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大套销售成就大市场

2018-07-26 09:08 来源:《现代家电》 作者:刘永朝 [收藏]

洛阳春迪暖通工程有限公司成立于2003年,是本区域市场专业的舒适家居系统集成商。目前,春迪暖通形成较为完善的内部组织构架,同时由工程技术人员组建成一支技术力量雄厚、实践经验丰富的团队。在春迪暖通总经理刘永朝看来,从单一的小松鼠壁挂炉过渡到涉及水、暖、风、冷全套系产品,既是传统暖通商家的发展方向,也是整个暖通行业未来的发展趋势。从大套系的销售和服务中,可以预见未来市场拥有无限被放大的可能。

2018年开年第一场活动,是洛阳本地的“3.18”大促,时间从3月8号到3月18号,这是我们今年的第一场活动。

与以往一样,活动的前几天并没有成单,现在消费者对促销多少带有麻木心态,对这场活动,我们当做了今年的第一次试水。截止到3月18号晚上6点,春迪单店成交37单,这时距离50单的销售任务还有一段距离。这个单店共有8名销售人员,这时大家开始想各种办法签单。截止晚上10点,该门店完成50单销售任务,超额5单。

至此,我们2018年的第一场活动完满结束。

之所以要讲这样一场活动,是想表述在春迪暖通十多年的发展历程中,团队始终是我们发展前行的主推力,而且春迪团队具有绝对的战斗力。这是从单一壁挂炉产品到今天的中央系统全套系得以在洛阳发展并壮大的根基,只有组建一支足够强大的团队,才有了我们后续一切尝试并成功的可能。

配图1大套销售成就大市场.jpg

一单全套带来更高的市场溢价

2003年,春迪暖通成立,最初我们只代理了小松鼠单一壁挂炉产品,主做燃热家用市场。随着市场的发展,公司也需要引进新鲜品类扩充产品线,以取得更上层楼的发展。因为从整个产品溢价能力上来看,单户地暖的市场零售价格在1万元左右,如果想要继续扩大市场规模,必须走产品线扩充之路,组成高度关联的全套产品,提升整个产品系列的溢价能力。

随后,例如新风系统、中央净水系统、中央空调等品类陆续加入产品阵营,形成全套系列产品,包括地暖和壁挂炉的双热产品。这样,整个产品的市场零售价格从单户1万元迅速提升到单户10万。在1万~10万元之间,我们给用户定制了多套产品组合。

在选择产品时,有一个主要的原则,即围绕“系统”二字进行组合。例如,目前市场上的单台净水产品零售价格在1千元到几千元不等,即使较为高端的净水单品,售价也在一万元左右,而一套中央净水系统,零售价格在2.5万元之间,这其中的溢价空间可见一斑。而且,从地暖开始,我们就在围绕“系统”做文章,从这个角度出发,各种关于新风、净水、制冷、制暖的中央系统产品进行组合,也就顺理成章,而且在用户层面也有较高的契合度和接受度。这是促使我们从单品向系统转型的原因之一。

因为洛阳地处中原,近两年人们对空气质量和水质安全的关注度越来越高,对相关产品的需求随之而来,实际上只要用户进到门店选购地暖,对方就有系统装修的需求,通过销售人员的讲解,以地暖为切入口,带入新风、净水,用户的接受就变的顺理成章,这种“带入式”介绍成功几率在70%以上。所以说,市场需求也是我们转型的参考关键,而用户需求有时又需要我们进行引导。

另外一个促使我们向套系集成转型的原因还在于公司内部。现阶段,商家的开店压力正在加大,房租、人工等综合成本下,商家转型寻找更大的发展是必须一步,也是必须跨过的一道坎。我们需要通过扩展产品深度,进行品类的有效组合和整合,做赢市场。

而事实也证明,套系集成产品在洛阳有着一定的市场,但并不意味着春迪暖通可以包揽整个集成市场,但是在服务的精进上,通过这几年的探索,现在可以毫不吝啬的将赞美送给春迪服务和春迪团队。因为,拼服务,是我们领先洛阳暖通市场的“杀手锏”。

拼服务 暖通行业最后的杀手锏

与其他行业一样,暖通行业走到今天,已经具备了很多家电业态的特征,其中就包括激烈的竞争态势。因为目前无论从品牌还是产品上,系统集成已经相当成熟,只要商家有资金有资源,就可以在市场上占据一席之地。而作为区域市场,如果我们不去主动深挖市场,就意味着市场被他人占领,更严重的是,意味着公司发展的萎缩。但客观的讲,作为一方区域市场,洛阳容量又的确有限,那么如何在有限的市场中作出无限可能?可以说,暖通行业发展的终极阶段就是拼服务,通过服务为品牌增值,为销售增量。

实际上,对于全套销售来讲,服务也必须是全套提供。而我们为用户提供的全套服务,已经超出了系统集成、甚至是本行业服务的范畴,有着更丰富的内容,而正是这些延伸内容,成就了春迪暖通的服务口碑。

除了产品的设计、安装和维护之外,我们推出了关于用户家中水、电、暖在内的一切相关服务,免费为用户提供。例如,修水管、换灯泡等琐碎杂活,只要用户有需要,我们都可以为之解决。当然,这里要注意,解决这些衍生服务项目,有个前提条件,就是要化零为整,即一定要在为用户提供上门服务时一并解决,避免零碎活计造成的额外成本。

这样,通过增加频次,增加用户黏度,在暖通范围内我们无限扩大服务半径,与用户深度黏合。

过去,我们的服务技师在进行地暖清洗时,需要将散热器拆下来带回公司清洗。现在,我们推出了现场清洗,现场清洗的好处不仅在于节省来往时间提高效率。更重要的是我们将其他服务项目一起并入清洗环节中,包括用户家中需要维修、清洗的各个服务项目。前提是与用户提前沟通进行预约,进行集中服务。这也是我们在服务过程中一个心得和总结,集中服务可以有效的避免时间和成本浪费。

相比家电行业来讲,暖通行业是一个相对保守和传统的分支,但有一点是共通的,那就是对服务的追求和打造是行业共性。因为要想冲出产品和营销同质化的桎梏,目前阶段,我们唯一能拼的最有效的手段就是赢得用户心智,与用户建立情感交流,最好的载体就是服务。

现在,全国都在推进“煤改气”项目,这一活动使得整个暖通行业迎来爆发式的增长,但与此同时,也在冲击着市场,更多的品牌和商家开始进入并“分食”行业蛋糕,煤改气之后的市场,一定是通过服务竞技,通过服务引领,通过服务求生存。

如果说服务是我们参与市场角逐的“软件”,那么,对于春迪来讲,我们还要进行“硬件”的建设,这其中既涉及到门店形象提升的直接要素,也涉及到一些技巧性的陈列、推荐等“隐形推手”。

大套销售的三个关键点

第一,季节性销售的集中推广。

对于系统集成来讲,具有很强的季节性销售特征,最典型的是壁挂炉。

一般来讲,壁挂炉的销售旺季在下半年,每年的3月份可以说是壁挂炉的销售淡季,但是淡季并不意味着可以放松“警惕”,因为每年的3月份是工厂的新品上市推广期,也是商家的备货期,这时一定要关注厂家新品,借此机会备货,将整个壁挂炉产品线涉及到的产品备齐,最好进行产品线的全覆盖,也就是说该品类的产品从高档到中低档,每个档次都要有产品。

至于为什要备齐产品?答案在后续来到的销售旺季。

相对来讲,3月份新风系统会销售的较好,因为春季是花粉、灰尘以及雾霾高发季节,新风比较受热捧。所以新风产品的备货周期也要相应的提前准备好。

品类覆盖要系列、全面。

在这一点上,小松鼠做的非常好,工厂会充分考虑旺季销售,在产品布局上有较为超前的意识,产品系覆盖的非常全面,从欧洲全进口的高端品到市场畅销品,产品线相对较长,基本可以覆盖全部有需求的客户群。为什们要将产品线做这么长?答案很简单,就是为用户提供更多的选择空间,做到“总有一款适合你”。因为能够进到门店的消费者,一定是有需求的。系统集成产品与小家电或者其他消费品最大的不同之处就在于有着很强的针对性,没有需求的用户不会进入到暖通门店,他们进门店的目的性非常强,就是有购买需求。但是用户的预算和实际情况又有不同,如果产品不够丰富,就不能够满足不同需求和不同消费实力的客群,为了最大限度的留住用户并签单,高、中、低档的产品必须全线覆盖。

通过产品陈列提升门店形象。

在门店陈列的产品群中,各类产品有着自己的“使命”。可以说,在我们门店中标价几万元的单品在成交中的占比很低,但我们却还要把高端机挂在最显著的位置,例如小松鼠的全欧洲进口单品,因为高端机型的“使命”就是提升门店形象,是门店的标签产品。在向客户介绍时,要通过3万元左右的高端机为品牌、为门店做背书,但实际成交的主力机型往往是万元左右的单品,有品牌作为高端标签,用户在此认知下和对比下、对更具性价比产品的接受度就大大提高。

可以说,团队、产品和服务是我们这些年拼市场的经验总结,也是春迪暖通在洛阳站住脚,占领一方市场的“法宝”,暖通行业已经逐渐从幕后走向前台,并且以快进的速度与家电行业融合共生,在产品、营销和服务上开始进行深度整合,从单品到套系,从单一市场到更大的市场,或许未来我们可以合作和尝试的更多。

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网站编辑:白洋
现代家电官方微信

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