低迷 踌躇不前 是这个行业的关键词的市场 但这家企业却逆市增长 原因何在？

2017年新风与净化器行业产品滞销，库存压力巨大，但这家作为某知名空调品牌华北区域最大的经销商河北震企商贸公司企业却库存压力，轻装上阵，在新风销售中，非但没有受到低迷的市场影响，反而逆势增长。原因何在?

正确把握市场趋势

经销商位于市场的一线，对市场商机的捕捉也最为敏感。河北震企总经理李震东告诉记者，2014年底震企商贸才引入了新风产品，成为该品牌的河北省总代理。2015年正式开始对新风市场的开发，恰逢第一波新风市场爆发，当时虽然有雾霾，但是消费者对于新风的消费意识还并不是很强烈。当时，在市场开发阶段震企也是持续不断的去做消费者的教育工作，但老百姓本身对新风产品的消费意识不是特别的强烈，更多的是购买空气净化器。2015年下半年开始，新风产品的销量增长明显，这种增势一直延续至2016年的市场整体爆发，在2016年冬季和2017年初，很多品牌都卖到断货。

震企一直是做家用中央空调零售业务，从新风产品的实际销售来看，以雾霾作为噱头可以影响到用户的购买决策，但并非决定性影响因素，李震东意识到，如果一味强调雾霾，企业的经营会跑偏。因此，在2016年底时，震企对市场做出自己的判断，以装修来划定新风的前端和后端市场，装修的前端市场以吊顶新风机和管道新风机销售，装修后就是明装机、柜式新风机的市场。李震东认为，装修用户对新风产品是有需求的，而整体来讲，很多做新风的经销商并没有很重视前装市场，这就给了震企发展的机会。

因此，在2016年底迅速进行调整，从做柜式新风机和明装新风机，转为以吊顶新风机和管道新风机的销售为主，并在2017年将原来做工程市场、校园工程的业务人员调整至做小区堆广，转为主攻新房装修零售市场。事实证明，2017年对于柜式机与明装机的销售影响比较明显，但对吊顶机影响并不大，震企在前装市场的发力，成就了其在新风市场的发展。

坚持自己市场的经营定位

震企引入新风产品的初衷是因为家用中央空调市场竞争激烈，经销商的利润越来越薄，因而需要利润相对高一些的新风产品相匹配经营。所以，进入新风市场并不是出于投机心理，而是基于对当地消费能力的研究，对市场做出预判。这也是为什么2017年上半年时，还有很多厂家不断介入至新风市场，大家都觉得这个市场非常好，大部分厂家都做明装机、柜机的情况下，震企会坚持主推管道类新风产品的原因。

实际上，震企从最初做新风产品时，就建议厂家要做管道机型，厂家也是在他们的建议下开发了此类产品。对于前端装修用户来讲，虽然新风还不是一个必备产品，但通过中央空调带入新风相对来讲难度并不大，在品类的这种联合上有一定优势。目前，震企的用户中新风产品与中央空调的配套比例基本达到了1:2，说明消费者对于新风产品有需求，也有消费的能力，只不过一开始商家把新风销售的引导放在雾霾上，有雾霾的情况下才会卖产品，没有雾霾后很多人就不会卖产品。

石家庄是空气重污染城市，尽管2017年的空气质量已经较前几年有很大改观，但人们对新风产品还是极为关注，关键在于经销商要给用户把产品的利益点讲清楚。比如震企组织新风普及活动，选定会议酒店，邀约一些消费者参加，一次活动会有上千人到场去听产品宣贯和演讲，这充分说明消费者对新风产品的关注度。而在宣贯现场，很多消费者会问，现在没有雾霾为什么要装新风？震企会告诉消费者，什么是新风产品，为什么要装新风系统，能够给他们解决什么样的问题等，这也是一种很好的推广方式。

专业服务的有力支撑

新风和中央空调一样，对安装的要求非常高，在风路设计及新风口的布局上有一定的技术难度，并不是简单安装就可以做好。而服务又是震企的优势所在，目前公司已经有150人左右的设计安装服务团队，并且安装团队完全是自有员工，是公司的核心团队。

李震东认为，产品谁都可以卖，安装才是自己的产品。李震东也经常与同行宣贯这样的理念，作为经销商一定要知道自己的核心竞争力在哪里，服务才是经销商拥有不可替代的产品。而新风属于个性化类产品，用户家中是一家一个样，不可能标准化。因此，震企在整体服务端的投入比较大，今年公司又增加了24小时服务热线，用户提出服务需求时，如果在24小时内不能够解决，就上升到总经理级别的关注度。

并且，今年对于服务最大的变化是变被动为主动，以前的服务是新风、空调坏了用户报修被动做服务，现在是主动跟用户联系，比如说换季时，新风该换滤网了，在还没有到需要服务的阶段时，就要主动跟用户联系，提前给用户调试解决问题。这样的改变也涉及到企业组织的改变，震企今年新增设相应部门，配7名专职人员，以精准、贴心、快速六个字为工作目标，并提出相应的要求。

这种服务的转变，也是依托于震企自主开发的售后服务系统，从用户的跟单、销售、安装、回访、派单等，包括整体安装时间的管理，施工时间的管理，竣工时间，第一次上门服务的时间，因为什么上门服务等，都有非常详细的管理，所有记录在系统当中可查，做到新风产品安装到用户家之后的所有的问题都了如执掌。这种服务管理上的投入较大，尽管目前来讲的服务还不赚钱，用户的转换会有一个过程，但这是必须要做好的事情，这样服务才有可能变成经销商的核心产品。

管理模式的有效输出

李震东认为，今年的新风市场还会进一步洗牌，尽管当前的新风产品利润空间较好，但经销商追究的是利润额，因此，如何提升销量是很现实的问题。河北震企今年会进一步深耕装修市场，除把大部分精力放到零售端以外，也很重视精装修市场的拓展，针对精装修工程市场已经成立专门的团队，投入一部分精力去在做精装修工程，今年已经做了一个1000多万元的精装修项目，但零售依然是公司的重点。

做零售市场必然涉及到做好终端动销，震企在石家庄市建有一家大型体验店，并以此体验店为中心，发展分销商开体验店。从与分销商的合作来看，尽管大部分的分销商都是从事空调新风、净水、热泵相关产品，但经营思路还不是很明确，还是想着卖一单要赚多少钱，是比较初级的盈利模式。今年震企要重点做好经销商培训工作，对分销商进行定期的辅导，尤其是对分销商的动销会占公司一半的精力，让分销商转变把新风当成事业来做，只要把新风作为事业去做，才会下功夫去研究这个市场。

李震东说，中央空调及新风系统的零售渠道还不像传统家电那么成熟，对经销商来讲有着很大的机遇。今年，将成熟的经营和管理模式进行输出，发展合伙人，跟更多的人一起干事业，不排除进入其他市场。

2018年的新风市场依然会面临很多的难题，每个品类的产品都有其独特性，李震东认为，今年会更考验品牌商的耐性，新风品牌对经销商的管理相对比较弱，还不成体系，但应该强化什么？做怎样的调整，可以参考其他成熟行业的渠道管理模式，借鉴之后结合品牌的自身状况和经销商的定位进行一些调整，通过更为精细化管理来规范化发展。