互联网+新零售 赋能舒适集成大平台

2009年，舒适100开始着手进行在集成领域的线上布局。彼时，集成行业的发展依然以传统门店的销售和服务为主流，在互联网领域的尝试为数甚少，而在各种线上平台所能够找到关于舒适家居、系统集成的信息、尤其是面向终端用户的、包括产品和品牌在内的消费常识讯息也并不多见。可以说，舒适100的发展始于流量内容化运营。

内容化赋能 客户价值即平台价值

“30万+信息内容；20万+日均在线；8万+在线会员；7000+产品套餐；800+日均咨询。”这些是舒适100平台化运营的详实数据统计，而这些平台化价值的实现，应该始于最初的内容化运营。

舒适100董事长韩英春回顾，十年前，一个几万元的客单就可以将利润做的很好。现在，客单值和利润空间都没变，但利润却变少了，最大的原因在于获客成本变高了。无论线上还是线下，如果不进行持续深耕和专业化的运营，获客成本都非常之高。舒适100正是看准了内容深耕与合作，通过将搜索引擎化，以此为基础做企业的长远发展规划。

实际上，花钱买流量的案例并不少见，但韩英春强调，企业一定不能花钱买流量，不仅成本高，而且是将企业生命交予他人之手，风险极高。

想要获客，首先解决的是如何让客户找到的问题。一些传统类公司、包括上千人、规模十几亿、几十亿的大公司，规模上去了但人效并没有提高。在成本不高的过去，这种模式可以行之，但现阶段再走老路，显然因为高昂的人工成本而无法实现。

2009年，舒适100开始做内容化运营，以解决获客和高人工的双重问题。对于舒适100来讲，平台化的第一步也是做内容输出，并通过线上搜索平台进行面向消费用户的、常识化的内容介绍和引导。例如，在线上搜索引擎输入“舒适”或者“舒适家居”，前几个词条跳出来的都是舒适100所提供的内容和方案，包括产品和集成效果的评测，告知对方如何选择最优组合。在这些专业化内容输出之后，客户通过文章和知识类页面找到并了解舒适100，引流继而跟踪转化。通过做内容这种模式，舒适100网开始有了自己的流量，由此而转化的销售成为其主要的获客方式。时至今日，每天几十万的流量依然是舒适100最大的优势之一。

实际上，舒适集成是一个相对低频的行业。第一，转化周期长。客户需求的真正转化可能在几个月甚至几年之后。第二，系统使用周期长，更新频率低。基于这种低频特质，尤其是基于销售转化，教育和引导消费就显得尤为重要。但实际上并不是所有销售人员都是百分百专家，能够面面俱到。而通过在平台上的内容输出，一方面解决了成本问题，另一方面使之成为有效的销售工具。实际上，这些年舒适100在搜索引擎上的成本并不高，而在自然流量上却取得了很大的收获。

但只有这些，还远不能满足企业的发展愿景，持续深耕细作，扩展品类，将客单值从几万转为几十万、乃至上百万，客户价值即平台价值。

除了多样化、个性化、平台化之外，信息化是实现这一切的基础。

信息化赋能 助推新零售进程

随着市场的变化和自身模式的不断提升完善，目前舒适100已经突破了单一的流量优势，形成综合性的发展模式。从舒适100网的发展，可以清晰的看到这种变化。

目前，舒适100将自身定义为“新零售平台”。在舒适100的平台上，可以看到品牌整合和系统整合为主的业务板块。日常空调、净水、新风、壁挂炉等品牌产品集中在自有平台售买，同时进行系统的整合，例如智能家居、别墅电梯等等，均整合在舒适100的平台之上。

韩英春坦言，2009年开始做互联网、搭建平台之后，很多订单来自于线上，但即使互联网再强大，也是一种催化工具，真正的销售转化和完成依然要通过线下落地。为了推动执行落地，舒适100推出了线下加盟业务，在全国筛选合作伙伴。另外，在北京、上海、成都、深圳、武汉、重庆等重点城市采取直营式布局。直营的目的是通过标准的模式输出打造样板市场，带动核心城市以及周边区域的发展。

线上内容整合、品牌整合、系统整合，线下加盟商和直营公司，是舒适100模式可见的外在。实际上，实现和支撑这些的，来自内部的信息化体系搭建，这也是其最开始的互联网基因来源。

舒适100的线上平台、包括企业信息化、客户裂变以及现有的IT工具，所有信息系统均为其自主研发。IT系统是现代企业不可或缺的工具，现在可见的各种多元模式中，都是互联网工具应用的结果。互联网工具、互联网平台的运用和发展越来越成熟，速度也越来越快。如果目前企业还没有接触和应用互联网工具，已经落后于时代。“无论在哪个行业，做何种生意，我们都应该和互联网接轨。和互联网接轨，不仅是平台上合作，还要构建自己企业的信息化。

“在信息化搭建过程中，舒适100接触并进行了上百家的取样调研，最初也想引进外部合作。但我发现几乎所有企业信息化的标准化程度都非常高。无论技术、内容、营销、平台均在技术上实现了标准化，将之变为产品进行打包售买。但实际上，这些标准化产品并不适合每一个企业。企业的模式、流程、需求各不相同，标准化的信息系统输出无法满足个性化需求。但是企业又必须信息化、互联网化，借助通用工具同时进行自我定制开发是一条有效的解决路径。信息化对于企业发展非常重要，只有实现了信息化才有可能在互联网领域，与互联网相关的企业共用、共享、达到共赢的目的。”

信息化系统的搭建让舒适100有了更多的触角。2012年，舒适100开始全国连锁化运营，线上获客、线下导流。包括获客、运营等所有环节全部数据化、IT化，而这些不仅是将其纳入系统这样简单。在完成所有环节的串联打通之后，实际上所有的信息化均为管理服务，最终目的就是降本、提效、增强竞争力，这些伴随着系统化的每次升级，包括线上线下。

目前，线上平台系统、客户管理系统、企业资源计划管理系统、舒适工长系统，组成了舒适100全自主开发的四大系统。

线上平台系统包括了现在主流的便捷支付方式，支付宝等更灵活的支付方式、风险控制、分期购、工程保、在线销售。其中，舒适100与建设银行合作，开通了低利率的分期付款；与平安银行合作推出的工程保，等等，让客户更便捷的选购，无资金和安全压力，这些都是其系统化中升级发展的一部分。

工程师赋能 立于当下着眼未来

工程师化运营，实际上与舒适100创始人的理工专业背景有关，同时也契合了这个行业的特质。

工程师赋能是多维度的。

首先，从工程师个体的专业和价值出发，如何让其价值最大化，产生更大的单值？舒适100将重点目标客户群进行倾斜，针对大平层、大别墅客群推出一对一的个性化服务。将一些简单且标准化的环节通过线上实现，减少工程师的时间成本。而加大在非标工作环节的投入，因为非标意味着个性化，个性化意味着多需求，例如别墅电梯以及智能化家居等，都是一些非标的个性化需求，能够更大的挖潜单体客户价值，最大客单值，更大的体现工程师价值。而舒适100在进行的整合品牌和产品进程中，也能够实现更多品类的介入，实现一站式解决方案的提供。

其次，在施工服务上，舒适100开发了“舒适工长”系统。工地在线监理，客户评价打分，客户参与分享，等等是舒适工长的主要内容。

“一名工程师监理多个施工现场并不现实，如何提高服务人效？提高服务信息化？让服务全过程透明化？这些是我们开发舒适工长系统工具的出发点。”韩英春介绍。

舒适工长系统不仅能够实现对每一个项目的实时跟踪，还可以实现工程项目地点、路线以及就近指派的优化方案，同时服务于线上线下。并且在近几年的提高效率中得到了实践。

当然，舒适工长同样面临升级的课题。从当初的1.0到现在的4.0，根据管理要求进行系统调整和升级，在这一系统上的改进、升级、提速与舒适100的整体发展速度保持了一致。

韩英春强调，工程师是舒适100的核心之一，是最能创造价值的一部分。优秀的工程师能创造几百万乃至上千万的大单，这是一般普通工程师所不能比拟的。为什么优秀的工程师能创造个体和公司的双重价值，正是在于其熟练掌握并能够专业应用舒适集成的系统知识。了解到这些之后，工程师能够为客户提供真正切合对方实际需求的个性化、综合化、专业化的解决方案，并能够得到客户认同。

随着系统的优化升级，工程师也必然汲取更多，成长的速度更快。这一点，较比传统线下、且单品类的销售人员有更大优势。所以在工程师培养上，舒适100投入更多，包括施工标准化、客户个性化解决方案、节能智能项目，以及日常培训。从系统中汲取养分从而成长壮大，而这种壮大也反作用于系统，让系统有资金不断优化提升。与其说舒适100的系统为工程师赋能，不如说这种赋能是双向的，也是双赢的。

“如果未来我们能够做的更好，实现跨越式的发展，必然与我们对工程师的培养息息相关。所以，舒适100的文化是工程师文化，而我们的服务，也是工程师服务。服务于工程师，再通过工程师服务于客户，优秀工程师是新时代的企业明星。”在刚结束不久的舒适100全国明星工程师大赛中，韩英春表示工程师已经上升至企业发展战略，并且作为今后的重点项目、重点板块，重点投入和打造，将行业的服务特质和企业的文化特性相结合，发挥更大合力。

合力所产生的作用已经暂露头角。

目前，舒适100的服务版图能够覆盖六个直营分公司的华东、华北、华南、西南、华中等区域，并在全国重点城市拥有近百家服务中心，包括在舒适100尚未进入的空白市场，也在推进合伙人的招募，服务先入，提前布局。

实际上，全国服务的铺陈也为舒适100带来了更大便利，包括连锁品牌的认可。前不久，舒适100与阿里的全国健身中心品牌达成了合作，促成合作的关键点正是在于对方看重舒适100的全国服务辐射能力。由此，服务力衍生出了更多的项目，让舒适100扩大了业务半径，例如地产项目、物业管理、大型商业中心服务项目的承接，都是以服务为载体，从家装到工装，从个体到产业配套的渗透和拓展。甚至可以说，这种合作突破了原有的行业范畴，是无界竞合的初步尝试和成功。或许在未来，这将成为舒适100平台服务属性的重要部分也未可知。