无人进店？！这招让客“自愿”进店

对消费者来说，在全渠道购物已成为一个不争的事实。渠道的便利可以随时随地、在各种途径买到有购买需求、超出想像的商品，购买的路径变得更加简洁和短小。实体店的前景进一步堪忧。

然而也并不是想象得这般悲观。上周，去了一家许久未去的大卖场，去之前有明确的购买清单，但出大卖场时，购物袋里的商品大多是随机购买，也就是说，买了许多未准备购买的商品。细想起来，不光去大卖场，就连去便利店，也经常要购买一些不在购物清单上的商品。 

冲动性购买是实体零售商在这股线上与线下的竞争风潮中面临的最大机会：只要消费者进入门店，就有机会让消费者购买更多的商品。线下独有的体验优势可以让消费者在“此情此景”里，不知不觉选购更多商品。

优势独有，但问题也有。最大的问题是如何吸引消费者愿意舟车劳顿、不辞辛苦的亲自去实体门店购买想要购买的商品。

现在看，只要消费者进入到店内，就相当于成功了一半，但这一半实现起来谈何容易。

现在每家实体门店的商圈覆盖范围变小，这缩短了与消费者的距离，看似是购物更加便利，但足不出户的网上购物牵绊住了消费者的脚步，消费者的出门意愿变得低迷。如何把消费者吸引到卖场？

从消费者脑中的想法到采取购物行动，从“想”到“行”，中间隔了千山万水。任何一个微小的阻挡，都可能让消费者的购物之行化为泡影。

在决定购物前，大多数人要考虑，要去的门店是否有足够的停车位，这决定了消费者是否能在任意时段驱车前往；能否驱车前往，决定了购物的人数及购买的数量。停车场是一个辅助设施，却起着至关重要的作用。

经常遇到的场景是：要去一个稍远的地方之前，就先要先考虑停车状况，如果停车不方便，则改变路线。因此，如果不是把实体店开在消费者家门口，像便利店一样密集地布点在消费者周边，实体零售商就要设置足够数量的停车位，这是必备的设施之一。

比如去年北京一家知名连锁建材超市就是因为附近修路，造成停车场无法使用，当年导致该店的营业额下降特别多。

如果说停车场是进入门店前的第一障碍，那么进入门店后也有大大小小的障碍阻挡消费者的脚步，让他们失去前来的兴趣。卫生间是一个重要因素之一。

一是卫生间数量不够，尤其是女士卫生间，逛店一般是女士居多、女士如厕用时长，这些客观条件都需要零售商设置足够多的卫生间数量。如果总让消费者排长队等待，把消费者的时间耗在无畏的等待中，大多消费者都会选择不再光顾；

二是卫生间卫生状况不能令人满意，卫生间最能体现零售商的管理水平，这里是管理的最末端，也是管理最容易放松的地方，消费者如果不能感受到满意的卫生环境，同样心有余悸。

其次是休闲娱乐需求的满足。如果零售商仅有售卖商品，消费者到店的意愿就不会那么强烈。现在渠道这么多，提供同质化功能需求的零售商面临的竞争压力就大。 

宜家是一家大型家居卖场，但宜家餐厅也让人津津乐道，里面的餐食不仅物美价优，还颇具异国风味。许多消费者去宜家不光是为了选购家居用品，还为了品尝美食。这增加了消费者对宜家的粘性。

为了增加消费者停留在店内时间，宜家还提供儿童“暂存”区域，也为留在寄存处的孩子提供可参与的游戏活动，为客流创造下次到店的诱因。这也是宜家不缺客流的原因之一。笔者发现因为缺乏客流的原因，不少实体店的部分店面已经空置出来，不仅影响到店客流的观感而且越闲置价值越低。不如投入一些资金改造成儿童“暂存”区域为到店客流提供更多福利。 

不管是综合零售商，还是专业零售商，都需要扩展经营的内容与功能，现在如果零售商不能提供令人满意的餐饮项目，没有配套的休闲项目，对消费者的吸引力就要弱化许多。消费者希望能在一个地方满足更多的需求，不仅购物、还可以就餐、看电影，这种多元化的需求也需要零售商在专业化的基础上拓展功能服务。

最后，要带给消费者更多的新奇与惊喜。现在惯常认为，越年轻的消费者就越依赖网上购物，但他们并不是对所有的商品都一视同仁的选择在网上购买。一个真实的事例，一位95后的消费者预备买一款苹果笔记本电脑，尽管网上渠道购买非常方便，但他仍选择到苹果的体验店，他说在体验店不仅可以试用产品，还能看到新产品，还能享受到有意思的体验。最后，这位95后的消费者在苹果店内不光买了电脑，还买了一款耳机。

现在，单纯的商品售卖就像一只干瘪的苹果，失去了水分与质感，无论如何都无法引起吃的欲望。实体店如果只依靠商品售卖来吸引客流，那么只会慢慢被其他销售渠道挤出市场。