不下来。

笔者认为，新零售不是增加一个渠道、一个部门，而是公司的战略转型，整个公司的经营模式、战略方向和目标，公司的分工、岗位职责、薪酬绩效、利益分配都会随之发生变化，而决定这些事情的人只有老板，其他人做不了也没有这个权利。所以说，在门店落地新零售系统时，失败的原因有90%都是一把手出了问题。

二、选择的新零售合作方发展方向不对

有很多的企业在选择新零售合作方或自己开发新零售系统时，方向就错了，都是拿IT系统或电商的思维去做新零售系统，这肯定是行不通的，因为新零售是以门店为中心基础，保障店员的利益，所有东西都是围绕着门店和店员展开，而不是像电商一样以商品为中心，所有东西都围绕着商品。

这是本质上的区别，所以市面上很多新零售系统都是伪新零售，发展方向回到了电商系统，很多商家选这些伪新零售系统去落地，注定是不会成功的。

三、没有专业的团队

笔者发现，很多门店老板不知道新零售团队需要具备什么，认为自己公司的人也能做，就是一套系统，直接上手就行，其实不是这样的。一个专业的新零售团队，需要懂这个行业、要有行业知识的沉淀、要懂用户的需求、要懂互联网运营、要懂门店的经营。

如果没有这样的新零售团队，就没有人去做这些事情，可能连第一步门店数字化都完不成，就不用再谈以后了，所以一个门店想要将新零售落地，就必须有一个专业的团队来支撑。

四、有些新零售系统没有保障

我们现在本就生活在大数据时代，想必都在网上看过信息泄露的新闻，有些新零售系统在数据这方面做的是有瑕疵的，不安全，客户信息可能会被窃取。在商家看来，把用户的数据信息泄露给竞争对手，对自己就是毁灭性的打击。

同时，新零售系统时需要去不断的迭代升级，不断要有新的功能出来，去满足用户新的追求和体验，所以必须要有一个专业的技术团队来维持这个系统的升级和运维的稳定性。

五、思维和习惯的转变很难

新零售系统落地成功与否，跟领导者有很大的关系，商家想要用新零售系统，就意味着要更新公司的组织架构、业务流程、薪酬绩效、利益分配等，这些东西要制定合理，预算要到位，分工要到位，很多老板不知道怎么做，稀里糊涂的就开始做新零售。

新零售就是一个新的模式，新的开始，意味着大家的思维和习惯都要进行转变，往往最难的就是这点，用老思维去做新零售是注定要失败的，所以必须要用新的思维，新的习惯做新零售才可能成功。

综上，很多商家一心想要做新零售，但是方向不明确，没有好的新零售系统可供选择，所以成功落地运营的真的很少。新零售就是让传统门店售卖更加数据化、场景化、个性化，线上的产品可以更好实体化，更好落地。尤其是家居厨卫类更注重线下体验的门店，笔者也去过居然之家、红星美凯龙等大商场，很多实体门店说是拥有新零售系统，但是能看出来，导购还是用以前的销售模式给客户讲解。其中，笔者发现有一家门店的新零售系统还是可圈可点，运营的很不错，了解之后，得知他们运用的是厨卫百分百的新零售系统，正巧有厨卫百分百新零售系统的负责人在门店进行培训，闲暇之余终于了解到他们是怎么做的。

根据商家现在目前遇到的客户信息留存难、引流难、转化低、复购率低等问题厨卫百分百的新零售系统制定了五条对症下药的业务线。

一、采集整合周边客户数据

目前很多实体门店最头疼的可能就是没有客源，客户信息留不住，针对这一点，厨卫百分百新零售系统的负责人教给门店这样做：

1、公司负责采集客户数据，比如周边小区、商场、超市、医院、办公楼等基本情况，将这些数据汇总起来划分到门店导购。然后导购再去各自负责的区域收集更详细的信息，比如小区户数、户型、业主背景结构、装修比例进度；还有各大商场、办公楼用户信息、消费水平；附近卖场、商家及品牌、使用环境（如水质、采暖）等。

2、让导购去加小区业主群、区域交友群等社交群（QQ、微信、微博等），明确这些群内的用户数量。然后提前与群主、物业、居委会等沟通，以公益科普的形式合作，不打广告不销售产品，包装一下自己的身份，以公司形象或者品牌联合物业等身份在群里逐步树立公益和专业权威的形象。

3、提前准备针对群内用户认知、兴趣、使用方面的课件，安排公司培训师将课件以语音、图文、视频、问答等形式发送到社交群，比如是在小区的业主群，可以发一些电器使用注意事项文章或视频等科普性的分享。还可以借助厨卫百分百的培训小程序、尚厨卫吧（厨卫百科）、厨卫十大系统解决方案、门店分享文章营销工具，商家自身的微信公众号等做课件的载体。

这些课件的内容不要太严肃，分享一些大家都能接受的知识，等大家接受度比较高了，再逐步的植入门店链接或营销工具（微海报、电子卡券、定金翻倍、幸运大转盘抽奖、砍价、团购、拆礼盒、降价通知等），将社交群内潜在客户转化为粉丝和店面客流形成有效咨询，引导业主自发组织团购活动或让业主到店享受特惠；根据业主群情况，制定分享内容和节奏。

最后，老板或高管只需要考核监督店员的数据，就可以得知门店的运营情况，公开透明的新制度也更能激发店员的积极性，为自己为门店创造更大的收益。商家可以通过厨卫百分百新零售系统后台考核以下数据：

1、每个导购负责区域的小区情报数据、业主群数量、质量、人数等；

2、每次分享课件的内容质量、形式（语音、图文、视频、问答）、进度等；

3、还有分享课件的分享数、阅读量、咨询量、粉丝量、电子卡券领取数、定金笔数、大转盘抽奖次数、砍价数据、拆礼盒数据等，这些都可以在厨卫百分百新零售系统的商家后台直接查看。

4、客户数、客户姓名、客户手机号、客户微信号、客户领取电子卡券提报的信息、客户大转盘抽奖兑奖时提报的信息、客户支付定金提报的信息、客户发起砍价提报的信息、客户报名参加团购提报的信息、客户发起拆礼盒提报的信息、客户提交降价通知提报的信息、客户注册会员时提报的信息等，比如客户参加定金支付、团购、拆礼盒等活动，登录的时候肯定会留下信息，这些信息都可以在商家后台查看。

根据这些平日的表现，老板或高管还可以制定出店员与店员之间、门店与门店之间的PK奖罚政策，以此来激励店员与门店的积极性，为门店引来更多流量，留存更多客户信息。

二、打造“共享门店”，发展共享门店合伙人

为了激发导购的积极性，厨卫百分百做出了一个大胆的改变，将导购的利益放在首位，激活导购的主动性和创造性，然后利用导购的碎片化时间和人脉资源，裂变发展门店合伙人，打造“共享门店”。

1、把导购升级成为门店的老板，订单不分线上和线下、不分自售或分销，所有订单归属门店，所有订单店员享受同等收益（提成）。

2、每个店铺的导购都可以让同城的店员、装修设计师、装修师傅、水电工、配装师傅、维修师傅、搬运工、婚纱摄影|婚庆从业者、外卖员、大爷大妈、街坊邻居、亲朋好友等成为合伙人，然后根据这些合伙人的属性设定类型和等级，再针对不同等级的合伙人制定好分佣比例和兑现方式。

3、给每一位合伙人生成专属二维码，不定期分享发展潜在客户的渠道、策略、话术，如何利用感情和信任度引流，杜绝有推销和销售的味道，供导购和合伙人学习。制定门店合伙人推荐来的客户特权，比如在门店原有的活动上再折上折、小礼品等，激发合伙人的积极性，让他们尽快体验到推荐成功和领取佣金的成就感和收益。

4、粉丝通过合伙人发的微信门店链接扫描其二维码，生成兑换码页面，到店后拿出兑换码让导购进行核销。厨卫百分百新零售系统的后台可以很清楚的统计到粉丝是扫哪个合伙人的二维码进来的，以及每个合伙人的扫码数、兑换数。

最后老板或高管只需要监督考核是店员这个月的发展合伙人数量有没有达标、所属门店合伙人的扫码数和兑换数是否达标、对系统操作和策略话术的执行是否到位。建立一套奖罚机制，店员与店员之间、门店与门店之间，以数据说话，优秀的店员给予奖励，充分调动合伙人，从而激活整个城市的资源。

三、通过线上主动营销获客（利用内容和大数据将营销前置）

目前所有做新零售的企业目的是想帮助店铺从线上往线下引流，但很多时候都会被线上或者其他门店分走流量，获客渠道也不多，而厨卫百分百则从各个方面入手，获客渠道即为丰富。

1、首先让商家制定好各阶段的宣传内容，比如科普认知类、产品评测、选购技巧、系统方案、客户案例、设计安装、使用维护、微海报、营销活动等。

2、将新零售系统的线上营销工具充分利用，例如幸运大转盘、拆礼盒、电子优惠卡券、砍价、微海报、扫码兑换（门店合伙人）、定金翻倍、团购、降价通知等，分享朋友圈，社群等，每天不低于两条，长期下来，可以加深朋友圈和社交群对品牌的认知。

3、根据现在消费者注意力短，喜欢看短视频的特征，教门店在抖音、快手、西瓜视频、火山小视频、微视、一直播等各大视频网站发布产品介绍、使用视频、安装视频、效果视频、门店场景视频，达到吸粉的目的。

4、利用今日头条、百度知道、百度文库、360问答、微博、知乎、淘宝达人、京东达人等主流渠道，发布软文，作为品牌宣传的工具，扩大品牌影响力。但是，最终还是要从本地出发，吸引当地的消费者才是关键，厨卫百分百会教门店负责人在本地的地方门户、本地公众号、本地社群、房产论坛、装修论坛、业主论坛、本地百度贴吧、58\赶集本地站等一些发布各类型的文章，扩大品牌在当地的知名度，将读者看客直接转化为看得见的用户。

最后再统一考核监督各店员锁定的粉丝数量、内容与营销活动的创意与质量、链接的分享数量、门店页面PV/UV/粉丝数/分享数等，老板只需要看数据就可以了解整个店铺的动态，在这一系列的吸引粉丝的方案下，顾客才会真正上门，转化为真正的粉丝流量。

四、提升门店转化率

客流有了，如何将这些流量转化为门店的销量呢？很多品牌是大家都听过，但销量依旧上不去，这就跟新一代消费群体的消费体验感有关系了，厨卫百分百针对各种可能出现的场景做出了相应的对策。

1、拍照场景：很多客户在消费时会拿起手机拍照，这说明客户对我们产品感兴趣了，但是不确定要不要买，再就是今天不会购买，再去其他门店看看或者回家征求家人的意见。

这种场景下，运用厨卫百分百新零售门店的导购可以告诉客户：您好，您可以不用拍照，您可以扫这个产品下面的二维码，里面有这个产品的图片、视频、功能、材质、工艺、方案、客户案例、小活动等所有信息，您回去看的时候，有什么疑问可以随时通过微信客服或手机咨询，如果不想来门店也可以在线上下单，我们负责给您送货上门。

2、看手机场景：很多客户进店看商品的时候，都是手机不离手，导购在给客户介绍商品时客户能听进去的不多，都在看手机上的介绍。

这种场景下，可以引导客户，让客户扫描一下店内的“WI-FI”二维码，这样网速会更快，而且首次连接还有中奖的机会，客户如果感兴趣，肯定就会连接“WI-FI”，这时候一张电子优惠卡券就出现了，同时还有转粉的动作引导，客户领了优惠券自然就成为门店的粉丝了。

3、说不清场景：有时候客户问导购安装效果、安装流程、安装工艺、安装材料、工作原理、内部结构等比较抽象的问题时，一些资历浅的导购无法回答，导致客户流失。

这种场景下，导购可以打开厨卫百分百的十大系统解决方案画册，给客户图文并茂的展示说明，客户也会觉着导购很专业，导购在引导消费时也会更容易，遇到比较腼腆的客户，可以引导他扫码将方案装进手机带回家慢慢了解。

4、砍价场景：有时候客户会提出让门店让利打折，这就说明客户的购买欲望比较强，但是导购也做不了主，又怕客户流失。

这种场景下，导购可以对客户说：非常抱歉，这个价格确实已经是最低折扣优惠了，不过可以试试幸运大转盘抽奖、拆礼盒、摇一摇、拼团等活动，领取优惠券，试试手气如何。

5、互动场景：现在大部分门店做活动还是像以往那样贴个海报，用音响外放活动内容，客户听烦了也就没多大兴趣了。

这种场景下，一些出人意料的趣味小场景小游戏反而更能引起人的注意力。比如：

摇一摇场景设计：布置雷区的场景，再画一个圈，里面是“避雷区”，客户看到后虽然也知道这是一个商业行为，但会觉得有趣乐意询问参与，这时店员可引导客户站到避雷区，打开手机蓝牙，微信摇一摇，100%中奖率，看您的手气

幸运大转盘场景设计：馅饼，小心“贴”到您，或“此地有银三百两”，通过这个有趣的场景，可以引导用户参与幸运大转盘抽奖

连接咨询场景：在这些活动进行中，我们可以引导客户关注企业微信服务好，建立于品牌、门店的链接，留住粉丝，时也有品牌和门店信誉背书，更利于转化成交；

6、贴心场景：“降价通知”客户有感兴趣的产品，可以引导客户收藏并免费注册为会员，设定好自己期望的价格区间，降价时会自动提醒用户，不错过优惠的时机；

7、让客户占便宜的场景：相信大家都一样，就喜欢买比原价便宜的东西，门店也可以在这方面做文章，用一些砍价、拼团、拆礼盒、拆红包、电子卡券+微海报等小活动也能起到很好的效果。这些小活动一定要吸引消费者的眼球，新奇，好玩，比如：

砍价场景：

①“我有铁布衫，就是不怕砍”进行微信传播，邀请微信好友帮忙点击一下即可。 够50刀后，可来店领取一个“前置过滤器”“电饼铛”等等。

② “助我一刀之力，抄底XX店”进行微信传播，邀请微信好友帮忙点击即可。可以限制砍多少刀，将商品的价格设置一个低价。当参与砍价人数够了之后，邀请人即可低价购买商品。

拼团场景：

“大家一起来装修”成本价5000元阳台、厨房、卫生间吊顶全包。50人即可拼团成功。

拆礼盒场景：

①“挖掘宝藏100%大奖”进行微信传播，邀请微信好友帮忙拆一次即可。 够20次后，可来店领取一个“前置过滤器”“电饼铛”等等

② “XXX 5折购”进行微信传播，邀请微信好友帮忙拆开即可。可以限制几次，将活动设置一个最低折扣。当参与人数够了之后，邀请人即可享受最低折扣购买。

8、社群场景：很多商家都会进驻社区以及社区群进行营销，但是大部分以推销产品和促销折扣的形式为主，难以吸引和转化中高端用户，有时甚至会让人比较厌烦。

这种场景下，又回到最初收集用户信息那一步，和群主或组织方沟通后，在社交群内分享科普品类知识，解决客户困惑，以群内客户能接受的方式分享精心准备的课件，解决客户认知的同时，也树立起了品牌的专业性和品牌形象以及信赖度，客户有购买需求时就主动咨询，引导到店成交。

9、追客场景：以往的传统门店在客户留下信息但是没有买商品就走的情况下，一般都是打电话邀约跟踪，但是现在客户及其重视自己的隐私，不会留下太多的信息，导致跟踪失败。

这种情况下，只要门店导购运用新零售系统引导客户收藏或者关注门店，就可以将到店客户转变为粉丝流，通过标签化管理客户，针对不同群体，可以推送相应的内容与活动，客户和店员、设计师、配装师傅等通过微信亦可互动，客户不来门店也可以在线下单；

10、机器贴签场景：在门店的每个产品上贴上专属的售后服务防水标签，标签上将我们的公众号二维码、联系方式和经营品类都放上去，当顾客有任何问题的时候随时扫码联系，再次购买时也可扫码购买，当给朋友推荐的时候，可以扫码给朋友推送过去，提升转介绍率。

最后通过一系列的小活动小场景后，老板和高管可以看后台产品、方案、门店、活动、WI-FI的扫码数；摇一摇次数、大转盘抽奖数、电子优惠卡券领取数与核销数、加购数、拆礼盒数；定金支付笔数；后台查看各个人登陆后台与操作日志等数据对导购进行考核与监督。

五、激活老客户，提升复购率与转介绍率

很多实体门店尤其是厨卫家居行业，因为产品都属于高价低频，所以复购率和转介绍率一直都不理想，厨卫百分百针对这个问题也做出了一系列解决方法。

1、经过之前一系列的营销手段，每个门店的客户信息都完整的保存下来，对于下单的客户，厨卫百分百将客户回访调整到门店，以门店为中心，将客户网格化分配给门店店员回访跟进客户。

比如李先生购买了热水器，门店店员可以以该品牌售后的身份联系客户，让客户来门店领取惠券或登陆微信公众号领取电子优惠券，告诉客户您是我们的VIP客户，您可以享受免费的安检或维护保养活动，您可以预约时间，我们的工作人员会上门为您免费保养一次，做到将客户全部转为微信公众号粉丝，并收藏线上门店。

2、依托厨卫百分百新零售系统的后台数据按照购买时长、片区、产品类型、客单值对老客户进行分类，然后分配到各个店员，安排好每天回访数量和话术；也可以通过微信公众号与老客户定期互动，发对老客户有价值的内容或服务，留住老客户；举办VIP客户回馈活动。

比如包场观影、徒步旅行、自行车环行、亲子活动、爬山、球赛等，活动中植入微海报（带电子卡券二维码）、幸运大转盘、拆礼盒、门店合伙人等，用这些方式达到增加复购率和转介绍率的目的。

新零售系统将门店的一切业务数据化，将一切数据业务化，当老客户有购买需求时，通过日常的这些互动已经产生信任基础，再加上可以不来门店一键下单完成购买的便捷体验，提升老客户复购率；另外老客户身边朋友有购买需求时，一键分享门店给身边的人，提升转介绍成功率。

最后，老板或高管可以通过查看后台的回访数量、回访成果；老客户转粉数量；老客户的下单量；老客户介绍的客户数等数据，一切井然有序，奖罚分明。

笔者听完后受益匪浅，认为厨卫百分百确实已经了解透厨卫行业，对于新零售门店落地他们已经有了一套很完善的方案。现在很多企业正在一步步将新零售变成现实，向着年轻且充满活力的新时代进军。对于正在追求新零售转型的传统零售门店来说，看清现状，抓住机会，拥抱互联网，适时转型，不断探索并迎合新型消费群体的需求体验，才能在瞬息万变的市场中站稳步伐，一直向前！

如果您感兴趣想有深入的了解与探讨，也可以添加笔者WX：bluefingernails